一、不为难客户 二、替客户着想 三、尊重客户 四、信守原则 五、多做些销售之外的事情
六、让朋友推荐你
七、不要忽视让每笔生意来个漂亮的收尾
客户档案建立及管理 VIP客户维护
1 、谈合作、谈项目一定要讲究时期
2、与客户合作时一定要追求双赢 3、每个人都需要尊重，都需要获得别人的认同 4、一个信守原则的人最会赢得客户的尊重和信任 5、与客户不仅是合作关系，更是朋友，在力所能及的情况下为其提供帮助
客户档案建立及管理 如何有效收集VIP客户资料
宣传 媒体
1. 金融系统内部通讯录 2. 工商、税务部门
间接 收集
直接 拜访
1. 付出与索取
2. 勿急功好利 3. 谈话的方式
1. 利益共享
3. 企业自己的资料积累
4. 新闻媒体,如报纸、刊物 、电视、广播 5. 社交圈
2. 超值服务
3. 企业组织
客户档案建立及管理
6、赢得客户和朋友的口碑，使他们能为自己做推荐
客户档案建立及管理
谢 谢！
售机会
客户档案建立及管理 如何科学建立VIP客户档案
客户档案分类整理
及管理软件
客户档案建立及管理
客户档案的分类整理
客户类别--初期联系、潜在客户、跟单客户、合作伙伴、放弃客户、VIP客户 客户状态--已沟通、已报价、已做方案、已签合同、已成交 客户阶段--售前跟踪、合同执行、售后服务、合同期满 客户级别--普通、重要、非常重要 所属行业--现阶段仅针对金融行业 销售机会--初期沟通、需求分析、方案定制、商务谈判、合同签约

衡量一个客户价值的标准不只是其社会地位和身份，更重要的指标是客 户对公司利润贡献的大小。
在维持现有客户关系的同时不断开发潜在大客户。 利用一切可以和客户保持联系的机会，随时关注关键客户的需求变化。

客户档案建立及管理
对客户进行分析
记录自己打出去的每一个电话，以避免不必要的重复工作。 尽量在打完电话后明确以下几点：客户的需求、态度以及是否有拜访机会 明确客户的地址，尽可能地将同一地区的客户拜访活动安排在一起，以节 省时间和精力。 对于每一个拜访过的客户，都要制作一张“客户概况表”，表格中要尽可 能地包含客户最充分的信息。 最先拜访那些需求量最大的客户和成交意向明显的客户。
客户档案建立及管理
了解客户的详细需求，7个问题
1、问题客户准备布置哪个功能区？ 2、客户现在的空间布局、房型如何？ 3、需要什么产品？ 4、是新添家具还是布置新房？ 5、喜欢什么风格？ 6、准备什么时候购买？ 7、什么时候布置好产品？
再上门拜访，收集客户居所的信息，了解竞争对手的产品，才能有针对性 的提出设计、购买方案，让客户感受到与其他企业的差异化服务的方式。 有与众不同的消费体验，从而增加购买可能性。

ห้องสมุดไป่ตู้


每天在该做的事情做完后，一定要对相关的客户情况进行梳理：给已经成 交的客户写封感谢信、预约明天的关键客户、询问有兴趣的客户是否需要 产品资料。
客户档案建立及管理
注意大客户的培育
着眼于长期合作关系的建立。
通过多种途径给客户留下深刻印象。 充分利用现有客户的推荐。
客户档案建立及管理 VIP客户维护
客户档案建立及管理
全智能客户管理软件(企业版)
客户档案建立及管理
与20%的客户做80%的生意。也就是 把80%的时间和工作集中起来，用来熟 悉占总数20%的对自己最重要的那部分 客户。
----约克.麦克马特，IMG集团总裁
客户档案建立及管理
把精力放在该用的地方
把时间用在刀刃上的最直接途径就是发现能够为企业创造较多利润的客 户，然后对他们进行重点出击。
重要性
扩大人际脉络 的根本
设计解决方 案的依据
客户档案建立及管理 VIP客户资料包括哪些内容
初步 了解
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进一步 掌握
1. 2. 3. 4. 5.
行业性质、市场状况 员工人数、人均收入 企业各部门楼层分布 部门名称、领导姓名 电话邮箱、联系地址
1. 2. 3. 4.
组织架构、职级名单 关系企业、往来客户 关键人物家庭情况 爱好、重要纪念日
客户档案建立及管理
企划部--陈宇
2012年08月16日
客户档案建立及管理
收集VIP客户资料的重要性
VIP客户资料包括哪些内容
如何有效收集VIP客户资料 如何科学建立VIP客户档案
VIP客户维护
客户档案建立及管理 收集VIP客户资料的重要性
销售循环的重 要步骤
VIP客户服务 的信息基础
客户需求分 析的前提
1、收集潜在客户信息时，需要有一定的选择性。也就是只收集那些有 可 能成为客户的对象信息 2、多渠道、多角度的收集客户信息，可通过室内设计师、装潢公司、帮 助银行系统做精美的通讯录或进行红木知识讲座收集产品偏好等
3、记录信息收集来源，寻求可复制性。
充分利用所收集的信息，通过定期的回顾、梳理，或许能发现新的销