一、文档使用说明本文档的内容为整个电话销售的流程、思路及部分话术，旨在为招聘顾问提供结构性的销售思维。

在运用的过程中要注意灵活使用，更要注意语气、语调及方法的运用。

二、流程图第一步：电话前的准备（在打电话前，我们要了解客户的具体情况，并制作相应的清单，最好是在拜访记录里填写以下了解到的信息。

只有深入了解客户的情况下，客户才能可能继续跟你聊下去，否则，往往被拒的机率非常高。

）1、该企业的招聘负责人是谁？2、本次沟通的目标是什么？3、该企业正在招聘或者曾经招聘过的岗位是什么？4、该岗位在行业内岗位职责是什么？主要要求有哪些？在当地的薪酬水平如何？5、该岗位的招聘的难易程度如何？现在市场上对该岗位的需求情况如何？6、该企业的规模如何？与其同等规模的企业在当地或者全国有哪些？7、该企业在什么网站招聘，是否有过做广告的历史（本网站或者其他网站）？8、之前的沟通未达成目标的原因是什么？本次通话将如何改善？第二步：开场白（开场白最重要的是在第一通电话就吸引客户，让客户对你或对网站感兴趣，至少要达到不让客户挂你电话。

可根据第一步了解的情况，直接做为开场的内容，切记不要做无用的开场，如：您好，XX先生，请问您公司有招聘吗？这样的开场，客户还没说话就知道你是来推销的，根本就不想再听下去就直接拒绝你说“没有”）主动注册：顾问:您好！请问您是xx先生/小姐吗？客户:是的顾问:您好！xx先生/小姐，我是一览英才网旗下**英才网的招聘顾问**（说全名）。

根据我们系统显示，您下午X点X分在我们网站上有注册，请问您还有印象吗？（请问是否有招聘需求呢？或您现在主要在招聘什么岗位呢？）（如果客户说没有，可以问他注册的主要目的是什么；如果有，可接第三步去分析他的需求）主动去电：顾问:您好！请问您是人力资源部的XX小姐吗？客户:是的（这时候可以采用以下几种开场白的方式：）第1种：顾问：您好！我在网站上了解到咱们公司正在招XX岗位，请问还在招吗？客户：没有顾问：那是不是以前曾招过的这个岗位呢？客户：是的顾问：我是一览英才网旗下的XX英才网的招聘顾问XXX（全名），我们网站是专门针对XX行业的一个专业招聘网站，XX人才在我们网站储备是非常多的，非常适合在我们网站上招聘。

我这次打电话的目的是想跟您沟通一下，看能不能协助到您的招聘工作？第2种：顾问：您好！我从同行业的朋友中（可以说这个同行业的公司或人名）了解到咱们公司也有相关的招聘需求？客户：从哪里了解到的？顾问：（微笑一下，跟客户解释）是这样的XX先生，因为**地区的**些企业都是我们网站的长期招聘用户，其中和**公司 HR沟通的时候（此企业一定要有针对性，最好是当地企业并且为竞争对手），从他们那边了解到贵公司也在招聘同样的岗位，不知现在招聘工作进展得怎么样了？第3种：顾问：您好！从人才（或是求职者）那边了解到，贵公司近期也有相关的招聘需求？客户：从哪里了解到的？（此时有部分客户是沉默代替）顾问：我是一览英才网旗下的XX英才网的招聘顾问XXX（全名），我们网站是针对XX行业的一个专业招聘网站。

成立于2004年，经过几年的时间积累，建立了行业人才的强大关系人脉。

而我们专业的顾问，经常会和行业人士进行交流。

和他们的沟通中，了解到贵公司也有相关的需求。

第4种：顾问：您好！近期有接到几个人才的电话（或我有个朋友想去你那儿上班），都是咨询关于咱们公司的相关情况？因了解到**（公司简称，如：一览）在**地区具有很强的影响力，都希望到**来上班，请问**岗位，现在是否己经有合适的候选人了呢？第5种：顾问：您好！我看到咱们公司有XX岗位在网站上发布了很久了，请问是不是目前还没有合适的候选人呢？客户：还在进行中顾问：我是一览英才网旗下的XX英才网的招聘顾问XXX（全名），我们网站是针对XX行业的一个专业招聘网站。

XX人才在我们网站储备是非常多的，非常适合在我们网站上招聘。

我这次打电话的目的是想跟您沟通一下，看能不能协助到您的招聘工作？第三步：分析需求（确认客户有招聘需求后，我们要开始先问他具体的招聘需求，再开始去分析，这里面需要运用较多的行业知识。

这一环节是与客户建立信任的关键环节，也是树立网站专业性的关键节点。

）一、了解招聘需求顾问：XX先生，您好！我想了解一下咱们大概要招多少人呢？客户：XX人顾问：那招聘的人数还挺多的，公司应该正在扩大吧？那咱们主要招聘的职位是哪些呢？客户：XX岗位（还可接着问一下客户以前这些岗位是通过什么渠道去招的，招聘效果怎么样等等，了解完后可进入“分析招聘需求”这一环节）二、分析招聘需求（可从三个方面去分析，一是招专业性岗位的，二是招通用类岗位的，三是从企业总的招聘需求量去分析在我们网站招聘的成功案例）1、专业性岗位分析顾问：XX小姐，咱公司应该还在招XX岗位吧？客户：是顾问：这个职位我有做过了解，这个岗位专业程度要求比较高，而且市场需求量比较大，但在全国范围内都比较难招。

目前从业人员主要集中在XX地区，一般的薪资在XXK到XXK之间（说薪酬的范围），所以这类岗位你通过别的渠道是比较难招到的，但在我们网站这类人才比较集中，相对而言更好招一些。

客户：我又没和你合作过，我怎么知道你说的是不是真的？（好招吗？有哪些企业跟你合作过？）顾问：是的，我们XX英才网经营了快10年了，在业界是个老品牌、知名度很高的行业人才网站，咱公司所招聘的岗位在XX英才网招聘时非常优势的，希望您能考虑与我们网站进行合作，我相信，您的选择是不会错的。

2、通用类岗位（如：销售等）客户：你网站销售类的人才多吗？（我要招销售的，你们网站有吗？）顾问：销售类的人才在我们人才库里是比较多的，因为销售类的岗位相对于技术类的岗位来说流动性更大，所以整个市场上销售类的人才是非常多的，特别是像贵公司招聘的销售类人员，一般是要求具有一定的行业背景，且拥有一定的行业人脉关系，所以在我们网站上招聘是非常合适的。

3、企业分析顾问：XX小姐，我最近一直在关注咱们公司的招聘情况，我发现XX职位的需求量好像很大，请问你们年度总的招聘计划是打算招聘多少人客户：XX专业XX人（或者总数）顾问：按照您预计的计划，目前已经完成了多少呢？客户：目前完成了XX顾问：（笑一下，若是完成数量相差较大）那您这边的招聘压力还是很大的，像你们公司这种规模的企业选择我们网站的有XX公司、XX公司等，相比而言XX公司和咱们公司招聘的人员数量和职位基本相同（可以细化具体的职位类型、数量等），选择了我们网站之后，招聘效果还是非常不错的（可以再次分析：具体到岗的人数及职位），其实，我建议咱们公司也可以选择同样的招聘方式.。

我相信，肯定可以帮您减轻招聘的压力的。

四、针对性报方案（了解完需求后，我们要有针对性的报方案，切记不要把所有的版本都发给客户，让客户做选择，最明智的做法是你帮客户做好选择）一、客户需求明确：1、客户己了解过资费标准，并选定了其中一个套餐，可直接发送合同。

（此过程一定要快，不能给客户太多的考虑时间）2、客户需求明确，在服务方面有自己的要求（如：需发布60个职位，下载600个简历......），此时应建议客户选用对应的套餐服务（或稍高的版本），如：选用高级版，能发布60个职位，800份简历的。

二、客户需求不明确（客户对相关套餐无从选择，招聘顾问首先要定位该客户适合哪种套餐，再直接进行有针对性地推荐）：1、普通会员：企业招聘职位少、且都为普通岗位，可根据企业的招聘周期，再进行推荐相应的招聘套餐。

2、高级会员以上：企业招聘职位少，但专业程度较高，且有部分高端岗位（同时此类客户注重人才搜索器的使用）。

3、广告：举例：如企业要招很多销售人员，可引导做广告。

顾问：销售这个职位相对来讲是招聘很容易，同时流失量也很大，如果想留下非常优秀的销售人员，我会建议您拉长战线，长期招聘最好，只有这样您才能让销售人员持续关注到咱们公司，通过自然的淘汰留下最适合咱们公司的销售人员。

并且销售人员最强调的就是一个人脉，如果本身在行业内有很好的人脉，那对于销售来讲会达到事半功倍的效果。

本行业有人脉的销售人员是您最佳的选择，我们网站本身就是以行业为优势的，所以我建议您选择在我们网站长期招聘最好。

第五步：谈判（我们把方案发过去后，需打电话跟客户重点介绍单项服务内容、价值及每项服务所带来的效果，而不是发过去后打电话问他考虑得怎么样。

介绍完后需客户会在价钱或服务上纠缠的，有以下策略：）1、客户：价格是否可以优惠？答案一：（判断一：如果客户确实合作意向明确，判断他一定能跟你合作，在谈话中，真诚的告诉对方这己经是底线，希望能给予理解，价格没有优惠）顾问：XXX，实在抱歉，我们是实行全国统一报价的，价格方面很透明！客户：那你再去帮我申请一个优惠价吧！顾问：XXX，其实我也想和你有一个长期的合作关系，优惠三五百块钱对我来说没有任何影响，但是公司有明确的流程和制度，合同部无法出具合同，所以，也希望您给予理解。

其实我知道，对于一个企业来讲，看重的并不是优惠的这几百元，而是招聘的效果。

（如客户再一次提到效果或价格问题，可重新强调一次网站的优势）答案二：（判断二：如果确实非优惠不合作的客户，正好也能给自己一个台阶下，同时告诉客户，这边申请到优惠价格的艰难，务必诚恳！）顾问：嗯，好的，XX先生，考虑到我们是第一次合作，这样子吧，我去和主管申请一下，但是一般我们的优惠幅度也就是5%（可用具体金额代替，前提是己与客户协商申请的幅度，数值必须固定），您看贵公司这边是否可以确定，如能确认，我申请下来后，就把合同直接传真给您。

答案三：顾问：嗯，好的，XX先生，考虑到我们是第一次合作，这样子吧，我现在帮您在系统里面帮查一下，我们近一个季度的最低价格（在电话中，让客户稍等一下，假装敲打键盘，发出声音），XX先生，我查了一下，我们这季度最优惠的价格是XX元。

2、是否有额外的增加服务？答案一：顾问：XX小姐，实在不好意思，因为我们公司实行的是价格、服务统一标准。

不能作任何调整的。

（确保客户一定能合作，注意态度真诚、亲和力一定要强）答案二：顾问：XX小姐，实在不好意思，因为我们公司实行的是价格、服务统一标准。

请问一下，您觉得哪一项服务有异议呢？（如果不是很过分可以适当增加一些，但一定控制量，且一定按公司流程申请。

如遇客户要求过多，可直接建议选用其它更高级别版本的服务。

）3、服务减少，价格是否能减少？顾问：我们的会员都是捆绑套餐的，即使有些服务用不到，也不可以随便调整的（亲和力），从长远来考虑，建议您还是保留原有服务，因为这都是我们几年来根据大部分客户需求而订制的。

第六步：发合同表明跟客户已达成共识，问客户是用什么方式发过去，发传真还是扫描后发电子邮件等等。

发了合同2分钟之后再给客户去电话，问合同是否收及合同是否清晰等事项，提醒客户仔细查阅相关服务内容，若客户有疑问，认真给予解答，完了之后，告诉客户如果合同没什么问题的话，麻烦签字盖章回传，我们将在收到合同及汇款凭证后履行相关服务。