成交数量越大，成交价格越低；反 ❖ 过来，如果成交数量很小，规格要求复杂，则应提高
商品成交价格，以弥补给生产和交货带来的不便。在 一些特殊的情况下，如果成交数量过大，也要提高出 口商品价格。成交量过大，有可能带来垄断，甚至有 可能低价竞销，给出口市场带来混乱。为了避免这种 情况的出现，一旦成交量过大，一定要提高提价的方 式控制成交量。
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❖ 6.1.7考虑汇率风险 ❖ 目前我国实行的是浮动汇率制，人民币对外币的
币值处于不断的变动之中，并且很多时候，人民币的 币值趋于上升，这样对出口很不利。在出口商品价格 的确定时，必须重视汇率的因素。不仅要考虑眼前的 汇率情况，还要考虑未来一段时间汇率的变动趋势， 出口成交仅仅是交易达成，从交易达成，到货物出口 ，再到收汇需要很长一段时间，真正影响出口商品效 益高低的是结汇当天的汇率，即将收到的外汇转换成 人民币的汇率。
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案例引入 ❖ 案例3．
❖ 我某进出口公司向新加坡某贸易公司出口香料15吨，对外报价为每公吨2500 美元FOB湛江，装运期为10月份，集装箱装运。我方10月16日收到买方的装运 通知。为及时装船，公司业务员于10月17日将货物存于湛江码头仓库，不料 货物因当夜仓库发生火灾而全部灭失，以致货物损失由我方承担。问：该笔 业务中我方的做法有何不当之处？
❖ (3)出口税，出口国对出口商品征收的出口税。 一般情况下，很少国家征收出口税，只有少数情况下 征收出口税，限制商品出口时征收。
❖ (4)出口退税，即将在出口国征收的增值税、消 费税返还给出口企业的一种做法。
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❖ (二)出口盈亏额 ❖ 考核一笔出口业务经营效果的另一个指标是
盈亏额。出口盈亏额是指出口一笔商品的利润额 或者亏损额。用公式表示为： ❖ 出口盈亏额=出口销售人民币总收入-出口总 成本(人民币)
件很多，办证的费用随之增加，如出口商品检验、检疫费 用，公证费，原产地证费，许可证费，其他官方证件费， 报关费用，领事签证费，领事发票，等等；
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❖ (6)通信费用远比国内多，如快件费用，邮寄费用， 电子邮件费，传真费，电话费等；
❖ (7)装船费，如装运港的驳船费以及装船费用； ❖ (8)银行费用，如利息(由于出口商品收汇时间比较长
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❖ 6.1.4充分考虑商品的季节性因素 ❖ 在国际贸易中．有些商品具有很强的季节性
，对于季节性商品，既要掌握好成交的时间，还 有控制好交货时间，争取赶在季节来临之前到货 ，以便赶上有利的销售时机，更要利用季节性差 价。
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❖ 6.1.5考虑成交数量 ❖ 正常情况下，同一种商品、同一种规格的商品，
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❖ 6.1.6考虑支付条件 ❖ 在国际贸易中，支付方式的选择直接影响买
卖双方的经济效益。正常情况下，是预付货款还 是到付贷款、是信用证还是托收，即使是信用证 方式，是即期付款信用证还是远期付款信用证， 卖方承担的风险是完全不同的，在成交时，要充 分考虑这些因素，在综合考虑的基础上，合理确 定成交价格。
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❖ 3.佣金支付方法
❖
佣金的支付方法有以下几种方法：
❖ （1）如果是中间商直接开立信用证或者直接付款，则可以在货款 中直接扣除佣金，将净价支付给出口人。
❖ （2）另一种做法是出口企业收回全部货款后，另行支付佣金。这 种方法一般适合于最终买家直接支付货款给出口企业，出口企业
收到包括佣金在内的货款后再支付佣金给中间商。这种方式安全
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❖ (1)国内运输费用，如从工厂到仓库，仓库到码头的国内 运费；
❖ (2)商品的包装费用(正常情况下，这个费用包括在进货价 中如果需要特殊包装．则需要另外支付费用)；
❖ (3)对出口货物进行加工整理的费用； ❖ (4)保管费用(如在陆上仓库或者码头仓库保管费用)； ❖ (5)证件费用，货物出口的证件远比国内复杂，提供的证
与佣金是完全不同的概念，折扣是指卖方给予买 方的价格减让。折扣相对来说，比较简单。成交 时，直接扣除折扣就可以。这里对折扣就不多介 绍了。
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6.4不同贸易术语之间的价格换算
❖ 在国际贸易中，贸易术语表示出口商品或者进口 商品的价格构成因素，不同的贸易术语，价格构 成不同。常用的仅适合于水上运输方式的FOB、 CFR、CIF和适合于任何运输方式的FCA、CPT、CIP 价格之间是可以进行转换的。如果客户需要在不 同价格之间进行比价，该如何进行不同贸易术语 之间的价格转换呢？
❖
出口总成本（人民币）
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6.3佣金与折扣
❖ 6.3.1佣金 ❖ 在国际贸易中，能否运用好佣金与折扣直接影响到出
口市场的扩大和出口经营效果，特别是用好、用活佣 金对提高中间商的积极性有很大影响。 ❖ 1 佣金(Commission)的含义 ❖ 佣金是指代理人或经纪人为委托人介绍生意或代买代 卖而收取的报酬。根据佣金是否在销售合同价格条款 中显示，可分为“明佣”和“暗佣”。“明佣”是指在销售 合同价格条款中明确规定佣金率。“暗佣”是指佣金率 已经约定，但是不在销售合同价格条款中显示出来。 如果中间商或者经纪人分别从买卖双方都获得佣金， 则被称为“双头佣”。
要加强企业内部管理，很多企业的经营管理费用过高 ，无形中增加了出口商品成本。先看看出口商品出口 之前在国内发生的费用： ❖ 以我们学习过的三个常用的适合于海洋或者内河 运输方式的FOB、CFR和CIF为例，我们知道，这三种 贸易术语卖方承担的费用是到在装运港装上船为止的 一切费用。到底有哪些费用会发生呢?
最新国际贸易商品价格 及核算
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2020/7/16
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本章核心要点
1
影响出/进口商品价格的因素
2 换汇成本、盈亏率及盈亏额及折扣计算
3
FOB、CFR和CIF之间的价格换算
4
FCA、CPT和CIP之间的价格换算
5
有效控制出口成本
案例引入
❖ 案例1．
❖ 我国某外贸公司与国外客户签订一出口合同，价格条款为CIF伦敦，每千克30 欧元，合同同时规定，我方应租船订舱、办理保险并保证符合合同规定的货 物于11月5日前运抵目的地，结果货物在海运途中遭受自然灾害，运抵伦敦时 损失了近三分之一，对方以我方未完全履行合同为由向我方索赔，问我方应 如何处理？
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❖ 换汇成本可以用公式表示为：
❖
出口总成本（人民币
）
❖出口商品换汇成本 =——————————
❖
FOB外汇收入（美元）
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❖ 在出口贸易中，出口人民币总成本通常有以下构成部 分：
❖ (1)进货成本，即出口人在国内购买货物的成本 。
❖ (2)国内商品流通费，卖方在交货之前发生的费 用，如国内运费、出口报关费、仓储费等。
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❖ 出口销售人民币总收入=FOB外汇收入(美元)*结汇 当天外汇牌价买-出口总成本（人民币）
❖ 计算结果为正数即为利润额；负数即为亏损 额。
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❖ (三)出口盈亏率
❖ 考核出口企业经营效果的第三个指标是盈亏 率，即利润率或者亏损率。盈亏率用公式表示为 ：
❖
❖
盈亏额（人民币）
❖ 出口盈亏率= ————————— *100%
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❖ 6.1.2考虑运输时间、运输距离和运输成本 ❖ 由于我们选择的贸易术语不同，有时是买方
自己办理国际货物运输，有时是卖方办理国际货 物运输。这些都会对出口商品的价格产生很大影 响。在考虑出口商品价格时，要考虑使用的贸易 术语情况，考虑运输距离远近、运输时间长短和 国际运输市场上运费的走势，综合考虑来决定出 口商品价格。
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案例引入
❖ 案例2．
❖ 某公司向加拿大出口某商品，外销价为每公吨500美元CIF温哥华，支付运费 为70美元，保险费6.5美元。如果该公司收购该商品的收购价为每公吨1800元 人民币，且国内直接和间接费用加17%，试计算该商品的出口总成本、出口销 售外汇净收入和出口换汇成本。假若当期银行外汇牌价为1美元≈7.3元人民 币，试计算该笔出口的盈亏率。我对外报价为FOB 价100美元，外商要求改报 FOBC3%价，我方应报价多少？
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❖ 2佣金表示方法及计算 ❖ 在国际贸易中，当出口商品报价中包括佣金时，称为
含佣金价格，简称为含佣价。其表示方法可以直接在 贸易术语后加英文字母“C”加佣金率表示，如： USD2000 Per Metric Ton FOBC5% Shanghai，也可以 用文字表示出来，如：USD2000 Per Metric Ton FOB Shanghai including 5% commission。 ❖ 在出口报价中，价格中不包含佣金的价格，通常 称为净价（Net Pr按时、按量支付中
间商的佣金。
❖ （3）中间商在介绍买卖双方达成交易后，而销售合同没有履行之 前，要求出口企业支付佣金，这种方法一般不可以接受。因为我
方不知道销售合同是否会履行。
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❖ 6.3.2折扣（Discount） ❖ 在出口贸易中，经常会使用折扣这种方法。折扣
❖ 6.2.2出口商品经营效果的核算 ❖ 在控制以上成本的前提下，可以通过以下方式来计算
出口商品的经营效果。计算经营效果会使用以下指标 ，即出口商品换汇成本、盈亏额和盈亏率来考核。 ❖ (一)出口商品换汇成本(以下简称换汇成本) ❖ 出口实际上是用本币换外币的过程。那么什么是 换汇成本呢?换汇成本是指在出口贸易中，用本币换 外币的成本，即使用多少本币换回一个外币的成本。 在中国是指出口中取得一单位外币需要的人民币成本 。
，占用资金的成本远高于国内)，贴现费用，信用证 项下的议付费用和通知费用以及其他手续费等； ❖ (9)企业的经营管理费，通常占一个很高的比重； ❖ (10)国内保险费．根据使用的不同贸易术语，卖方 在FOB、CFR条件下，在国内应该给出口商品办理国内 货物保险，以防止装运港交货前货物发生损失。