• 协议履行者是人，而不是协议本身，所以，即使 协议签订的再严密，仍需要人来履约
• 为了促进双方共同履约，应该注意：
要求别人信守协议，自己首先信守协议 对于对方遵守协议的行动给予适时的情感反应
APRAM中的双赢
• 双赢首先要把蛋糕做大，而不是急于分蛋糕 • 导致谈判误区的四个障碍 • 过早的对谈判下结论：
商务谈判流程与模式
商务谈判的流程
商务谈判的模式
商务谈判的流程
商务谈判流程与工艺流程
工艺流程
程序非常清楚
标准化 一旦决定，谁
都可以生产出同 样的产品
商务谈判流程
程序相对模糊
复杂、动态、变 化
不同的谈判者参 与谈判会产生不 同的结果
商务谈判基本流程
准备阶段
开局阶段
磋商阶段
签约阶段

– 只追求单一的结果，认为“创造”不是谈判的一部分 – 认为在谈判中，一方所得就是另一方所失 – 谈判对手的问题始终该有他们自己解决
• 走出误区的思路和方法：
– 把方案的创造和对方案的判断行为分开
谈判者应该先创造方案，然后再决策，不要过早的对解决方 案下结论
常用的创意办法是“头脑风暴”
– 充分发挥想像力，扩大方案的选择范围
在激发想像力阶段，不是寻找最佳方案，而是要尽量扩大谈 判的选择余地
此阶段应该以多角度分析问题
– 找出双赢的解决方案 – 替对方着想，让对方容易做出决策
商务谈判的模式
条款顺序
商务谈判模式矩阵
慢速 中速
快速
跳跃
跳跃 跳跃
跳跃
慢速 中速
快速
顺进
顺进 顺进
顺进
慢速
中速
快速
时间速度
建立关系 relationship
维持关系 maintenance
达成协议 agreement
进行科学的项目评估
没有科学的项目评估就不能上谈判桌 谈判能够取得成功，更重要的是谈判
的各项准备工作 商务谈判的准备工作主要是指正式谈
判之前的项目评估工作。
制定正确的谈判计划
计划是行动的基础，任何商务谈判都应该 有一个完整的计划
语言
达成使双方都能够接受的 协议
在谈判中先确认一致的问题，对于不一致 的问题，应该充分交换意见，共同寻找使 双方接收的方案来解决
签订双方满意的协议不是谈判的最终目的 ，谈判的最终目的是协议的内容得到圆满 的贯彻执行
协议的履行和关系的维持
• 谈判的结束不是以签约为标志的，而是以履约的 顺利完成为标志的
谈谈制模 判判定拟 背班谈谈 景子判判 资组方 料建案 调 查
营确确
造定定
良谈参
好判与
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谈程员
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及
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协 签仅以议 字标双为 生志方基 效谈达础 的判成 过告的 程一原
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APRAM商务谈判模式
APRAM谈判模式示意 图
项目评估 Appraisal
制定计划 plan
一个正确的谈判计划应该包括：
谈判的目标是什么？对方的目标是什么？ 找出双方的利益共同点与不同点 对共同点和不同点才去不同的处理办法
建立谈判双方的信任关系
• 较强的信任关系会增大谈判成功的几率 • 建立谈判双方信任关系应注意：
尽量设法表达自己的诚意 要努力使对方信任自己 要记住最终使对方信任自己的是行动，而不是