【标题】涪陵乌江榨菜集团营销策略探析【作者】蒋敏【关键词】乌江榨菜集团;市场营销;策略【指导老师】付启敏【专业】市场营销【正文】随着中国饮食结构的变化，也使得酱腌菜的消耗量增大，每年以25%的速度自然增长。

而榨菜产品消费量占据酱腌菜市场总量50%以上，它还将继续保持在方便佐餐开胃菜行业的绝对优势，并带动整个酱腌菜行业的增长，“榨菜”市场还有相当广阔的发展空间。

目前榨菜行业市场正处于一个特定的历史时期，既有机遇，又面临着挑战。

市场上的榨菜产品同质化程度高，价格竞争仍然是最主要的竞争手段。

榨菜企业对于榨菜产品营销的认识大多停留在“生产观念”、“推销观念”阶段，对榨菜市场营销少有深入、系统的研究。

在这种形势之下，榨菜企业需要从过去的生产导向经营观念转为运用现代市场营销管理理论，以科学的分析方法制订出相应的产品营销策略，应对日益激烈的市场竞争，才能更好地生存与发展。

乌江榨菜集团是一家以榨菜为根本，立足于在佐餐开胃菜领域快速发展的农业产业化企业集团。

作为榨菜行业领军者，涪陵乌江榨菜集团当前实力最强，市场覆盖最广。

本文从企业微观角度出发，以涪陵乌江榨菜集团营销策略作为剖析案例，通过对市场竞争环境与企业自身状况分析，运用现代营销管理理论和企业战略管理工具，对乌江榨菜集团的营销策略进行深入研究，总结其经验教训，以提高企业的市场竞争能力，促进榨菜行业健康快速发展，创造更好的经济和社会效益。

一、市场营销策略与作用(一)市场营销策略概述20世纪市场营销理论在西方兴起，50年代市场营销策略作为“市场营销组合”的要素第一次出现。

60年代杰罗姆?麦卡锡在《基础营销》一书中提出了著名的4Ps:产品(Product)、价格(Price)、渠道(Place)、促销(Promotion)。

菲利普?科特勒则在其《营销管理:分析、规划与控制》进一步确认了以4Ps为核心的营销组合方法。

4Ps营销策略的形成奠定了营销策略体系的基础理论框架，对后来的营销理论发展产生了深刻的影响?。

后来在4Ps的基础上又有学者提出了6Ps营销组合、服务营销的7Ps。

罗伯特.劳特朋则提出了与传统营销4Ps相对应的4Cs理论。

90年代，由于市场不断成熟和竞争日趋激烈，舒尔茨根据关系营销思想又提出了4Rs营销新理论，其最大特点就是以竞争为导向。

这些理论的发展始终与市场营销组合要素4ps分不开，所以本文选择从4ps的角度分析乌江榨菜集团的营销策略。

市场营销策略是指企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程?。

企业产品策略是其市场营销组合策略中的重要组成部分。

产品策略是指企业在其产品营销战略确定后，在实施中所采取的一系列有关产品本身的具体营销策略，包括产品组合策略、产品差异化策略、新产品开发策略、品牌策略以及产品的生命周期运用策略。

在营销实践中，企业还需考虑或利用灵活多变的定价策略。

定价策略也是市场营销组合中一个十分关键的组成部分，它包括新产品定价策略、产品组合定价策略、价格调整策略、刺激性定价策略。

一个企业的产品，要经过一定的方式、方法和路线，才能在适当的时间、地点，以合适价格和方式提供给顾客，满足市场需要，实现企业的营销目标。

这就要求企业要建立合理的分销渠道，运用合理的分销策略。

分销策略同产品策略、促销策略、定价策略一样，是企业能否成功地将产品打入市场，扩大销售，实现企业经营目标的重要手段。

它主要涉及分销渠道选择、分销渠道设计、分销渠道管理和窜货现象及其整治等?。

成功的市场营销活动，不仅需要制定适当的价格、选择合适的分销渠道向市场提供满意的产品，而且需要适当的方式对产品进行促销。

促销策略是指企业通过人员推销、广告、公共关系和营业推广等各种促销方式，向消费者或用户传递产品信息，引起他们的注意和兴趣，激发他们的购买欲望和购买行为，以达到扩大销售的目的的过程。

正确地制定和运用促销策略是企业在市场竞争中取得有利地位的必要条件。

进入21世纪后，由于信息科学技术高速发展，消费方式发生巨大的变化，导致市场竞争更加激烈，市场行情也更加激烈。

一个企业要想成功进入、占领、巩固和扩展市场，采用正确的营销策略显得尤为重要。

(二)市场营销策略在企业中的作用市场营销策略是企业领导人在现代市场营销理论的指导下，为了实现企业的经营目标，对企业在一定时期内对市场营销发展的具体设想和规划，是一个全局的系统工程，是企业真正做到可持续发展的灵魂。

越来越多的学者认识到，企业经营的成功不是取决于生产者，而是取决于顾客和对顾客的策略。

一个企业的产品要打进某国或某地区市场，并占有较大份额，而且要保持产品在该市场畅销不衰，就必须针对该国或地区作出正确的市场营销策略。

1.有助于提高产品、企业的知名度一种新产品在最初进入市场时，消费者对产品不了解，大部分顾客不愿意放弃或改变自己以往的消费行为，因此产品的销售量小。

同时尚未建立理想的营销渠道和高效率的分配模式，产品知名度较小。

为了扩大产品知名度，企业可以运用品牌策略，对产品进行准确的品牌定位、品牌设计、品牌传播、品牌组合、品牌更新、品牌保护、品牌管理，扩大产品的影响力，在消费者心目中树立较好的形象。

另外企业还可以运用广告策略提高产品和企业的知名度。

虽然仅靠广告不能使产品成为世界名牌，但若没有广告，产品肯定不会成为世界名牌。

成功的广告可使默默无闻的企业和产品名声大振，家喻户晓，广为传播。

2.有利于开拓新市场营销策略和市场细分相结合，可以拓宽市场面。

企业在已建立了营销组合后，对产品组合、分销、促销及价格等作出多种安排，将产品投入市场试销;再依据市场反馈的信息，研究消费者对不同营销组合的反应有何差异，进行市场细分，选定目标市场;再按照目标市场的需求特点，调整营销组合，这样有利于发现市场营销机会，寻找更多的客户。

另外任何产品在进入新的市场之前，都应从新评价渠道、选择决策，巩固原有渠道，增加新的销售渠道。

企业可以采用多层次、长短渠道相结合经销制销售模式，多渠道寻找新客户，填补市场空白，拓宽市场面。

企业运用合理的产品策略，以顾客的需求为核心，研制新产品，对产品组合、产品线等进行改进，也可以开拓新市场。

3.有利于创造更多的收益一个新产品进入市场，风险是相当大的，而且投入成本也相当大，但是企业可以成功地进行品牌延伸，借助已经成功的或成名的名牌，扩大企业的产品组合，推出新产品。

品牌延伸可以节省新产品广告费，有助于新产品开发，节约新产品投入市场成本。

另外营业推广作为见效最快的促销策略，具有非规则性、周期性和灵活多样性的特点，可以使产品快速进入市场，使企业在短期内获得较多的效益。

二、乌江榨菜集团SWOT分析与营销策略定位(一)乌江榨菜集团SWOT分析1.竞争优势地质和气候差异决定了榨菜的产量品质，乌江榨菜集团所处地理位置及气候的独特性，决定了乌江榨菜集团产品具有较高的品质。

四川、重庆等地极为适合榨菜的栽培，是我国榨菜的主产区。

乌江榨菜就地取材，大量收购涪陵本地青菜头作为原料，这样既节约成本又保证了产品的品质。

乌江榨菜集团拥有较好的市场和声誉。

良好的经营状况保证了公司具有良好市场信誉。

作为一个农产品深加工企业，乌江榨菜集团拥有规范的管理、一流的技术设备和强大的营销团队。

乌江品牌拥有独特的品牌文化和内涵，是多年经营的结晶，经过央视的全面推广，乌江榨菜的悠远的历史文化和优质品质在中国家喻户晓，并成为高品质榨菜的典型代表，产品销售市场不断得到拓展。

乌江榨菜集团的生产规模、技术和产品质量等方面处于行业领先地位。

集团原下辖21户移民搬迁企业，自2000年移民搬迁以来，抓住企业迁建机遇进行结构调整，组建了华字头的“龙、飞、凤、舞、富、民、安、康”8家集团直属万吨级生产厂，下设重庆市邱家榨菜食品有限责任公司、贵州省独山盐酸菜有限公司、重庆市红天建筑工程有限公司、重庆市涪陵榨菜酱油有限公司四家独资子公司，是中国最大的榨菜生产经营企业。

乌江榨菜集团拥有先进的技术装备，先后耗巨资从德国、意大利进口10万吨高精生产线、自动脱盐淘洗设备、巴氏杀菌设备、紫外线杀菌器等，确保每一个环节都无可挑剔，为打造世界顶尖品质的酱腌菜产品不遗余力。

在众多榨菜企业中，乌江以消费者利益为出发点，提倡做道德产业，确保品质最优。

乌江榨菜的核心工艺就是“三腌三榨”，通过三次腌制和不同的腌制时长，使榨菜腌制过程中的100多种微生物的获得充分生长和繁殖，构成产品的独特风格形成了乌江榨菜“鲜香嫩脆，爽口下饭”的风格特点，在国内各大榨菜品牌中独占鳌头。

2.竞争劣势产业化程度不高、效益波动大。

榨菜生产主要还是靠农户千家万户自发种植为主，订单率不高，价格在年份之间波动较大，抵御市场风险能力弱。

同时我国的榨菜厂商大多地域性强，表现为各品牌在各自的领地之内拥有较高的市场占有率。

如浙江系榨菜利用地缘优势占据东部市场，而且以低价方式在东北市场占绝对优势地位。

这无疑给乌江榨菜进入这些市场带来了阻力。

3.面临的机遇首先，随着我国经济的不断发展，人民生活水平的不断提高，消费者已很少自制酱腌菜，多为在市场上购买，成品酱腌菜满足了人们对方便性的需求，“乌江榨菜”市场还有相当广阔的发展空间。

全国的城市人口也在逐年递增，意味着中国的食品市场容量也要增长，这也为乌江榨菜提供了发展空间。

其次，行业市场正处于一个特定的历史时期，行业的混乱竞争和食品安全“危机”为乌江发展提供机会。

酱腌菜行业由于市场容量大、进入门槛低的特点，行业品牌集中度不高，低层次发展、低水平竞争，这样必然会导致一场行业的变革和整合。

同时，食品安全越来越多地受到消费者的关注。

“苏丹红”事件，引发了消费者疑虑和购买标准的缺失。

这反而给“乌江”榨菜带来了发展机会。

集团可以通过事件宣传，展示企业和产品良好形象，宣传乌江榨菜通过严格质量监控保障产品的优质品质，不含有有毒物质，而且有益于人体健康。

借此机会提升乌江品牌，抢占市场份额。

4.面临的威胁由于榨菜行业市场容量大、进入门槛低，整个行业发展水平不高，仍停留在低层次的价格竞争，恶性竞争的层次，这对乌江榨菜的经营和销售构成一定威胁。

另外本地的辣妹子集团、鱼泉集团等迅速发展，建立了榨菜企业技术中心，产品质量迅速提高。

浙江系榨菜以成本低廉、物流便利等优势占领着东部和东北大部分市场。

这些竞争对手给乌江榨菜集团构成了威胁。

还有来自替代品的威胁，市场除了榨菜还有很多的类型的酱腌菜，如萝卜干、泡菜、辣椒制品等。

这些产品迅速发展，抢占市场，也对乌江榨菜构成很大的威胁。

纵观乌江榨菜集团的营销环境，集团还有很大的发展空间，作为榨菜行业领军者，乌江榨菜集团当前实力最强，市场覆盖最广。