• 產品攔截
– 通過生動化陳列和多方位演示充分顯示 產品的形象、功能與賣點特徵。
賣牛牌的關鍵 是賣炸牛排的
滋滋聲
16
市場營銷學
生鲜耗材货架
面包房
日冻
熟藏
日藏 熟藏 熟冻
熟食加工间
熟藏
熟藏
肉冻 肉藏 水冻 蔬藏 蔬库
肉品加工间 水产加工间 蔬果加工间
肉冻 肉藏 水冻
蔬藏
面 包 区 制面机熟 食
区肉 品 区
5
市場營銷學
Sales Promotion
环节致胜 其核心意义是“一通百通”的销售原理。
互动致胜
终端拦截营销模式，是一个典型的互动式营销。 她包括了“促销员导购”、“促销活动”等形式， 采用了人与人的一对一或多对一营销，其核心意义 是应对说服、递进说服的销售原理。
6
Sales Promotion
•陣前攔截
–指顾客从商场门口到柜台前的促销指引和宣 传说服活动 ，主要体现在商场的门口的形 象广告牌、商场内的导购牌和广告牌等 。
招牌 广告
Pop 海报
14
市場營銷學
Sales Promotion
• 人員攔截
– 通过促销员的认真观察、细心劝说来强化消 费者的购买意向。
15
市場營銷學
Sales Promotion
2
Sales Promotion
市場營銷學
终端是接近消费者的最前沿阵地 ，终端的作用：
• 实现销售 • 是展示产品、品牌和企业形象的最佳舞台 • 开展促销活动的最理想也是最有实效的场地 • 接近消费者、了解消费者声音的最佳途径 • 完成信息反馈，获取最真实的市场信息（如：消费者及
经销商的意见、竞品动态等），为产品研发、营销策略 调整等决策提供最直接的帮助和依据 • 对整个分销渠道形成有力的“反拉”，对中间商（代理 商、批发商）形成最有效的鼓励和帮助 • 拦截竞品的最后也是最有效的防线
当时市场上70%的消费者看了飘柔的电视广告之后，在超 市、商场里持币购买的过程中，被舒蕾洗发水有效拦截住。
这是最典型的终端拦截战术
1
Sales Promotion
市場營銷學
• 終端攔截
– 顾客选购的过程就是一个不断思考、反复比较分 析的过程，如何才能促使其購買呢？
決勝在終端
终端拦截就是整合终端所有的广告、促销、产品、 渠道等资源，用这些资源来影响顾客选购意项的手 段和方式。“引、抢、围、逼”，引导顾客的思路、 从竞争对手那里抢顾客、以更多的产品信息来对顾 客心理进行包围式的诱导，来强化的顾客的选购意 项、用各种手段 “诱逼”促成顾客迅速成交。
• 软终端主要指终端软件，如：人员着装、容貌与举止，人 员素养与谈话方式、待客态度，对企业情况及产品知识的 了解、对行业及竞品的了解，察言观色与随机应变的能力， 与竞品导购人员的区别等等。
4
Sales Promotion
市場營銷學
终端拦截则是在最末梢环节，进行销售推进 工作
终端拦截从企业经营的角度上看，是一项战略 性规划工作，而非战术性应对工作。
市場營銷學
Sales Promotion
一、终端拦截营销模式及其意义
案例：舒蕾的终端拦截
P&G的飘柔洗发水在中央电视台发布了三效合一的新产品 广告，在飘柔洗发水铺天盖地的广告宣传同时，舒蕾洗发水开 始积极部署终端店拦截，并采取了低端宣传的战术，在大型商 场的楼面上竖起了楼牌广告，形成了终端店重兵把守的壁垒。
8
Sales Promotion
市場營銷學
平台致胜
终端拦截营销模式同时也是一个营销平台， 她不同于传统创建型营销模式，对增加的产品品 类不但没有巨大的新增费用，而且还可以进一步 摊派营销平台的建设成本，达到节省费用、减少 风险的效率。
9
市場營銷學
• 終端攔截原理模型
Sales Promotion
市場營銷學
深度致胜
终端拦截营销模式最大的一个优势就是，能够 与消费者之间进行深度宣传及沟通。她深度宣传的 优势表现为：个性化促销 服务型促销 解疑式促销
自主致胜
终端拦截营销模式不同于媒体广告促销，在宣传 及沟通过程中，没有诸多约束，可以进行多种形式的 自主宣传：举例法：病例宣传 对比法：成份比较 原理法：机理功效、成份等 比喻法
10
市場營銷學
• 終端攔截原理模型
Sales Promotion
第一接觸點
第二接觸點
11
市場營銷學
Sales Promotion
二、終端攔截九攻略
• 高空攔截
– 利用电视、报纸等 媒体在相应区域发 布终端促销广告， 使促销信息更先一 步地传输给更多的 消费者
12
市場營銷學
Sales Promotion
7
Sales Promotion
市場營銷學
无险致胜
一般情况下，营销需要两个必须元素，即“宣 传＋渠道”，而通常宣传成本要远远高于渠道成本。 而终端拦截营销模式的宣传元素与渠道元素是复合 性的，换言之是不需要另外的宣传元素投入的：
宣传成本：渠道成本＝10：2 基础致胜
终端拦截营销模式是一种基础性模式，可以 与目前任何传统营销模式相互嫁接，是一个基本 功模式，有利于企业做任何模式的转型或对接。
•源頭攔截
–在目标消费群的生活区或工作区所进行产品宣传和 促销拦截，是终端的进一步延伸，也有人称之为 “后终端”，医药保健品和家电、家居类产品此招 使用较多，效果也比较明显
•可用形式
–社區服務活動 –社區促銷演示或文化娛樂活動 –居民點廣告牌 –促銷DM和廣告
13
市場營銷學
Sales Promotion
17
Sales Promotion
市場營銷學
商品陈列是只连锁商店为了最大限度地便利顾客 购买，利用有限的资源，在店铺总体布局指导下， 实施货架顺序摆放、商品码放、店内广告设计， 合理利用照明、音响、通风等设施，创造理想购 物空间的活动过程。
水 产 区蔬 果 区
日 配 立 日配卧柜 柜
食
品
干
货
区 日化区
家 电 仓 库
调试区
食
品
总
收
赠 退服
品 换务
收
处 货台 出
口
干
货
银
区 日化区 区
Sales Promotion
周转 仓
手推车存放区
电气区
精品区
电气区
百 货 硬 品 区

百 货 软 品 区
服饰区试衣间
烟酒区
电子存包
入 口
缝衣及 烫衣机 服务总台及存包处
3
Sales Promotion
市場營銷學
• 硬终端主要指终端的硬件设施，如商品、包装、配件、附 件、ＶＩ表现、售卖形式（隔柜售卖、开架自选、体验销 售、人员直销），陈列位置与陈列方式、宣传品（说明书、 ＤＭ、ＰＯＰ、小报等），促销物、辅助展示物（展柜、 冷柜、专用货架等），整洁度、与其他品牌的同类商品 （竞品）的显著区别等等。