拜访客户的最佳时间是什么？ 我们产品可以解决客户哪方面问题？ 客户的需要是什么？ 客户具有准备购买的条件吗？ 在拜访的各阶段应该怎么做？
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可以使用哪些辅助工具（宣传单页、车型目录、报价单 等）？
客户可能的异议是什么？ ……
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决定第一印象的要素 — 专业的形象
外
发型样式 仪表妆容 服装 首饰 小装饰品 着装方式 颜色搭配
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要摸清在以上各点中，客户最关注的是哪一点 。
六、协商
2、采购方式 专业车、大客户采购方式一般采取以下方式： • 招标：又分公开招标和邀请招标。政府采购中心或与政府有 关的部门一般采取这种方式。 • 竞争性谈判（或单一来源采购）：企事业单位和部队、公检 法系统、国税局一般采取这种方式。
六、协商
内
体态 香味 表情 视线 声调 说话方式 姿势
心
走路的姿态 站姿举止 寒暄 礼仪的表达 教养 说话内容 措辞 ……
第一印象往往决定与刚见面开始7秒到30秒之间 而要忘掉此印象需要至少24小时
三、拜访
1、电话拜访
• 通过电话进行初次拜访，并预约登门拜访的时间。 • 通过电话交谈，即开始形成与客户的互动，双方彼此都有个初步了解。
客户个人资料收集内容
竞争对手资料收集内容
二、客户开发
1、信息收集：通过政府方面收集、通过正常营业活动中收集、
类比法收集、分类排查法收集。
• 通过政府方面收集
（1）地方政府财政预算部门； （2）定编办； （3）车管所； （4）政府采购中心； （5）政府采购网站； （6）政府或系统领导换届。
三、拜访
会有编列预算 时间
掌握公告时间 、购买标书、 标单
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私营企 业采购 租赁行 业
交通运 输 行业
亲自拜访
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不一定会有标 书、标单（可 能比价、议价 ）
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不一定会编列 预算
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大客户销售的工作重点
事前准备要充分
五、产品介绍
1、参观公司
对于重要客户，最好能邀请到工厂参观，以增强客户的信心，加深与客 户的感情。
2、车辆展示
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对于不同的专业车、大客户，采取不同的展示方式： 由单位购车的，要有针对性的提供1-2台车送到该客户单位，向该客户采购 部门和使用者介绍产品。 属集团团购的，应提供尽量齐全的产品，以“车辆展示会”的方式进行展 示。
大客户的定义
广义
所谓大客户，就是指具有占领市场，引导消费理念，并 具有战略意义的客户。
狭义
狭义上的大客户，就是一次或多次连续积累，大量采购 ，在某区域对品牌（厂方/网点）和销量有极为重要和深
刻影响的客户。
大客户定义的对象
（1）国家机构：如公检法、海关、税务、武警、部队、中央及地方党政 机关、政府采购部门等； （2）行业：如银行、电信、邮政、石油、水利、电力、航空、铁路、学 校等大型企事业集团之批量（ X台以上）购车。 大客户的规定 （1）公司对经销商店的支持，以客户意愿、经销商开拓情况、经销商报 备时间先后为优先顺序。 （2）大宗批售价格不得高于市场零售价，价格低于商务规定必须报批。 （3）大宗批售资料必须真实，如发现有虚报行为，将按不正当所得的三 倍进行处罚。
更低价格、更高质量的汽车、更多选 择 更长使用年限的汽车 售后保修和零部件的更好选择 政府客户要价能力更强，但将逐渐落 后于普通消费者，而后者将成为市场 上的购买主力 未来将有更少的供应商可供选择 采取“战略采购管理”和“车队外包 ”的采购模式的益处是，使“车辆生 命周期成本”最小化
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二、客户开发
潜在大客户的信息收集渠道 保有客户推荐 其他部门（例如售后服务部门）或人员推荐 董事长、总经理等高层领导的人脉关系 陌生电话或陌生拜访 媒体、网络、报刊杂志的招标信息
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大客户信息资料的收集内容
客户资料收集
项目资料收集
竞争对手资料收集
客户个人资料收集
大客户信息资料的收集内容
家庭状况和家乡 文化程度 喜欢的运动 喜爱的餐厅和食物 喜爱的娱乐项目 喜欢的宠物 喜欢阅读的书籍 行程 在机构中的作用 同事之间的关系 今年的工作目标 个人发展计划和志向 …… 的竞争车型的使用情况 竞争车型的优劣对比分析 客户对竞争车型的满意度 竞争对手的销售代表的名字和销售特点 该销售代表与客户的关系
媒体追踪
媒体预热
相关客户上门答谢 所有客户的后续跟踪
客户跟踪 客户邀请
现场活动
现场布置 现场人员安排 活动流程安排
1、短信平台邀请 2、电话邀请 3、上门拜访各相关政 府单位、行业单位 4、媒体单位邀请 5、厂家和集团领导邀 请
开拓专业车、大客户指导书 目 录
一、组织保证和激励机制 二、客户开发 三、拜访 四、咨询 五、产品介绍 六、协商 七、成交 八、交车 九、跟踪
2、成交
3、战败分析
如果未能成交，即要进行战败分析。
八、交车
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要优先保证大客户的资源供应，尤其在资源紧俏的时候。 对集团第一个客户的交车要重视，不要让第一个客户有任何不满情绪， 不然，会影响后续的订单。 协助客户办理临牌、上牌等工作。 对有影响的大客户、大项目，可以举行一个交车仪式，以扩大宣传效果 。
2、登门拜访
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四、咨询
通过初次登门拜访所了解的客户意向级别，要马上安排A级、B级客户的再次访 问。
大客户的维系和管理
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优先保证大客户的货源充足
充分调动大客户中的一切与销售相关的因素 新产品的试销应首先在大客户之间进行
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关注大客户的一切动态，并及时寄予支持或援助
安排企业高层主管对大客户的拜访工作 根据大客户不同的情况，设计促销方案
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征求大客户对营销人员的意见，保证渠道畅通
对大客户制定适当的奖励政策 保证与大客户之间信息传递的及时、准确 组织每年一次的大客户与企业之间的座谈会（建议）
一、组织保证和激励机制
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专门的销售机构 专门的促销专案 专门的营销奖励政策
一、组织保证和激励机制
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经销商应设立专职或兼职专业车、大客户专员岗。该岗位应负起相应 的职责：负责收集、传递信息；走访大客户；建立大客户档案；进行 大客户管理。 建立激励机制。对开拓专业车、大客户有功人员，包括提供信息的人 员，给予一定奖励。
3、采购程序和决策者 • 招标采购程序：招标采购又分资格招标和采购招标两个步骤。
资格招标：一般政府部门先要对供应商进行资格认证，领取“入场券 ”，只有通过资格认证的供应商，才有资格进入采购竞标。有些采购人要 求厂家直接参加资格招标，有些采购人允许厂家授权给当地某一经销商参 加资格招标。操作程序如下： ①招标—②投标—③评标—④中标通知—⑤签订合同。 采购招标：采购人在采购计划得到批准后，即进行采购招标。 ①编制预算—②预算审批—③车型选择—④计划报批—⑤招标— ⑥评标—⑦中标通知—⑧合同签订—⑨购买。
九、跟踪
1、答谢
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完成交车以后，在3天内要上门答谢客户，以表谢意，答谢方式根据客 户的意愿而定，并相约上门培训的时间。 对客户的承诺要兑现。 在7天以内要上门访问，了解车辆使用情况，询问车辆质量状况 ，对使 用者进行使用、保养培训，上门首保。
2、回访
九、跟踪
3、客户关系管理
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五、产品介绍
3、试乘试驾 必要时安排客户试乘试驾。通过试乘试驾，可以增强客户对 公司产品的信心，也可留下客户宝贵的个人资料。但在安排试乘 试驾时。
在产品展示和试乘试驾时，应在客户中安排1—2个公司代言 人——俗称“托”。该代言人在关键时候要站出来替公司的产品作 宣传，即对公司产品的最佳卖点进行恰到好处地赞赏。
大客户开发作业指导书
序言
• 近年来，随着市场经济的快速发展，市场竞争也日益加 剧，“优胜劣汰”现象更加明显，“强者愈强，弱者愈 弱”已经成为一个不可逆转的大势。大量的中小经销商 被迫退出市场，规模庞大、势力雄厚的大客户也应运而 生，并不断蚕食其他中小商家的地盘。企业的营销策略 随之改变，越来越多的企业开始将大客户作为自己最主 要的渠道网络，并在市场中取得了不俗的业绩。但是， 在取得成绩的同时，也有不少的企业“经营”大客户遭 遇尴尬处境：投入颇大，回报却惨淡！问题出在哪里呢 ？——出在企业犯了错误，进入了大客户营销的误区！ 为了让企业更好的针对大客户进行营销服务，我总结了 大客户的一些心得和知识。
了解客户的整体环境、行业状况以及主要竞争对手
充足的销售相关知识
了解客户目标和环境，客户的产品及政策
针对性销售
将江淮汽车与客户的利益（或产品）相结合，以求提升客户方的利 益来带动江淮汽车的销售
稳定的人际关系
使客户相信销售员关注的不仅仅是提成，而真的是对他们的需求感兴趣， 从而建立稳定的人际关系，给人信任感
六、协商
在进行正式商务洽谈前，应了解以下情况：
专业车、大客户重视点、采购方式、采购程序和决策者、竞争品牌 的销售策略。 1、专业车、大客户重视点