江西经济管理干部学院毕业设计（论文）题目：浅谈国际商务谈判的沟通技巧系别外语系专业班级09商英2班学生姓名王淑娟指导教师吴静指导教师职称讲师2012年 6月02日浅谈国际商务谈判的沟通技巧写作提纲一、绪论随着我国市场经济的发展和对外开放的进一步扩大，特别是加入WTO后，中国在国际事务中的商业活动更加频繁，在相互交往与工作中，国际商务谈判的作用越来越突出。

在许多情况下沟通在商务谈判中极为重要，甚至决定着交易或合作的成败，对谈判双方都是一种挑战，而要想在国际商务谈判中取得胜利关键是要运用好各种谈判技巧。

本文鉴于国际商务谈判沟通技巧的重要性为切入点，针对当前国际商务谈判中的沟通技巧存在的问题进行论述，使谈判在友好和谐的气氛中进行，以最终实现互利共赢的商务合作目的。

二、本论（一）谈判中沟通的重要性（二）商务沟通的基本流程（三）商务沟通存在的问题1.忽略气氛营造2.强调个人主观性观点3.观点过于拖沓4.中西方文化歧义5.思维差异6.谈判者情绪（四）商务沟通的具体技巧1.营造沟通气氛2.树立大局观3.理清思路4. 避免跨文化交流歧义5.调整思维6. 调节情绪，三、结论罗伯特赫勒说过“良好的沟通对于一个组织就如血液对于生命。

”总之，我们在商务沟通中可能遇到遇到各种各样的人物、各种各样的情况，需要及时采取最佳的方式进行沟通交流，从而调整不利因素而达到我们的目标。

浅谈国际商务谈判的沟通技巧王淑娟【内容摘要】进入21世纪以来，商务活动交往越来越多，而大多数国际商务目的的实现和商务问题的解决都是通过商务谈判来进行的。

由于国际商务谈判具有涉外因素，对于谈判中的沟通技巧也有高于国内商务谈判的要求，如果不加注意，会给商务谈判带来极大的困扰。

合理地使用沟通技巧不仅体现了商务谈判人员素质的高低，也有助于谈判和合作的顺利开展。

本文从国际商务谈判沟通技巧的重要性切入，针对当前国际商务谈判中沟通技巧存在的主要问题展开论述，提出商务沟通的应对技巧，使谈判在友好和谐的气氛中进行，以最终实现互利共赢的商务合作目的。

【关键词】国际商务谈判问题沟通技巧在当今世界市场形成完全成熟的条件下，开拓国际市场，拓展国际贸已成为中小企业发展其业务的主要渠道了。

由于国内市场日益趋和，为了寻求进一步的发展，许多企业把目标市场有国内转向了国外，因此和国外企业建立国际贸易买卖合同是非常重要的。

当然在签订合同的过程中最重要的环节毋庸置疑是国际商务谈判。

国际商务谈判要面对的谈判对象来自不同国家或地区。

而要想在国际商务谈判中取得胜利关键是要运用好各种沟通技巧。

一、谈判中沟通技巧的重要性在国际商务谈判中必须时刻关注沟通技巧，使谈判在友好和谐的气氛中进行，以最终实现互利共赢的商务合作目的，总的来说，沟通技巧在国际商务谈判中的重要性主要体现在以下几点：（一）有助于加深了解，求同存异中西方的价值观，语言和非语言，思维方式等等都存在差异。

国际商务谈判的过程，也是中西方的价值观、文化和思维方式等一次碰撞。

所以，谈判过程中，很难避免双方矛盾的产生。

但是，如果在了解双方价值观、文化和思维差异的基础上，采取恰当的沟通技巧，无疑对于国际商务谈判的顺利进行能起到关键性的作用。

因此，在这样的谈判氛围中沟通交流，就必定会带来更多的意外收获。

我们需要彼此信任照顾，最终将实现可能不仅仅是双赢的局面了，更有可能的是多方面利益的存在和延续，并建立长期的友好合作关系。

（二）有助于化解僵局，实现谈判意图在国际商务谈判中，由于各方处于不同的角度，代表着不同的经济利益，因此在商业利益的驱动下，当事人之间为了追求自己一方利益的最大化，当事人之间可能会产生矛盾，可能会使得商务谈判陷入僵局。

如何化解谈判僵局，实现谈判意图呢？根据实践来看，往往优雅的形象气质，高超的语言表达能力，就不会让谈判陷入僵局。

他们会从双方各自的利益出发，分析并创造各种解决方案，用相对较小的让步来换取得最大的利益。

因此，我们不用害怕谈判会不欢而散，更不用担心达不到预期的谈判效果，实现双赢。

（三）有助于树立良好的企业形象在当今社会，良好的企业形象的塑造，是企业宣传和营销的需要，也是企业无形资产的形成过程，同时也在发挥着吸引合作方选择我们作为合作对象的功能，企业形象的树立。

在国际商务谈判中，谈判人员的一言一行都代表着企业的形象。

而沟通技巧是国际商务谈判相关人员业务素养的一种表现。

如果在国际商务谈判中，我方的代表表现出良好的沟通技巧和谈判素养无疑会给谈判对手留下深刻的印象，在推进谈判顺利进行，实现谈判意图的同时，也会今后双方业务的继续合作打下良好的基础。

二、商务沟通的基本流程（一）明确沟通的目的目的是沟通的核心,只有具备清晰的目的，才能在整个沟通过程中始终围绕目的去陈述，才能控制整个沟通的过程，从而达到沟通的成功。

（二）事前准备沟通前准备工作是实现良好沟通的基础,沟通前要有一套完整的方案,要了解客户的心态、了解市场的情况、了解方案在操作中会可能面临哪些问题，就必须得做好情绪上的准备和体力上的准备。

（三）确认需求在国际商务谈判中，谈判人员应该注重提问技巧，通过提问我们能获得平时无法得到的信息，还能证实我们以往的判断。

同时，有效地倾听在谈判中也是必不可少的。

聆听要遵循的原则是适应讲话者的风格、眼耳并用、先理解他人，再被他人理解、鼓励他、表达自己、聆听完全部的信息、表现出极大的兴趣。

以此来确认是否要更好的跟对方进行谈判。

（四）阐述观点简单描述符合既定需求的建议，阐述自己建议的原因以及实施方法。

把自己的看法提出来，让对方知道你是为了取得互利共赢。

从客户的角度进行说服，面对对方要拿出自己的热情，进行专业化的说服，像了解搜集市场数据以数据打动，让对方觉得你是有着极其丰富的知识，博取对方的信任。

（五）达成协议对于达成的一致意见再次确认，加深印象，需留下书面材料的要签订协议或者备忘录。

对于别人的支持与配合表示衷心的感谢，将对方的优点及时提出，表示真诚的赞美。

三、商务沟通存在的问题双方需求不同，所以我们考虑的角度也会不同，条件是通过谈判可以改变的。

可是由于谈判各方因素的差异，使得我们在沟通和谈判的过程中总是会出现很多不可避免的问题。

（一）忽略气氛营造任何谈判团队在进行谈判之前都会拥有自己此行的核心目的与核心策略，往往过多的策略致使谈判团队“胸有成竹”，而忽略谈判前的气氛营造。

单刀直入的直奔主题，使得谈判阻滞或是“心理筹码”的丢失。

当对方提出一个观点，因为你急于求成的心态，你便成了被动方，当对方一旦明确了你的谈判意图，就可以很好的把握整条谈判的主线了，他回围绕你的合作意图，一步一步靠近你的目的，却不损失已方的利益。

最终，你会没有退路，或者损坏自己的利益而去勉强的达成协议或者失去谈判合作的意图。

（二）强调个人主观性观点在谈及国际商务谈判沟通技巧之前，必须认识到这是一场人与人之间的谈判，任何因素都无法抹去人的社会性。

犹如“旁观者清，当局者迷”一样，一场漫长的谈判会议，可能会使一位谈判手抛弃了原先制定好的目的与策略，而出于自己的主观意愿死产于一小部分的利益不放，致使主要利益诉求成为泡影。

（三）观点过于拖沓每一个谈判团队在谈判桌上都给自己设定了一个希望得到的大蛋糕，对方也是如此。

这样的如狼似虎，会造成以下的负面效果：对己方来说，过快笼统的提出自己的所有观点，会让自己丧失了对节奏。

主次的把握。

对对方而言，一口气将全部观点跑出来，致使对方没有过多的时间去理清、接受这些观点，导致对方接受到的观点模糊及拖沓不清，使整个谈判陷入混乱。

（四）中西方文化歧义不同文化的人们在思维方式、推理过程, 以及如何决策等方面存在着差异, 在西方, 人们认为只要他们按着亚里士多德的推理方式去解决问题, 一切问题都会得到解决的。

在东方, 问题会变得异常复杂, 认识和解决问题必须经历很多的形式, 线性的逻辑推理很少受到人们的青睐, 直觉、辩证、领悟是解决问题的关键。

因为认识论方面的差异, 解决问题的方式自然不同。

对中国谈判者来讲, 总的纲领是一切核心, 是其它原则的纲, 纲举目张。

西方, 尤其美国人, 由于受线性思维和分析思维方式的影响, 最重视事物之间的逻辑关系, 重具体胜过整体, 因此, 在谈判的起始阶段, 他们不像中国人那样先从整体入手。

他们更重视细节, 丝毫不把总体原则考虑在内。

因此, 他们惯于开门见山, 直截了当。

（五）思维差异国际商务谈判时，来自不同文化的谈判者，往往会遭遇思维方式的。

在美国，如果一半的问题定下来，那么说谈判就算完成一半了，但是在日本好像什么都没有定下来。

结果是美国商人常常在日本人宣布协议之前，就做出了不必要的让步。

美国人认为商务谈判是建立一种长期和互利的业务关系。

只有建立了一种可行的，和谐的业务关系，细节问题就会自行解决。

因此，美国的谈判者必须了解日本商人的这种全盘考虑问题的方法。

（六）谈判者情绪国际心理调查和分析机构研究结果：谈判破裂（失败）的原因中，66%，也就是2/3来自情绪的干扰。

商务谈判,因为必须在短时间内决定较大的利益关系,参与者一般要承受较大的压力。

压力之下人们容易出现各种各样的情绪:沮丧、焦虑、恐惧、急于求成、感到不平、被对方激怒等以及关注、重视、轻蔑、或不以为然、心不在焉等等,这些情绪会极大地影响我们的决定。

高素质的谈判者,除了要控制好自己的情绪,使之不受压力的影响以外,还会随时判断出对方的心理状态,以便于自己早作准备和及时判断。

四、商务沟通的具体技巧（一）营造沟通气氛了解这个国家的风俗习惯，可以避免一些麻烦，在营造气氛时，影响一场谈判气氛的因素很多，包过语言、文化、时差、场地、天气。

一种良好的会前气氛营造对后续谈判开展起到的效果不容小觑。

第一，了解对方谈判团队的风格，不同国家所形成的特定谈判风格是不一样生尴尬与不愉快。

第二，寻求好天气与舒适场地。

第三，抛砖引玉。

切勿直入主题，双方从随意聊天开始，有意无意的抛出一些话题，已逐渐将气氛引入到谈判的正题，这样做，可以调节气氛，消除隔阂，也可以试探出对方此次谈判的筹码要素。

（二）树立大局观在谈判过程中，谈判人员可能无意识的陷入一种困境，这种事因为谈判人员过分注重某一方面的利益而引起的。

在谈判过程中，应该时常问自己大局有没把握住，是否偏离了原先设定目标。

很少有谈判会带来完美的结果，谈判人员应该审时度势，在一些问题上可以选择让步，让这一次的让步成为主要利益诉求筹码。

就好比一个蛋糕，可能你就只吃到巧克力或奶油，但这部分给你带来的能量要远大于蛋糕底部的面包，当然这是在蛋糕真正无法全部吃得到的情况下的取舍之道。

还有切勿为了追求利益着大化，而漫天夸谈，脱离了谈判的最基本原则，这样做的后果之后是丧失信任，到最后是连一口蛋糕都吃不到。

（三）理清思路谈判之前，制定出“我想要得到什么”，“我如何去得到这些”，“我可以放弃哪些”。