银行的客户经理，对授信这个词不应该陌生，尽管授信这个词是在20世纪90
年代从外资银行进来的，但是在中国很早就有了，最初1947年，宁波银行家
秦润卿在《银钱业五十年之回顾》中就曾提到：
钱庄受信授信，略博蝇头，堪以维持。

现在的商业银行中，不管大行小行，一笔授信业务过程中，都会涉及三个不同
的角色：
一是产品经理（ProductOfficer，PO），负责设计和开发、提供授信产品。

根据企业的不同融资需求来结合授信政策设计相关金融产品。

二是客户关系经理（RelationshipManager，RM），把银行的授信产品推销
给优质的客户，和传统的销售差不多，例如综合一体来营销客户，理财、基金、保险等等啊。

其实前两个角色基本都让客户经理干了，提高最大的综合收益率捆绑销售，对
企业进行整体授信。

三是授信经理（CreditOfficer，CO），居于审批角色，对业务部门所申报的
授信申请进行审查，决定是否放贷。

银行以利润为中心，利润以授信为中心，
授信以客户经理为中心。

那么，要成为一个优秀的客户经理，该怎么整，是有规范的，不可僭越。

一、注重道德培养。

注重道德培养，形成诚实、廉洁、笃行、守信、平和、忠诚、勤苦的品质。

诚实，就是坦白，不能有欺瞒，日常生活与工作态度保持一致。

银行是基于对客户经理的全盘信任，托付任事。

从事授信的调查，应该认真负责，实事求是，尽职尽责，客观揭示风险，不能为了通过审批而刻意隐瞒客户
的可能风险点。

在授信监控期间，客户出现不良状况，不能怕影响自己的业绩
或评价，不主动报告，以致可能酿成大风险。

对待客户也要求做到诚实，以诚
相待，这样客户关系才是牢固的。

廉洁，就是不贪。

鉴于客户经理在授信活动中的作用，难免有些不良客户，为
了使授信得以通过，采用非正常的手段，拉拢客户经理。

其之所以如此，乃在
于本身风险比较大。

对于客户经理收受客户的贵重财物，是银行的大忌。

当然，收受一定价值以下的礼物，也是客户经理的职责，正常的人情往来也是维系客
户关系的要点。

如果有贵重礼物，不得不收时，如实上交银行，不可隐匿自用。

笃行、守信，就是行事要笃实、力行、有信用。

确定的事情尽力去做好，可能
做不到的不轻易承诺，承诺的要践行履约，不可借口推托搪塞。

银行以信用为生，客户经理有义务维护银行信用。

毁诺不是个人行为，要上升到银行高度。

经常性的毁诺行事，会造成银行在本地市场信誉的下降。

平和，就是行事风格不能偏激，情绪不要波动太大。

在与客户打交道时，各种
情况皆有可能出现，要修炼自己。

客户责难即使无理无据也要平实以对，对自
己的过错更不要极力辩驳、卸责。

忠诚、勤苦，就是以银行利益为中心考量，踏踏实实，努力工作，勇于任事，
不怕付出，不做违背银行利益的事。

二、树立客户中心、银行中心理念。

客户中心与银行中心其实是一个二位一体的东西。

客户是银行的衣食父母，银
行是自己安身立命的依托和大显身手的舞台。

为客户着想，使客户满意，尽可
能将优良客户拉拢过来，增进银行利益，体现自己的业绩。

当客户利益、银行
利益与自己利益矛盾时，不能以自我为中心。

当客户需要时，围绕工作，乐于
奉献时间、经验和专业知识。

三、主动出击，积极承揽业务、拓展新客户。

要记住业务是等不来的，主动上门的客户有好的客户，但不很优秀的客户占比
也不小。

在充分竞争的市场，需要客户经理动用各种人脉关系，收集信息，有
针对性、有目的地开展活动。

等来的业务虽然已经建立约定，但也可能中途转向，投奔其他银行。

在实践上，银行选择客户，客户选择银行。

若给人一种消
极的感觉，必影响到客户的评价与信心。

客户会发问，这样的银行是否能提供
最优化的服务。

一旦有竞争者拉拢，很大可能弃我而去。

四、养成团队精神，学会内部的团结协作、协调。

团队精神是企业文化的一部分。

个人有个人的优势，但有局限性。

团队的整体
功能和作用一定大于个人。

团结，是为了营造一个良好的工作氛围，工作着并
快乐着，彼此关怀、帮助、互相取暖，是一个现代性群体构建的基本要求。

不
能孤僻、逞强、对同事冷漠。

整合，是发挥各自的主观能动性基础上，优势互补，体现团队合力。

协调，也是授信工作必备的基本功。

客户会对银行提出各
种要求，客户经理作为联系人，要对客户负责，可能涉及的部门很多，客户不
可能一一面对，就要及时与各部门沟通，找到最优化、最有效率的解决办法。

要经常性地向先进请益，乐于接受他们的教导。

业务中不明白的地方，随时请益，不要难为情。

自己掌握的业务技能也要毫无保留地贡献给后进。

没有天生
全会的人。

学习、分享先进的工作经验是提升自己工作能力的捷径。

因为别人
已经经历过的实践，体会最深，能够多方面进行总结，少走弯路。

五、养成爱学习的习惯，不断丰富新知识。

一方面，银行业务知识更新很快，新产品开发层出不穷，需要提升自己业务素质，不断学习、钻研专业知识。

现在，集团大客户的财务经理的金融专业素养
比较高，有的甚至不比银行客户经理差。

不学习，你的专业优势就不能发挥，
可能劣化对个人的感观，甚至为客户轻侮。

客户类别千千万万，横跨不同行业，不可能懂得所有行业，但通过学习，可以填补知识缺口，能够用行业语言与对
方交流。

在专业以外，个人爱好、偏好不同，若有一定的知识储备，就可以交集，搭建共同话题，利于客户维系。

机会是留给有准备的人，诚哉不爽。

另一
方面，好的客户经理也需具备一定的研发能力。

在国外银行考核机制里，有研
发一项。

学会观察、思考、探究，提出合理化建议，迟早能为高层发现，获得
提升机会，从而扩大活动舞台。

若有客户提出暂时无法提供的要求，把客户的
要求带回来，研讨是否有可以提供的可能性，或转圜余地。

通过研究，不断发
现新商机。

六、勤于走动，建立人际脉络。

勤于走动，经常性参加同业之间、社区之间的活动，建立广泛的人际脉络。

现代社会人脉是决定性要素之一。

通过社交逐步拓展人脉圈。

同业之间不但有竞争关系，也有合作关系。

可以及时了解对方的新业务，研究是否可以借鉴。

当本行不能满足客户某些业务需求时，可以介绍过去。

同行也许有共同的客户，或者同一行业的客户，通过交流，及时获得有用的信息，便于及时采取对应措施，防范风险。

通过参加社区活动，建立更多朋友关系。

朋友有他的朋友，认同你，会介绍他的朋友，人脉圈越来越大。

七、与客户建立良好关系。

与客户建立良好关系，特别是与能够在财务上做决策的人接触，一方面随时可以获得准确的财务信息，分析客户的变化；另一方面，能及时了解客户新的财务决策动态，提供排他性意见，建立竞争障碍。

同时发挥专业知识，扮演财务顾问角色，对企业提出合理的财务建议与规划，提供高超点子给客户参考。

把更多的时间、精力花在客户身上，获得客户的信任，形成长期性战略关系。

八、不要轻易表态。

在与客户初次接触时，客户一定会提出一些授信的要求，应该如实相告本行的条件与规定，让客户去决策，是否可以发展关系。

当客户提出的授信要求自己没有把握时，不要轻易承诺、表态。

因为很有可能审批不能通过，客户就会抱怨，毁损银行信誉。

留一点空间，以后还有合作机会。

九、安全性放第一位。

无论何时要牢固树立风险意识。

商业银行经营原则，安全性置于营利性、流动性之上，是它的本质特点决定的。

对银行来讲一笔贷款，收入的只有利息，若发生风险，本金销蚀，及其不对称。

作为客户经理在承办授信业务时，宁缺毋滥，不可为业绩而忽视风险因子。

当没有确实把握时，不抱侥幸心理，千万予以婉拒。

十、严格遵守授信程序。

要有程序与实体一样重要的理念。

业务中因为市场变化、环境影响发生意想不
到的风险，对银行来说是可以容忍的，如果违背程序而发生风险，则无论如何
不可饶恕。

背弃程序就意味着放弃原则、任由风险发酵。

银行对客户经理稽核
的内容之一即是程序遵守问题。

一旦发现，就是很严重的事故。

作为客户经理，应该懂得程序的重要性，自觉遵守，别无选择。

十一、其他
客户经理从事开拓业务、维系客户工作，需要迎合一般社会社交规则，经常性
参加一些联谊活动，如餐叙、娱乐等，寄工作于休闲中。

顾及现实社会里喝酒
是最大社交方式的现状，具备一定的酒文化知识，并适当躬行也是不可或缺的。

另外，要学习高端客户的风尚，如高尔夫等，便于交流，加深彼此情谊，有利
于业务开拓。