长 尾
生产；并且当商品的销售成
”
本急剧降低时，几乎任何以
前看似需求极低的产品，只
要有供给，就会有需求。
• 随互联网的发展，未来这些需求和销量不高的产品
何
所占据的共同市场份额，可以和主流产品的市场份 额相较，甚至更大。
谓
“
•可以藉此预见，商业和文化的未 长
来不在于传统需求曲线上那个代
尾
表“畅销商品”的头部；
2005年12月 Rhapsody下载量排 名25,000-100,000的曲目。
• 让我们再一次放大，长尾末端的需求量仍然不是零。这条曲线之下
的面积仍然代表着每月1600万次的下载量，即Rhapsody总下载量的 15%以上。
实
• 在这无数的曲目中，几乎每一个都有人买。对 Rhapsody这样的在线
为什么要“免费”？
• 人有害怕吃亏的本能，而免费让用户的这 一“心智交易成本（mental transaction cost）”不复存在，成为了一个让情感一触 即发的按钮，成为非理性快乐的源泉，这 能让你的产品/服务的覆盖面最大化，占有 市场（份额，注意力，声誉等）。
现在“免费”这么流行？
• 生产成本在降低（压力） 随着社会生产效率的提高在不断加速，使得
处理器，存储器，带宽的硬件成本按照摩尔定律 不断降低，因此产品/服务的生产成本不断降低。 • 支付对象在扩大（受力面）
同时随着互联网应用的兴起，日渐降低的成 本又被“分布式”地支付掉了，所以，看起来很 多东西尤其是信息为主的东西看起来就价格（压 强）为零变成免费了。
实 例
2005年12月 Rhapsody下载量排前25000名的曲目。
• 你注意到的第一件事也许就是最左端的高峰：下载量似乎都集中在 最前列的少数几首曲目上。这没什么奇怪的，这些就是大热门。如 果你经营着一家音乐店，货架空间有限，你自然会在离最高峰不远 的地方选择取舍点。
• 在右端，曲线并没有降到零点。
• RulMake everything available）
三
个
• Rule 2：关键是利润而不是销量。
基
（Profit is critical.）
本
条
• Rule 3：引导用户搜索。
件
（Help me find it!）
• 数量
信
理论上可以实现无穷多
息
”
而是那条代表“冷门商品”的，
经常为人遗忘的长尾。
• “长尾实现的是许许多多小市场的总和等于，如果不
是大于，一些大市场”–Jason Foster
“
• “长尾就是当籍籍无名的变成无处不在的时候你可以 长
得到的”– Eric Akawie
尾
• “长尾就是80%的过去不值得一卖的东西”–Greg
• “长尾讲述的是这样一个故事：以前被认为是边缘化 的、地下的、独立（艺人？）的产品现在共同占据
• 价格
经
不增加边际成本
济
• 相关搜索
成熟的搜索引擎
的 意 义
• Google是一个最典型的“长尾”公司，其成长历程
就是把广告商和出版商的“长尾”商业化的过程。
实
例
• 数以百万计的小企业和个人，此前他们从未打过广 告，或从没大规模地打过广告。但google的 adsense把广告这一门槛降下来了：广告不再高不 可攀，它是自助的，价廉的，谁都可以做的。
实
之所以看起来像是零点，是因 为左端的大热门下载量太大，
例
压缩了纵坐标的刻度。把图形
放大后，我们仍然看到了可观
的下载量。
• 而且，由于这些非热门曲目实 在太多，它们各自的小需求迅 速聚合成了大需求。从远处看， 这条曲线似乎已经触底，但实 际上，曲线之下的面积代表的 是每月2 200万次左右的下载 量——几乎是Rhapsody总下载 量的1/4。
实 例
• google目前有一半的生意来自这些小网站而不是搜 索结果中放置的广告。数以百万计的中小企业代表 了一个巨大的长尾广告市场。
• 某些人认为“长尾理论” 是对传统的“二八定律”
“
的彻底叛逆。
长
尾
• 但长尾理论并没有颠覆二八原则，它只是提出了另 一种思维和分析的方式。
” 与
“
二
八
”
• 许许多多原先被忽视的客户，他们数量庞大，足以 让你挣得盆满钵满；从公司产品的角度分析，拳头
长
产品主打市场的老套路将趋末路。
尾
理
• 长尾理论是否适用于传统行业？
论
• 长尾理论最适用的行业是什么？
的
启
示
什么是免费
免费的本质是让钱在不同的产品之间、人之 间、现在和未来之间、不与钱打交道的市场和金 钱市场之间转移，即“交叉补贴”主要有4种类型： • 直接交叉补贴（餐馆啤酒免费畅饮，实际上靠菜 肴补贴成本） • 三方市场（Google AdWords，网民得到免费的搜 索服务，广告主直接买单） • 免费加收费（QQ，普通用户免费，但会员声誉或关注度）
例
零售商来说，音乐市场似乎是无穷无尽的。只要Rhapsody往曲库中
添加新成员，这些歌就能找到听众。
2005 12 Rhapsody 100,000-800,000
曲
目
。
年
下月 载 量
• 2004年，Wired杂志主编Chris Anderson
提出长尾理论。
何
谓
• 该理论认为，当商品储存
“
流通展示的场地和渠道足够 宽广，商品生产成本将急剧 下降以至于个人都可以进行
二
库存的费用。
八
• 例如在沃尔玛，一张CD必须卖出超过10万张拷贝， 才可能收回成本并产生足够利润。
定 律
”
模
“二八”
型
曲
线
“长尾”
人们通常只能关注曲线的“头部”，而将处于曲线“尾部”、 需要更多的精力和成本才能关注到的大多数人或事忽略。
但安德森认为，网络时代是关注“长尾”、发挥“长尾”效益 的时代。
二
• 这并不是一个准确的比例，但表现了一种不平衡关
八
系，即少数主流的人或事物可以造成主要的、重大 的影响。
定
律
”
图中的X，Y轴并没有 固定的含义
用不同的指标来规划 xy轴时，同样的客户 会被处于不同的位置。
“
• “二八定律”在传统销售行业具有相当意义的，此间 的商家的进货必须要保证有足够的销量，才能抵消
” 的
了一块市场份额，足以可与最畅销的热卖品匹敌” 流
–Bob Baker 最佳口号： • “涓涓细流，汇聚成河”—Joshua Wood • “终结二八定律!”—Eric Etheridge
行 定 义
• “无物不销，无时不售!”—Jim Treacher
“
• 1897年意大利经济学家帕累托归纳出的一个统计结 论，即20%的人口享有80%的财富。