• 自己所做的就是帮助人们完成他们喜欢做的事---对自己的 购买决定感到满意。
2019/11/24
推销时让顾客主动作出决定
• 人们总希望购买决定是自己经过考虑作出的，而不是因为 听信了我们提出的理由。
• 为自己的推销规定一个前提：当我考虑如何推销的时候， 只要简单地回忆我和其他人喜欢如何购买就可以了。
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不购买的的四个常见理由，也就是他们获取所需的 四个障碍
• 购买者不信任推销人 • 觉得自己根本就不需要我们的服务 • 认为我们产品带来的帮助不如其他同类产品显著 • 不着急购买
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克服障碍
第二步：提供价值
• 当你对自己要推销的产品、服务或想法有深入研究之后。 如果你能透彻地了解并记住他们的最新特点，就可以很快 完成提供价值----这些特点为消费者带来的好处。
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第三步：大团圆结局
• 我站在他的立场上看待他的需求，发现自己 推销的产品可以对他有一些很实际的帮助， 还能想象出他购买和使用这种产品后，感觉 非常满意的情形。
局---对方正在使用购得的产品，并受益于它。而且对自己 的选择非常满意。
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第一步 自己作为顾客的想法
• 我似乎不大愿意相信向我推销产品的人，而且我想把钱花 得物有所值。我还希望在需要的时候，能够得到可以信赖 的售后服务。
• 在换位思考之前必须首先离开自己的立场。
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怎样区分自己的目的和目标呢?
• 墓碑测试 我想在墓碑上写什么也就是我的人生目标是什 么。
• 如果你的谋生之道和你的人生目标并不一致，那么你就肯 定不会觉得快乐。
• “他帮助许多人得到了他们想要的东西，而他也得到了自 己想要的一切。”
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怎样才能记住“有目标的推销”
• 只要在推销的时候抽一分钟问自己一个问题就可以了：我 究竟在费尽心思地攫取自己想要的东西，还是在真心实意 地帮助他人获取他们想要的东西。
• 这个问题能让我发现自己究竟在考虑谁的利益并随时提醒 自己记住“有目标的推销”，把注意力放在客户身上。
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有目标的推销就是关心客户
• 口号、墓碑测试和自我询问都仅仅是一种提示，有目标的 推销本身却是一种思维方式一种生活态度，也是你的行为 准则，绝不是空泛的口号。
终都进行得非常顺利。这个过程叫做一分钟预演。 • 在我成功的时候，我知道自己自觉不自觉地选择了积极的
思维，并用它们来创造我的成功。
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一分钟预演的三个步骤
• 第一步:换位思考 从对方的角度考虑事情。 • 第二步：提供价值 我的产品哪些特点有利于解决对方的问
题。 • 第三步：听起来有点儿老土，但同样重要，就是大团圆结
不是被动地例行公事。在每次推销的时候，我都是在有意 识地做一些事情，就是说我的言行都是有目标的。 • 其实，有目标的推销的动力来自于更深层内涵。
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推销就是要让顾客满意
• 我推销的目标就是: 帮助人们对他们购买的产品和他们自己，感到满意。 别人的需求和我的需求是一样的；我们需要顾客，需要去 帮助他们，因为我们也是他们。 达到目的的最快的方法就是，始终坚持自己的目标。
让顾客主动来敲门
第一章 成功者都是杰出的推销人
几乎所有的成功人士都是非常优秀的推销员，无论他们是 否已经意识到了这一点。 成功的商人要能让别人接受其服务的价值；成功的父母要 能帮助孩子建立快乐高效的生活方式；成功的领导者则要 让人相信他们能满足民众的愿望；甚至连成功的科学家都 要有本事把自己的想法推销给科研基金的赞助人，这样他 们才有条件进行工作。
• 3、我在头脑中想象推销给对方带来的大团圆结局。他们 获得了自己想要的感受：对自己购买决定和自己购买的东 西感到非常满意。
• 我想象自己也得到了我想要的东西：轻松地实现更多销售。 • 我在推销之前所做的一切是“向顾客推销策略”的第一部
分
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推销时让顾客主动作出决定
• 我永远记得这样一句话：人们讨厌被推销人说服，但是喜 欢主动作出购买决定。
• 在每次进行推销之前，我要用一分钟预演来提醒自己推销 的目标。这可以帮助我预想出自己希望发生的事情。
• 1、我在头脑中进行换位思考，以便让自己站在对方的立场 上看待一切。
• 2、我在头脑中想象自己推销的服务、产品或想法可以为对 方提供哪些价值，以帮助他们得到想要的东西。
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推销之前
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奇妙的悖论
• 当我不再费尽心思去获得自己想要的东西，转而努力去帮 助其他人获得他们想要的东西时，我得到了更多的快乐和 财富。
• 我做了些什么并不重要，重要的是你自己在推销的时候打 算怎么做。
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推销要让顾客满意
• 推销的目标可以从两个层面上去理解。 • 首先，有目标的推销意味着我通常会主动地做些什么，而
• 下面两个选择哪个让你感觉更好:是殚精竭虑地去获取你想 要的东西，比如销售定额，还是单纯地帮助其他人得到他 们想要的东西？
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我不再试图让人们去做他们不想 做的事，这样我的压力就会很 快减轻。当我进行有目标的推 销时，感觉就像顺水推 推销前，预想成功 • 在向人推销前，会用一分钟在头脑中想象这次交谈从始至
2019/11/24
交易背后是人
• 销售中最重要的秘诀，其实很简单，就是：每一笔交易的 背后都是一个人。
• 实际有两层含义：一个人是销售者，另一个人是购买者 • 一分钟销售包含两部分：向顾客推销和向自己推销。 • 赚钱是非常重要的，它是我们的一个目的。但这并不是我
们在生活中，乃至销售中的最终目标。
• 我开始感觉到帮助他人获得他们的所需让我 自己充满了活力和动力。
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第三步：大团圆结局
• 我们可以用很多词来描述这种感受，比如 自信、 勇气、胜利的心态。
• 我们可以自由自主地选择想象的内容，这是我们 拥有的权力！
2019/11/24
推销之前
• 我提醒自己，推销的目标是帮助其他人对他们购买的东西 和他们自己感到满意。