例1：有会计了，自己零报税
常见的异议处理
销售：其实我们有很多客户跟您一样，都是有专职会计，专职会计主要做内账这快，因为税务局查账主要是查
公司外账，我们公司就是专业做外账的，我们懂得如何帮您合理避税，为您省钱，而且税务肯定不会找您麻烦。
如果出现了漏报错报，责任是由我们来公司承担，这样风险就转嫁到我们公司，对您来讲也没有损失。
例3：你先发个资料吧，我考虑考虑。
销售：赵总，这样吧，您下午如果方便，可以来我们公司做个实地考察，看一下我们的办公环境和公司的实力，
若您实在腾不出时间，我可以带上我们的详细资料去拜访您，您看您下午3点有没有时间，我们见面详细聊一聊。
邀约的目的：确认客户的真正意向，提前处理异议，和客户做深度沟通，促进成单。 邀约的时间：当客户出现异议点和兴趣点时，在简单处理后，就要开始尝试缔结了。 邀约的信号：你们多少钱啊？你们的价格好贵啊？你们公司叫什么名字？
慧算账培训部
前言：
1.优秀的销售都是有一颗想“要”的心：有目标、有欲望、有 学习 要性，敢于向客户要； 2.走好流程，确认合作，催单： 每通都有主线，走好流程，再 往主线中添加营养； 实践 3.勤奋：多读多说熟能生巧，多听录音，录音可以边做录音分 析，记录优缺点，了解客户需求抓住重点，增强自己敏感度； 4.保持良好的心态：第一反应，出单好保持出单的劲头向更高 总结 方向冲刺；没出单也不要着急，保持良好的心态，及时向你的 师傅、领导沟通找出自己的问题，并时刻做出修正；
邀约是无时不存在
一
二
三
四
确定约访 的时间、 地点（下 次沟通的 时间）
探寻客户 其他的联 系方式、 社交号码、 邮箱等
强调自己 的姓名电 话
祝福语
例：销售：好的，赵总，您看我下午2点到您那您哪里可以吧。 客户：好。 销售：您那边的地址是XXX吧。要不，咱们先加个微信，您稍后给我发一下位置，我下午直接过来！ 我叫xxx，稍后您通过一下啊。 客户：好的。 销售：那赵总我们下午见，祝您生意兴隆。
例2：你们公司中途不会跑了吧 销售：赵总，您的担心我可以理解，因为现在代帐行业鱼龙混杂，公司实力参差不齐，我们公司您大可放心，首 先，我们公司规模很大，目前北京有300多人，全国7个直销分公司，100多家加盟商，合作了8万多家客户；其次， 我们有专业的会计团队提供最专业的财税服务； 还有我们公司已经成功完成两轮融资，2015年12月融资1.5亿， 今年8月份融资3个多亿，公司计划在2018年要上市，所以公司实力非常强，您不用担心。
礼貌、积极； 取得关键信息；建立下次电话沟通基础
一通电话中的流程？
通话中每个环节的注意事项及技巧？
作业：请每人按照流程写出一版完整话术。
在这里：销售就是一切！
你的一小步
是企业的一大步
பைடு நூலகம்
谢 谢！
以为您做好账务 ，没有代账公司能像我们一样让您实时查看监督的。
LSCPA异议处理技巧
• 细心聆听 • 澄清异议 • 建议行动
L-Listen
S-Share
C-Clarify
P-Present
A-Ask fou Action
• 分享感受
• 陈述方案
邀约的关键点
1.先肯定、后解释；先认同、后分析 2.无负担邀约
什么是互联网财税啊？ 你们注册公司多少钱啊？你们公司的地址在哪里啊？……
邀约的话术：例1：“刘总（刘哥），我给您详细介绍了这些您觉得怎么样，没有什么问题的话，不妨我去 您哪里一趟，我们见面详细的再聊一下啊。” 例2：“刘总：您看这样吧，我下午正好在您公司附近（描述地址）有家客户要见，签过合同 大概3点左右我就可以到您那里，我们可以先提前沟通一下，您也可以对代账有个了解，到时候我们再确定 如何合作，也正好给您说说如何留票，做好合理避税。”
客户，也是您这个行业做餐饮的一个火锅店叫xxx就在海淀这边，平时开票金额不大但是开票的数量多，过
来和我们合作之前因为和一家代账公司合作，就是因为对方不懂如何做合理避税还把他的票弄丢了，而他
们也有没有监督到，后来是税务局给他们打电话交罚款才知道的，后来给我给他打电话介绍我们使用的做 账工具，就立刻把账转到我们这边来做了，就上个月刚合作的，所以找代账公司一定要看他们是否真的可
Benefit(利益、好处）
该商品优势为客户带来的价值和利益 （慧算账为客户带来的价值）
Evidence(证据、证明）
列举让客户相信的例子
产品介绍的关键点
务必结合客户需求进行介绍
F：赵总，找代账公司不只是看价格的！能给您把账处理好才是最重要的！作为互联网+的代账公司，我
们有国家税务总局认可的自主研发的记账软件，您可以通过
挖需求目标：
了解客户最急于解决的问题是什么，找到切入点
探寻需求的步骤：
询问需求——挖掘需求——创造需求——满足需求
需求确认思路：
提问——进行分析——总结需求（互动）
提问的方法
开发式、封闭式问题搭配 例：开放式：您为什么不需要呢？ 封闭式：您是有会计了？还是已经有合作的代账公司了？
需求探寻的关键点
精心设计容易达成共识和认同感的问题
问候 自我介绍 介绍打电话的目的（突出对客户的价值，吸引对方） 确认对方的时间的可行性 转向探寻需求（以开放问题结束）
例如： 销售：您好！请问您是XXX公司的赵总么？ 客户：我是，你是哪里？ 销售：赵总您好！我是公瑾财务-慧算账的XXX，我们是一家互联网代理记账公司，通 过互联网+ 的模式，专门为中小微企业提供代理记账、申报纳税、工商注册等服务， 今天给您打电话主要是想跟您洽谈一下帮您记账报税的事情。
不要与客户争辩、学会倾听
遵 循 黄 金 销 售 法 则 FABE
Feature(特性、属性）
Feature 是什么：例商品的颜色、材料、款式、规格 （慧算账是做什么的）
Advantage（优势、用途）
Advantage
FABE
Benefit
Evidence
怎么样：例商品的功能、性能、用途 （慧算账的优势）
5.仔细倾听：引导客户多说，客户说的越多暴露的越多，但是
不能被客户带走，回归主线； 6.台阶技巧：每沟通一次便向成功迈进一步。
我天天怎么打电话？
达成合作
目的
尝试邀约见面
主要目标
了解客户基础信息
次要目标
判断客户基本意向
次要目标
电
结束
开场白 挖需求
邀约 异议处理
入主题
(尝试邀约)
客户认可关键点
你的沟通很有魅力 你传达的信息对他很有价值
FABE案例 ：
A：①pc端、手机app、时时在线查看公司
的财务状况②在线和会计实时互动沟通③监督会计人员的工作进程和质量，查看会计人员是否完成相关的 记账、报税工作。
B：清晰易懂的掌握自己的账目情况，并且随时用账随时打印账目，随查随看，方便
E：像前两天我刚签的一个
省事，避免了传统代理记账公司给客户造成的偷税、漏税、多交税的情况。