销售员：您是做什么工作的？ 客户：我是业余摄影工作者 销售员：哇，哪天给我拍几张个人照，我们经理也很喜欢摄影，你们碰到一起，
一定有很多共同话语
money 财富
销售员：您在投资公司工作啊？能做这样的工作真让人羡慕哦，最近有什么股票 和基金可以推荐一下吗？
(2)、抓住需求，扩大利益 销售员：楼盘房价在稳步升值，及时投资能带来稳定，丰厚的收益。
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六、客户 2大心理法则
客户有哪两大心理法则
1、从众心理法则 2、与众不同法则
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七、客户内心6大问句
1、你是谁？ 2、你要和我说什么？ 3、你说得对我有什么好处？ 4、我为什么相信你 5、我为什么要现在买？ 6、我为什么要和你买？
(2)、抓住需求，扩大利益 销售员：现在好了，您可以再属于您自己家的房子里安心住下来， 想怎么布置就怎么布置，不在受四处搬家的痛苦和委屈了，对孩子 的成长也有利。
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五、客户购房动力源泉
3、搬离大家庭
(1)、抓住隐患，放大痛苦 销售员：与长辈同住难免有摩擦，可能会伤害彼此感情，家人之间 关系也可能 弄的很紧张。
(2)、抓住需求，扩大利益 销售员：在工作地点附近买房，上下班既方便又轻松，休息充分， 身心更健康，可以有更多时间陪伴家人，家庭关系更融洽。
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五、客户购房动力源泉
6、投资增值
(1)、抓住隐患，放大痛苦 销售员：错过投资时机，房价上涨，买一套房不得不付出更高的代 价，风险也很大。
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第三单元：客户接待及沙盘介绍
动作一： 1、接待客户四步法 2、接待客户注意事项 3、如何判定是买主 动作二： 1、沙盘介绍思路 2、沙盘介绍案例
一、接待客户四步法
一、接待客户四步法
5、你认为我们楼盘哪些地方比 较好？哪些地方你不是很满意?
6、是什么原因让您想选套房子的 呢？
7、您对新房子有什么样的期待？ 8、你在选房子最看重的是什么呢？ 9、你在选房子有什么特别的要求 呢？
10、如果您看好一套房，房产证 上会写谁的名字
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三、客户购房心理8大阶段
0.125 0.125 0.125 0.125 0.125 0.12是5 否成交 0.125 0.125
隐藏真期待实需求
留意客户的用词频率
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二、如何了解需求
探听需求四步法
提
倾
互
确
问
听
动
认
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讨论：提问如何避免客户防范或敷衍
1、提前申明 销售员：王先生，为了能给您找到满意的房子，我想问您几个问题 可以吗？您不介意吧？您是出于什么原因考虑买房的呢？您家有老 人吗？
2、穿插询问 销售员：见面时可以问，沙盘时可以问，带看时可以问！
是否满意
再评价
购买 谈判
评估 比较
是否适合
调查
满意
否值得解决
优先顺序
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四、客户购房动力源泉
1、子女教育需 (1)、抓住求隐患，放大痛苦
销售员：前两天我看到一个报道，有一群15、16岁的孩子，因为 没有进入好的学校上学，中途退学了，之后走上了歧途，我在想如 果父母在他小的时候就给他安排好的学习和教育环境，好好的接受 教育，也许就不会发生这样的事情了
第二单元：客户需求及心理活动
一、客户需求探析 二、如何了解需求 三、客户购房心理八大阶段 四、客户2大心理法则 五、客户购房2大动力源泉 六、客户内心的六大问句
一、客户需求
卖客户想要的？还是卖我 们想卖的？
表面需求
1、房产增值 2、孩子未来 3、身体健康 4、家庭幸福 5、节约时间 6、人生安全 7、品质地位
(2)、抓住需求，扩大利益 销售员：有独立住所可以保留小家庭的私人空间，与长辈之间关系 可能更和谐，更亲密。
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五、客户购房动力源泉
4、改善居住环 境(1)、抓住隐患，放大痛苦
销售员：居住环境嘈杂拥挤，影响心情和生活质量，小区缺乏安全 保障，家庭财产和家人都可能有风险。
(2)、抓住需求，扩大利益
①微笑（表情服务）
② 问好（微笑迎接)
③ 自我介绍 （交换名片）
④ 寒暄拉近关系
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二、如何建立信任感拉近关系
建立信任感的四大方法
微笑
专业 like
赞美
通道1：要发自内心的真诚地去赞美客户； 通道2：赞美对方的闪光点（任何人身上都有闪光点）； 通道3：赞美客户某一个比较具体的地方； 通道4：使用间接的赞美（赞美与他相关联的人或者事）；
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讨论：如何谈客户感兴趣话题
Family家庭
销售员：您女儿真可爱，小辫子是您编得吧，难怪人们说，妈妈手巧，女儿俊俏， 今年上几年级了？
Fecreation 娱乐爱好
销售员：听您哼这首歌，您也喜欢某某某？我去年还听了他演唱会呢，这首歌 您哼起来很好听。
occupation 工作职业
(2)、抓住需求，扩大利益
销售员：在好的环境下成长，孩子成绩会更优秀，成长会更健康， 未来可能进入名校，有一个好的前途。
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五、客户购房动力源泉
2、初次置业安 (1)、抓住家隐患，放大痛苦
销售员：我以前也是租房子住，房子又不敢弄的漂亮，因为一年后 又要搬家，一家子拖着行李在这城里四处瓢泊找新地方住。每次搬 一次家，我太太都要哭一次，无奈啊
销售员：社会绿化率高，环境优美，心情自然舒畅，生活质量也会 提高，安全有保障，交通更方便，配套设施更全面，住户素质都比 较高，邻里关系和谐美好。
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五、客户购房动力源泉
5、工作距离
(1)、抓住隐患，放大痛苦 销售员：上下班路程远，将时间浪费在路上，早出门晚到家，跟家 人在一起的时间减少，休息时间也少，生活质量可能会降低，家庭 关系也不融洽，亲子关系也很差。
3、顺势询问 客户说：你们这里好远哦，我开了一个小时的车才到 销售员：您住在哪里呢？您是从哪边过来的呢？您上班地方什么地 方呢？
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讨论：询问客户需求的10个问题
1、你对现在房子最不满意的地 方有哪些呢？
2、你对现在房子最满意的地方 有哪些呢？
3、你目前都考察过哪些楼盘？ 4、你能说说对这些楼盘的看法 吗？