是指通过老客户的 介绍来寻找有可能 购买产品的其他客 户的一种方法。
可减少销售过 程中的盲目性， 易取得信任感， 成功率较高。
关键
名人介绍 （中心开花法）
是指在指定的销售 区域内选择一些有 影响的人物，使其 成为自己的客户， 并获得其帮助和协 作，将该范围内的 销售对象转化为目 标购买的销售方法。
中心人物， 也即名人 （利用明 星效应， 注意选择 恰当的人 选）
寻找潜在顾客的途径

覆盖范围较广， 涉及客户量多
缺点
成本较高， 时间较长， 回收率较 低
关键
资料查询 市场咨询
可以较快了解大 致的市场容量和 准客户的情况， 成本较低
时效性较 差
方便便捷，可节 省营销员时间
咨询机构 可靠性无 法保证， 咨询费用 较高
寻找潜在顾客的途径
§3.1拜访与接近顾客
考试重点：
1、寻找潜在客户的途径有哪些？ 2、逐户访问的含义、逐户访问优缺点？ 3、广告搜寻的含义、广告搜寻的优缺点、关键 是什么？ 4、连锁介绍的含义、连锁介绍的优点？ 5、名人介绍的含义、关键是什么？ 6、信函寻找的优缺点？
7、资料查询的优缺点？ 8、市场咨询的优缺点？ 9、个人观察的含义、优缺点？ 10、设立代理的含义？ 11、竞争插足的含义？ 12、委托助手的含义、优点和关键？ 13、行业突击的含义、要求有哪些？ 14、拜访计划的内容 15、接近顾客的两层含义？ 16、接近拜访顾客的方法有哪些？ 17、商品接近法的含义、要求？
18、介绍接近法的含义、缺点？ 19、社交接近法的含义？ 20、拜访和接近顾客的要点 21、巧妙的开场方式有哪些？ 22、运用FABE法则介绍产品的四个步骤？ 23、商品的兴趣集中点主要有哪些？ 24、示范存在缺陷的原因有哪些？ 25、认定顾客资格MAN法则，销售对象成为合格
的顾客，必须具备的三个条件分别是什么？
个人观察
含义
优点
成本低
设立代理
是指选择恰当 的企业，与之 签订代理合同， 确定代理业务， 使其成为本企 业的代理点来 寻找客户的方 法
缺点
对营销员的 观察能力和 判断能力较 高，且要求 判断时要尽 可能客观
关键
寻找潜在顾客的途径
含义
优 点
竞争插足
是指渗透到竞争对 手的销售市场中与 之争夺客户的一种 寻找客户的方法。
缺点
要求
委托助手
是指委托与库户有 联系的专门人士协
（销售助手法） 助寻找客户的方法
行业突击
是指选择一些容易 触发购买动机的杨 业作为销售访问的 对象，进行集中性 销售访问来寻找客 户的方法。
营销员要关注 经济发展态势， 关心国民经济 产业结构的现 状及其未来的 发展趋势。
二、拟定拜访计划
1、确定拜访顾客名单 2、选择拜访路线 3、安排拜访时间和地点 4、拟定现场行动纲要 5、准备销售工具
三、接近潜在顾客
（一）接近潜在顾客的两层含义
1、销售人员和顾客之间在空间距离上的接近； 2、销售人员和顾客之间消除感情上的隔阂，逐步趋于同一 目标。
（二）接近拜访顾客的方法
1、商品接近法：是指销售人员利用商品的某些特征来引发 顾客的兴趣，从而接近顾客的方法。
要求：商品应具有某些吸引力和突出特点，并最好便于 携带，使销售人员能将有形实体商品展示给顾客。
一、寻找潜在顾客
寻找潜在顾客的途径 含义
优点
缺点
逐户访问 （地毯式寻找客
户销售方法）
是指营销员 在特定的区 域内挨门挨 户地进行访 问，以挖掘 潜在客户的 方法。
访问的范围 广、涉及客 户广，了解 客户的需求 并挖掘潜在 客户；作为 营销员可积 累经验。
具有很大的 盲目性，会 出现拒访， 且需耗费大 量人力，若 赠送样品成 本更高。
3、把握顾客的兴趣点
商品的兴趣点主要有：商品的使用价值；流行性； 安全性；美观性；教育性；保健性；耐久性，经济 性。
4、进行精彩的示范
示范存在缺陷的原因主要有以下几点： （1）在示范前对产品的优点强调过多，从而使顾客的期望值
过高。 （2）销售人员过高估计自己的表演才能。 （3）在示范过程中只顾自己操作，而不去注意顾客的反应。
情景模拟题
1、小王是一名打字机推销员，在做好充分的推销准备工作以 后，他决定访问顾客。为了顺利达到访问目的，他制定了一 个周密的访问计划，并决定采用信函法来约见顾客。10月 24日，他顺利地约到了顾客。他认为顾客的兴趣主要集中 在打字机的使用价值上，并通过精彩的示范使顾客了解到了 打字机的优良性能。小王进一步激发顾客的购买欲望，取得 了成功，通顾客签订了一份500台打字机的合约。
五、认定顾客资格
认定顾客资格的方法：“MAN法则”销售对象成为合格 的顾客，必须同时具备以下3个条件：
1、具有商品的购买力 Money 即具有购买商品的购买欲望。
2、具有商品购买决定权 Authority 即能够决策购买，有商品的采购权，可以支配货币的投放。
3、具有对商品的需求 Need 即顾客有购买欲望，销售人员所销售的产品能满足顾客需求。
关键
广告搜寻 （广告开拓法）
是指利用各 种广告媒体 来寻找客户 的销售方法
传播速度快， 广告费用昂 传播范围广， 贵，企业那 较节约人力、 一掌握客户 物力和财力 反应
1、选择针 对目标客户 的适当媒介； 2、广告的 制作效果也 很重要
寻找潜在顾客的途径
含义
优点
缺 点
连锁介绍 （介绍寻找法、
无限寻找法）
11、问题接近法 12、调查接近法
四、拜访与接近潜在顾客的要点
1、巧妙地开场 方式：以提出问题开场；以讲述有趣之事开场；以引证别 人的意见开场；以赠礼品开场。
2、运用FABE法则介绍产品
FABE法则介绍产品的4个步骤： （1）介绍产品的特征（Feature）; （2）分析产品的优点（Advantage）; （3）介绍产品给客户带来的利益(Benefit); （4）提出证据（Evidence）来说服客户，促成交易。
2、介绍接近法：指通过销售人员的自我介绍或他人介绍来 接近顾客的方法。
缺点：由于接近顾客太突然，双方没有感情基础和同化目 标的中介，对销售人员的仪表和言谈举止要求较高。
3、社交接近法：指通过与顾客开展社会往来接近顾客的方 法。
4、馈赠接近法 5、赞美接近法 6、反复接近法 7、服务接近法 8、利益接近法 9、好奇接近法 10、求教接近法