技巧 销售技巧、沟通技巧 形象 热情、亲善的态度
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培训内容
一、正确的心态
二、售前准备 三、销售五个步骤 四、售后服务
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销售五步骤
步骤一：接洽客户 步骤二：了解需要 步骤三：推介产品 步骤四：连带销售 步骤五：完成销售
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第一步：接洽客户
目的：通过正确的打招呼和接近客户，使
客户愿意和你聊下去
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处理“误解—错误的观念”？
询问误解产生的原因 用通俗语言/常见例子澄清误解
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处理价格异议
重提客户已接受的好处，淡化价格 强调产品的总体好处 价格摊分法 利益补偿法
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促成交易
掌握时机，促成交易
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购买讯号有哪些？
仔细查 看资料
问售后服务
主动找你 问产品功能
讨价还价
咨询产品质量
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取闹，也要耐心倾听，认同客户观点
维护你与顾客的良好关系
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小结——如何运用客户档案
❖ 马上运用 ❖ 短信送“关怀”时运用 ❖ 与客户再见面时运用 ❖ 处理客户抱怨时运用
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总结
一、良好的心态
二、售前准备 三、销售五个步骤 四、售后服务
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20.11.2509:47:4409: 4709:4720.11.2520.1 1.2509:47
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销售人员的心态
积极、乐观 自信、热情
态度决定成功！
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正确的销售态度
☺ 自然、自信 ☺ 亲切、真诚 ☺ 认真、负责 ☺ 轻松、融洽
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设立目标
有目标，才有行动的方向和动力, 有目标，才能衡量自己在行动过程中的 成功与否， 从而体会到满足感与成就感 记住：越努力越幸运，机会只留给有准备的人！
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设立目标的原则
谢谢
09:47 20.11 .2509
2020年11月25日星期三9时47分44秒
•
踏实，奋斗，坚持，专业，努力成就 未来。20.11.25 20.11.25Wednesday, November 25, 2020
•
弄虚作假要不得，踏实肯干第一名。09:47:44 09:47:4409:4711/25/2020 9:47:44 AM
促成交易的方法
▪ 直接法 ▪ 假设法 ▪ 选择法 ▪ 总结利益法
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培训内容
一、正确的心态
二、售前准备 三、销售五个步骤
四、售后服务
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五、售后服务
建立客户档案 定期给客户发祝福短信 运用客户档案
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建立客户档案
为什么要建立客户档案？
——使你对客户有充分了解，建立起你与客 户之间的良好关系，以不断提升销售业绩。
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1、马上运用
❖ 记住客户的姓名，沟通时亲切的称呼客户姓名 ❖ 针对客户的购买情况，记录客户的购买产品、购买
时间、提出的购买需求，并形成记录
建立良好关系的开端
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2、短信送关怀时运用
根据客户生日、职业送上生日、节日问侯
给客户送上最新产品、促销活动信息
使良好关系进一步发展
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3、与客户再沟通时运用
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打招呼小Tips
如果客户对产品没有迫切需求，我们尽量避 免一开始就提及产品，聊些轻松话题，然后 再切入我们的公司和产品，目的是能够和客 户聊下去
称呼对方X总、X老板，我们的姿态要放低
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销售五步骤
步骤一：迎接客户 步骤二：了解需要 步骤三：推介产品 步骤四：连带销售 步骤五：完成销售
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通过正确寻问把“机会”转换为“需 要”
对愿意多交流的客户
开放式寻问
“您觉得我们的产品怎么样？” “您想了解哪方面的产品？”
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通过正确寻问把“机会”转换为“需 要”
对不愿意交流过多的客户
限制式寻问
“今年夏季特别流行冷感拖鞋、竹席拖鞋，您 有没有兴趣试试？” 您想不想知道您最适合穿什么类型的拖鞋？
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重规矩，严要求，少危险。2020年11月25日 星期三9时47分 44秒09:47:4425 November 2020
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好的事情马上就会到来，一切都是最 好的安 排。上 午9时47分44秒 上午9时47分09:47:44 20.11.25
•
每天都是美好的一天，新的一天开启 。20.11. 2520.11.2509: 4709:47:4409:47:44N ov-20
•
务实，奋斗，成就，成功。2020年11月25日 星期三9时47分 44秒Wednesd ay, November 25, 2020
•
抓住每一次机会不能轻易流失，这样 我们才 能真正 强大。20.11.25 2020年 11月25日星期 三9时47分44秒20.11. 25
谢谢大家！
❖ 根据“客户记录表”，主动提起客户购买过的 产品以及提出的异议
❖ 感谢客户再一次联系你，并给客户选择适合的 同类产品
巩固你和顾客的良好关系
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4、处理客户抱怨时运用
❖ 表示同理心、安抚客户情绪 ❖ 根据档案中的“客户职业”、“生活状况”、“年龄层次”等
方面的记录，帮助他分析原因 ❖ 给予改善建议 ❖ 一定要有耐心，不要有任何跟客户争辩的词眼，哪怕客户无理
第二步：了解需要
要了解需要，首先要了解客户的购买心理过程
注视、 留意
感兴趣
联想
产生 欲望
比较 权衡
信任
决定 行动
满足
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了解需要
了解了客户的购买心理过程，就可通过 正确寻问，发现销售机会，然后在最 短时间内诱导客户说出需要，并确认 需要
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“机会” 和“需要”
机会
客户对产品的兴趣
需要
客户想要改变生活及享受生活的愿望
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加强自身建设，增强个人的休养。2020年11月25日 上午9时 47分20.11.2520.11.25
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追求卓越，让自己更好，向上而生。2020年11月25日星期 三上午9时47分 44秒09:47:4420.11.25
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严格把控质量关，让生产更加有保障 。2020年11月 上午9时 47分20.11.2509:47N ovemb er 25, 2020
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第四步：连带销售
售中连带 售后连带
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1、售中销售
❖ 如果你向客户展示推介一件产品，你 将卖给他最多一件产品
❖ 如果你向客户展示推销三件以上产品， 你就有可能卖给他两件以上的产品
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请注意
❖ 适当提问和仔细聆听，以便获得客户的潜在需 求
❖ 推荐其它产品之前，先满足客户的需求 ❖ 你所推荐的产品必须根据客户的需求与兴趣
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安全象只弓，不拉它就松，要想保安 全，常 把弓弦 绷。20. 11.2509:47:4409:47N ov-2025-Nov- 20
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重于泰山，轻于鸿毛。09:47:4409:47:4409:47Wedne sday, November 25, 2020
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不可麻痹大意，要防微杜渐。20.11.2520.11.2509:47: 4409:47:44No vembe r 25, 2020
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2、售后连带
客户确定购买后
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售后连带的产品
❖ 节日促销产品 ❖ 配套产品 ❖ 热销产品 ❖ 其他类别产品 ❖ 低价位产品
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销售五步骤
步骤一：迎接客户 步骤二：了解需要 步骤三：推介产品 步骤四：连带销售 步骤五：完成销售
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第五步：完成销售 处理异议 促成交易
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常见异议
1、误解--错误的观念 2、价格异议
艺豪工贸驻南通办事处
主讲人：俞晓佳
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培训目的
❖掌握基础销售技巧 ❖有能力开展销售工作 ❖提高销售业绩
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培训内容
一、良好的心态
二、售前准备 三、销售五个步骤 四、售后服务
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一、良好的销售心态
销售的定义
销售人员的心态
良好的销售态度
设立目标
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“销售”的定 义
销售是指运用专业的知识，为顾客选择最适合其需要的 产品，并提供周到的服务。（产品和服务是贯彻销售 整个过程中最重要的两个因素）
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1、确定产品
你的 产品知识
客户的 需要
+= 客户的 性别、年龄
适合的 产品
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2、推荐产品
1. 讲解该产品如何有利于客户及如 何满足需要
2. 介绍该产品的特性及好处 3. 强调产品的好处及带来的效果
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销售五步骤
步骤一：迎接顾客 步骤二：了解需要 步骤三：推介产品 步骤四：连带销售 步骤五：完成销售
目标原则
具体的（我们具体到每天） 可度量的（业绩） 可达到的（不难也不易） 与策略相关（目标、产品） 有时间限制的（实习期2个月）
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培训内容
一、正确的心态
二、售前准备 三、销售五个步骤 四、售后服务
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二、售前准备
硬件设施 准备
软件设施 准备
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硬件设施准备
至关重要
电子商务需要有 品牌和精致美观的网店
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网店的重要性
❖树立品牌形象的媒介，能够提 升品牌档次 ❖吸引客户目光，方便客户浏览 购买，增加成交机会
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网店要点
❖美观 ❖清晰 ❖统一 ❖标准
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其它硬件设施准备
电商工具：电脑、高清相机 宣传资料：产品手册、产品系列展业夹 文具：笔记本、笔、计算机、客户档案本
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软件设施准备
知识
产品知识
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赞美很重要！
让那些不愿意交谈的客户开口与你交 谈最好的方法是-----真诚的赞美顾客