销售技巧客户拜访
PPT文档演模板
销售技巧客户拜访
四、破译客户的购买信号
•抓住促成的时 机
• 表情信
号
• 动作信 号
• 语言信 号
• ① 态度友善，有笑容
•
• ② 深呼吸，做出要作决定的 •
样子
•
• ③ 认真地听你讲解并点头认 •
同
• ④ 眼睛关注合同，手指轻搓
下巴
①主动给你沏茶或递烟 • ① 怎么交费呀？
②翻看展示资料并提出疑问••
PPT文档演模板
销售技巧客户拜访
•打开准备资料
边演示边讲解最有效
演示网站、商铺； 媒体报道； 搜索成功的排名产品； 搜索他的竞争对手； 买家成交案例
PPT文档演模板
销售技巧客户拜访
产品介绍时---应对不同客户的反应
客户的态度
态度冷漠
疑虑重重 误解 抗拒 反对意见 走神注意力不集中 不耐烦
• 防止异议的产生： • 如果还不清楚了解客户的需求，继续提问，直到问出真正了解客户想要什
么！
PPT文档演模板
销售技巧客户拜访
•处理异议流程-LSCPA原则
•L:听
•S:分担
•C:澄清
•P:陈述
•A:要求
PPT文档演模板
销售技巧客户拜访
•举例
•客户：我很忙，没有时间***
L (不要插嘴，要等客户说完，并不要反问客户) S 当然了，以张总的位置，每天都要处理那么多事情，忙是很自然的！ C 除了时间外，还有没有其它原因吗？或您能说说您的具体想法吗？ P 其实张总，以前我有很多客户都是因为太忙而没花时间***
•^_^
PPT文档演模板
•猕猴桃货一到 我就送上你家
•这样您不用走 且水果很新鲜
销售技巧客户拜访
•销售六步法
PPT文档演模板
销售技巧客户拜访
销售的两种类型
告知型
顾问型(销售医生)
不管你有没有需求, 只负责告知
检查.诊断.开处方.
以销售人员身份出现 以行业专家顾问身份出现
以卖你产品为目的 以协助你解决问题为目的
销售技巧客户拜访
•针对不同性格的客户沟通
PPT文档演模板
销售技巧客户拜访
•针对不同性格的客户沟通
PPT文档演模板
销售技巧客户拜访
•针对不同性格的客户沟通
PPT文档演模板
销售技巧客户拜访
•针对不同性格的客户沟通
PPT文档演模板
销售技巧客户拜访
•1 •聆听 •理解 •明 确
•Stop
•处理异议
销售技巧客户拜访
应对异议态度
•正确
✓ 没有异议的客户才是最难处理的客户； ✓ 异议表示您给他的利益目前仍然不能满足
他的需求； ✓ 将异议视为客户希望获得更多的讯息。 ✓ 异议表示客户仍有求于您。 ✓ 注意聆听客户说的话，分别真的异议、假
的异议及隐藏的异议；
•错误
做了夸大不实的陈述 使用过多的专业术语 业务代表引用不正确的调查资料， 引起客户的异议。 业务代表的举止态度让客户产生 反感
大我们的销售额吗？ 要实现这个销售额度，您感觉比较大的障
碍会是什么呢？
PPT文档演模板
销售技巧客户拜访
•如何提问
•以前使用产品(选择原因、不足之处）
您以前用过什么网络平台的产品吗？ 这个产品的什么方面让您决定买它的呢？ 这个产品还有什么地方让您感到不满意？
PPT文档演模板
销售技巧客户拜访
•如何提问
问 质 量 的 好 办 法
做 好 准 备 是 提 高 提
全 再 向 客 户 提 问 ，
如 果 搜 集 不 到 或 不
搜 集 相 关 的 信 息 ，
•
拜 访 客 户 前 应 该
•切忌：连续发问；问问题时要和客户互动，适时赞美客户。
PPT文档演模板
销售技巧客户拜访
•期望状态
•如何提问
咱们厂今年的销售额准备做多少啊？ 我们有什么好的市场宣传和销售渠道来扩
•嗯，多 少钱一斤
？
PPT文档演模板
•还含有丰 富的维生素 和矿物质
销售技巧客户拜访
•老太太买李子的故事
•小贩C
•价钱虽然贵些 •25元一斤
•但是对胎儿 •健康非常好
•真的么？来 两斤猕猴桃！
PPT文档演模板
销售技巧客户拜访
•老太太买李子的故事
•小贩C
•您儿媳妇要 经常吃水果
•嗯，以后就 到你这儿买吧
某种愿望 •如想要、正在找、需要、希望、期望、感兴趣、一
定要做到、我们的目标是…… •如：我们正在寻找增加利润的方法
PPT文档演模板
销售技巧客户拜访
•1、我想要找个女朋友。 •2、我晚上想吃螃蟹。
•1、我想买你们公司的产品。 •2、我对你们公司的产品很感兴趣。
读懂潜台词
PPT文档演模板
销售技巧客户拜访
PPT文档演模板
销售技巧客户拜访
了解需求的6大问题
•如何提问
① 目前状态？ ② 期望状态？ ③ 以前使用产品(选择原因、不足之处）？ ④ 期望产品效果？ ⑤ 听说、考虑、认同的品牌
PPT文档演模板
销售技巧客户拜访
•目前状态
客户经营的具体产品 客户产品的目标市场 客户产品的销售渠道
•如何提问
销售应对
询问自己这样介绍是否适合他 尽可能提供详细数据和案例。关注他所担心的问题，给予详细的解答 询问其看法从何处得来，先找到误解的根源，再给予解释。 用提问找出其反对的理由 问：为什么您这么想呢？ 问：您是不是还有其他重要的事。 不要罗嗦，抓重点介绍
PPT文档演模板
销售技巧客户拜访
•心态准备
1、自信（心态） 2、成交欲望强烈（意念） 3、勇于尝试，主动帮助客户下决定 4、坦然面对异议，不轻言放弃
•期望产品效果
什么样的网络推广方式是您最需要的？ （客户心目中的理想产品“长”什么 样？）
PPT文档演模板
销售技巧客户拜访
•2 、讲产品
•讲产品之前，一定销售了自己和公司
• 根据需求包装出客户想要的“商机发布引擎” • 层层递进或总分总的方式 • FAB卖点介绍 • 语言精简但需要细节支撑
PPT文档演模板
PPT文档演模板
销售技巧客户拜访
•开放式问题 •封闭式问题
•挖掘需求 •确认需求
•如何提问
•了解需求的前期多提开放 式的问题以了解客户的情 况以及客户内心的想法
•了解需求的后期用封闭式 问题对你了解的需求跟客 户确认，以免误解客户的 真实想法
PPT文档演模板
销售技巧客户拜访
? •开放式问题
•如何提问
PPT文档演模板
销售技巧客户拜访
• ► 挖需求
什么是客户需求？
•需求
•期望 • 客户由于对现状的不满 而产生改变或提升现状 的欲望；其现状和期望 的距离就是需求
•现状
PPT文档演模板
销售技巧客户拜访
潜在的需求与明确的需求
•潜在的需求是：客户面临的困难、问题、以及不满
•来自于工作、部门、公司、行业 •如：我们现在企业的利润比较少 •明确的需求是：客户明确表达的要解决他们问题的
但当他们********都觉得不错，
A 张总，您现在觉得怎么样？（然后提出签单或其他请求）
PPT文档演模板
销售技巧客户拜访
•常见异议举例
我们同行目前在网上做的较少，所以我们公司暂不考虑。
• A、现在的行业竞争多么激烈呀，谁先抢先一步谁就是赢家， 如果说同行业的在网上做的多了，你们才开始做，那你们就比 别人少了许多的优势，从你们公司自身的发展角度来讲，只有 百害而无一利。
PPT文档演模板
销售技巧客户拜访
•常见异议举例
我和别家公司比较看看再说
• 您这种想法是很正确的，人常说货比三家，但我 相信和别家公司相比，我们的产品是最好的，到目前为 止，和同行业相关产品相比，我们的产品从价钱，功能 和易用性上讲都是最好的。强调良好的售后服务。
PPT文档演模板
销售技巧客户拜访
让我先考虑一下再说吧 过段时间再来吧
PPT文档演模板
销售技巧客户拜访
异议是什么
•3、异议处理
•
异议是您在销售过程中任何一个举动，客户
对您的不赞同、提出质疑或拒绝。
• 举例：
• 您要去拜访客户，客户说没时间； • 您询问客户需求时，客户隐藏了真正的动机； • 您向他解说产品时，他心不在焉……等，这些都称为异议。
推销是从客户拒绝开始的
PPT文档演模板
怎样获得客户的需求?
•问
PPT文档演模板
销售技巧客户拜访
•有效提问的方向和步骤？ •（问什么，怎么问）
•确认两者之间的差距
•提问了解客户的期望 •提问了解客户的现状
PPT文档演模板
销售技巧客户拜访
讨论： 我们需要通过问，了解客户的哪些方面？
PPT文档演模板
销售技巧客户拜访
•两种提问形式
• 开放式问题； • 封闭式问题。
•常见异议举例
非常理解您在这方方面的谨慎态度！但是我想知道您考虑什么问题？是价格还是 效果，或者其他方面？ 客户：效果
您可以看看这是我们买家部的成交案例，这些你的同行都是通过电子商务拿到的 订单。您可以看见效果非常明显。而且，这个月我们也有政策上的优惠，我也是 希望我的客户----您，可以享受到，这里有一份合同您看一下细节好吗？
② 续约时怎么办理呀？ ③ 如果你不在公司了怎么办？
③在计算器上计算费用 • ④ 公司经营内容变更了怎么办
④主动与你握手，并请坐 • ⑤ 能不能优惠点呀？
PPT文档演模板
销售技巧客户拜访
PPT文档演模板
不 买 的 肢 体 语 言
