一、单项选择题1、价值型谈判也叫（）A、软式谈判B、硬式谈判C、原则型谈判D、让步型谈判答案：C2、商务谈判中数量最多的一种谈判是（）A、货物贸易谈判B、劳务贸易谈判C、技术贸易谈判D、违约赔偿谈判答案：A3、在西方国家,送礼忌讳用的数字是（）A、3B、4C、13D、14答案：C4、以下各种商务谈判信息,属于按信息活动范围划分的是（）A、经济性信息B、自然环境信息C、社会环境信息D、消费心理信息答案：A5、商务谈判成交阶段的主要目标不包括（）A、力求尽快达成协议B、争取最后的利益收获C、力争获得更多的让步D、保证已取得的利益不丧失答案：C6、以下各项中,正确的国际商务谈判技巧是（）A、注重立场B、对事不对人C、尽可能让步D、不让对方获益答案：B7、喜欢在饭店、酒吧和艺伎馆里达成谈判交易的是（）A、中国人B、日本人C、韩国人D、巴西人答案：B8、下列属于国际商务谈判的人员风险的是（）A、政治风险B、市场风险C、自然风险D、沟通风险答案：D9、以下各项中,既属于我国国际商务谈判的基本原则,也是我国对外经贸关系的基本准则的是（）A、平等互利B、灵活机动C、友好协商D、依法办事答案：A10、对国际商务谈判的环境因素作系统归类和分析的是（）A、马什所著的《谈判的艺术》B、马什所著的《合同谈判手册》C、尼尔龙伯格所著的《谈判的艺术》D、尼尔龙伯格所著的《合同谈判手册》答案：B11、谈判开始,双方立场均谨慎、现实,尽量寻求适合各方谈判需要的不同谈判方式、这种谈判风格属于（）A、软弱型模式B、进取型模式C、合作型模式D、强有力型模式答案：C12、以下各项中,不属于报价时必须遵循的原则的是（）A、不问不答B、有问必答C、能言不书D、能书不言答案：D13、一般来说,谈判人员在开始时精力充沛,其持续时间约占整个谈判时间的（）A、3、3％以下B、3、3％～8、3％C、8、3％～13、3％D、13、3％以上答案：C14、以下有关俄罗斯人谈判风格的描述,正确的是（）A、豪放热心B、浪漫随意C、求成心切D、效率较高答案：C15、商务谈判的四种目标之间的关系是（）A、最高目标>实际需求目标>可接受目标≥最低目标B、最高目标>实际需求目标≥可接受目标≥最低目标C、最高目标>可接受目标>实际需求目标≥最低目标D、最高目标>可接受目标≥实际需求目标≥最低目标答案：B16、模拟谈判一般发生在国际商务谈判基本程序中的（）A、准备阶段B、开局阶段C、签约阶段D、正式谈判阶段答案：A17、与大陆法相比,英美法的特点是强调（）A、成文法B、法典化C、逻辑性D、判例性答案：D18、以下有关谈判组织的构成原则的说法中,不正确的是（）A、根据谈判对象确定组织规模B、组成谈判队伍时要贯彻节约原则C、谈判人员应层次分明、分工明确D、谈判人员不应赋予法人代表资格答案：D19、"你看给我方的折扣定为3％是否妥当?"这种发问方式属于（）A、澄清式B、探索式C、协商式D、诱导式答案：D20、出口某种产品既可能成功也可能失败,这种风险按性质来分属于（）A、纯风险B、投机风险C、汇率风险D、市场风险答案：B21、谈判报价的基本原则是（）A、报价水平最高B、报价水平最低C、对方接受D、对方接受与自身利益相结合22、最能体现谈判特征的技巧是（）A、听B、辩C、看D、问答案：B23、气氛最紧张、难度最大的谈判是（）A、履约中谈判B、实质性谈判C、定向谈判D、签约谈判答案：B1、谈判人员具备了“T”形知识结构，这表明谈判人员是( )A、技术专家B、商务专家C、全能型专家D、法律专家答案：C2、先报有较大虚头的价格，然后适时压低价格。
这种报价术被称为( )A、西欧式报价术B、日本式报价术C、北美式报价术D、阿拉伯式报价术答案：A3、讲究节俭，反对浪费，把浪费看成是“罪恶”的是( )A、中国人B、德国人C、韩国人D、意大利人答案：B4、随时准备为达成协议而让步，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议。
这种谈判被称为( )A、软式谈判B、硬式谈判C、原则型谈判D、价值型谈判答案：A5、一个谈判小组组长最佳的领导效益为( )A、3～4人B、3～5人C、3～6人D、3～7人6、如果是1个小时的谈判，精力量旺盛的阶段只有最初的( )A、3～5分钟B、4～6分钟C、5～8分钟D、6～9分钟答案：C7、谈判中，强调“一时多用”的是( )A、瑞士人B、中东人C、德国人D、北美人答案：B8、下列选项中，不属于合同风险的是( )A、交货风险B、质量风险C、数量风险D、会计风险答案：D9、与阿拉伯商人接触时不能赠送酒类礼品，因为饮酒在阿拉伯国家是被严格禁止的。
这突出反映的是商务谈判影响因素中的( )A、政治状况因素B、法律制度因素C、商业习惯因素D、社会习俗因素答案：D10、在买卖做成之后，会举行一个长时间的宴会，请对方洗蒸气浴的是( )A、中国人B、日本人C、韩国人D、芬兰人答案：D11、“按照贵方要求，我们的观点不是已经阐述清楚了吗?”这种商务谈判的发问类型属于( )A、借助式发问B、探索式发问C、强调式发问D、澄清式发问答案：C12、下列选项中，不属于应对利率风险的技术手段是( )A、利用远期交易B、利用平衡法C、利用期权交易D、利用利率期货市场答案：B13、在商务谈判中贯彻“有理、有利、有节”的方针。
这体现的是商务谈判的( )A、平等互利原则B、灵活机动原则C、友好协商原则D、依法办事原则答案：C14、国际商务谈判策略制定的第四步是( )A、寻找关键问题B、确定具体目标C、形成假设性方法D、形成具体谈判策略答案：C15、下列各项中，不属于善言灵巧的谈判对手的性格特征是( )A、乐于交际B、容易激动C、善于表达D、处世机灵答案：B16、眉毛上耸，表示此人处于( )A、愤怒状态B、困窘状态C、戒备状态D、惊喜状态答案：D17、商务谈判中必须要实现的目标被称为()A、最低目标B、实际需求目标C、可接受目标D、最优期望目标答案：A18、在执行合同过程中双方对合同条款理解不同而导致的僵局被称为( )A、初期僵局B、执行期僵局C、协议期僵局D、中期僵局答案：B19、“贵方某先生的问题提得很好，我曾经在某一份资料上看过有关这一问题的记载，就记忆所及，大概是,,”。
这种答复谈判对手的技巧是( )A、以问代答B、避正答偏C、答非所问D、推卸责任答案：D20、货物运输途中，货主要面临船沉货毁的风险。
这种风险按性质来分属于( )A、纯风险B、投机风险C、汇率风险D、市场风险答案：A21、对方在某些问题上可以让步但却坚持不让步时，谈判难以继续下去，此时首选的谈判策略是（）A、软硬兼施B、利用竞争C、最后通牒D、示弱求全答案：A22、倾听艺术中最基本、最重要的问题是（）A、集中精力去听B、记笔记C、创造良好的谈判环境D、鉴别对方的发言答案：A23、下列哪一种做法不属于风险规避？（）A、提高谈判人员素质B、请教专家主动咨询C、利用各种技术手段D、让对方负担风险答案：B24、金融市场的杠杆（）A、汇率B、利率C、黄金D、人民币答案：B1、“不敢越雷池一步”，具有这种性格特征的谈判对手属于（）A、迟疑型B、沉默型C、深藏不露型D、谨慎稳重型答案：D2、最优期望目标又称为（）A、最高目标B、实际需求目标C、可接受目标D、最低目标答案：A3、磋商阶段谈判双方由于意见产生分歧而导致的僵局是（）A、执行期僵局B、协议期僵局C、合同期僵局D、履约期僵局答案：B4、“假设我们运用这种方案会怎样?”这种谈判的发问类型称为（）A、强调式发问B、探索式发问C、证明式发问D、协商式发问答案：B5、与东方文化相比，欧美文化更（）A、偏好形象思维B、偏好综合思维C、注重统一D、偏好抽象思维答案：D6、以下各项中，不属于合同风险的是（）A、沟通风险B、质量风险C、交货风险D、支付风险答案：A7、在谈判中，把任何情况都视为一场意志力竞争和搏斗的人属于（）A、让步型谈判者B、立场型谈判者C、原则型谈判者D、利益型谈判者答案：B8、一般而言，一支谈判队伍不应包括（）A、政府官员B、技术人员C、财务人员D、法律人员答案：A9、以下让步方式中，被称为“色拉米”香肠式谈判让步方式的是（）A、0／0／0／60B、15／15／15／15C、26／20／12／2D、60／0／0／0答案：B10、以下有关俄罗斯商人谈判风格的描述，不正确的是（）A、忧郁拘谨B、求成心切C、看重价格D、效率较高答案：D二、多项选择题21、下列各项中,属于宗教信仰对商务谈判产生影响的途径的有（）A、政治事务B、法律制度C、国别政策D、社会交往与个人行为E、节假日与工作时间答案：ABCDE22、在开局阶段,谈判人员切忌离题太远,应尽量将话题集中于（）A、谈判目标B、谈判计划C、谈判进度D、谈判人员E、谈判时间答案：ABCD23、以下有关犹太商人谈判风格的说法正确的有（）A、善变B、友好而坦诚C、交易条件比较苛刻D、关系网广泛而且坚固E、喜欢谈与"吃"有关的生意答案：ABCDE24、制定谈判方案的基本要求包括（）A、具体B、全面C、灵活D、简明E、扼要答案：ACDE25、在商务谈判中,迂回入题的方法包括（）A、从自谦入题B、从题外话入题C、从天气状况入题D、从介绍己方谈判人员入题E、从介绍己方经营状况入题答案：ABDE26、国际商务谈判的特殊性体现在（）A、应按国际惯例办事B、国际商务谈判内容广泛C、影响谈判的因素复杂多样D、谈判的经济利益性E、国际商务谈判既是一笔交易的洽商，也是一项涉外活动，具有较强的政策性答案：ABCE27、信息资料的整理一般分为四个阶段（）A、资料的评价B、资料的筛选C、资料的分类D、资料的保存E、资料的专递答案：ABCD21、国际商务谈判中的个体心理特征主要表现为( )A、个性B、情绪C、态度D、印象E、知觉答案：ABCDE22、国际商务谈判的基本程序一般包括( )A、准备阶段B、开局阶段C、正式谈判阶段D、僵局阶段E、签约阶段答案：ABCE23、国际商务谈判中的汇率风险主要有( )A、交易结算风险B、外汇买卖风险C、会计风险D、利率风险E、价格风险答案：ABC24、在商务谈判中，迂回人题的方法包括( )A、从自谦入题B、从题外话入题C、从天气状况入题D、从介绍己方谈判人员入题E、从介绍己方经营状况入题答案：ABDE25、以下有关犹太商人谈判风格的说法正确的有( )A、善变B、友好而坦诚C、交易条件比较苛刻D、关系网广泛而且坚固E、注重小团体和个人利益答案：ABCD26、下列哪些是影响价格的客观因素（）A、成本因素B、需求因素C、竞争因素D、产品因素E、环境因素答案：ABCDE27、从狭义的角度来理解谈判，那么僵局的种类（）A、初期僵局B、中期僵局C、后期僵局D、执行僵局E、协议僵局答案：ABC21、国际商务合作中的市场风险一般包括（）A、汇率风险B、利率风险C、价格风险D、技术风险E、合同风险答案：ABC22、一个国家或地区与谈判有关的政治状况因素主要有（）A、国家对企业的管理制度B、经济的运行机制C、政治背景D、政局稳定性E、政府间的关系答案：ABCDE23、成交阶段的谈判策略有（）A、场外交易B、最后让步C、最后获利D、为双方庆贺E、慎重对待协议答案：ABCDE24、按谈判信息的载体来划分，可将谈判信息分为（）A、语言信息B、文字信息C、声像信息D、实物信息E、消费信息答案：ABCD25、在人们相互交谈的过程中，倾听的障碍主要有（）A、判断性B、偏见性C、精力分散D、水平低下E、环境干扰答案：ABCDE26、比较讲究效率与计划性的谈判者有（）A、印度人B、美国人C、阿拉伯人D、菲律宾人E、德国人答案：BE27、谈判人员应具备的基本观念包括（）A、忠于职守B、平等互惠的观念C、团队精神D、热爱对手E、注重事实答案：ABC28、集体主义和团队作战的意识，可收到以下效果（）A、减少暴露已方弱点的机会B、增强已方谈判的整体力量C、一致对外、积极主动D、热爱对手E、促成交易答案：ABC21、沉默的谈判对手的心理特征是( )A、非常固执B、不自信C、想逃避D、行为表情不一致E、给人感觉不热情答案：BCDE22、谈判中，进行报价解释时必须遵循的原则有( )A、不问不答B、吞吞吐吐C、有问必答D、能言不书E、避实就虚答案：ACDE23、国际商务谈判中，俄罗斯商人忌讳( )A、黄色的礼品和手套B、用左手握手和传递东西C、“4”这个数字D、问女人的年龄E、在公共场所伸懒腰答案：ABDE24、依据谈判信息活动范围的不同，可将信息分为( )A、政治性信息B、经济性信息答案：C、科技性信息D、公开性信息答案：E、社会性信息答案：ABCE25、谈判中说服顽固者的方法有( )A、等待法B、迂回法C、主动法D、沉默法E、下台阶法答案：ABDE26、谈判成交阶段的主要目标有（）A、力求尽快达成协议B、控制和影响对方C、争取最后的利益D、迫使对方作最后的让步E、尽量保证已取得的利益不丧失答案：ACE27、要了解对方的商业信誉情况主要应调查以下几个方面的情况（）A、产品质量B、技术标准C、产品的技术服务D、商标及品牌E、广告的宣传作用答案：ABCDE21、谈判中涉及商务方面的知识有（）A、交货B、支付条件C、技术规定D、价格E、法律约束力答案：ABD22、迟疑的谈判对手的心理特征有（）A、非常固执B、容易激动C、不信任对方D、极端讨厌被说服E、不让对方看透自己答案：CDE23、谈判双方交锋中的技巧有（）A、多听少说B、有问必答C、巧提问题D、使用条件问句E、避免跨国文化交流产生的歧义答案：ACDE24、打破谈判中僵局的做法有（）A、改期再谈B、采取横向式的谈判C、采取纵向式的谈判D、改变谈判环境与气氛E、更换谈判人员或者由领导出面调解答案：ABDE25、谈判准备工作的内容主要包括（）A、分析谈判环境B、收集谈判信息C、选择目标和对象D、制订谈判方案E、模拟谈判答案：ABCDE26、PRAM谈判模式的内容应包括（）A、制定谈判计划B、建立关系C、达成协议D、协议的履行与关系的维持E、违约处理答案：ABCE27、市场信息所用的语言有（）A、自然语言B、人工语言C、法律语言D、文学语言E、军事语言答案：AB21、以下有关俄罗斯人谈判风格的描述不正确的有( )A、豪放热心B、浪漫随意C、求成心切D、效率较高E、缺乏信任感答案：ABCDE22、依据谈判内容不同，可将谈判分为( )A、横向谈判B、投资谈判C、货物买卖谈判D、劳务买卖谈判E、技术贸易谈判答案：ABCD23、说服顽固者的技巧包括( )A、等待法B、迂回法C、沉默法D、激将法E、下台阶法答案：ABCDE24、宗教信仰的影响与作用包括( )A、政治事务B、法律制度C、国别政策D、节假日与工作时间E、社会交往与个人行为答案：ACDE25、防范外汇风险成本问题应考虑的因素有( )A、利率B、提价幅度C、结汇的时间D、支付的方式E、利用远期交易答案：ABDE26、在谈判的开局阶段如何交换意见（）A、谈判目标B、谈判计划C、谈判进度D、谈判人员E、远期交易答案：ABC27、国际商务谈判中常见的法律问题主要有：( )A、谈判对象的主体资格问题B、合同的效力问题C、争端的解决方式问题D、谈判人员问题E、远期交易问题答案：ABC21、谈判人员的培训方式有（）A、社会培养B、企业培养C、自我培养D、外国培养E、学校培养答案：ABC22、群体通常具有的特征包括（）A、由两人以上组成B、有共同的爱好C、有共同的目标D、有相似的经历E、有严明的纪律约束答案：ACE23、谈判班子的组织成员一般包括（）A、技术人员B、商务人员C、法律人员D、财务人员E、翻译人员答案：ABCDE24、以下有关美国人谈判风格的描述，不正确的有（）A、自信乐观B、浪漫随意C、态度诚恳，就事论事D、重视效率，速战速决E、法律意识不强答案：BE25、国际商务谈判中的合同风险一般包括（）A、汇率风险B、利率风险C、支付风险D、交货风险E、质量数量风险答案：CDE26、谈判者必须避免出现的心理状态（）A、信心不足B、热情过度C、不知所措D、个性坚强E、革新观念答案：ABC27、国际商务谈判中常见的法律问题主要有（）A、谈判对象的主体资格问题B、合同的效力问题C、争端的解决方式问题D、谈判人员问题E、远期交易问题答案：ABC28、影响工程设备远期价格的因素包括（）A、原材料价B、工资C、支付手段D、汇率和利率方面的风险E、国内外其他政治、经济情况的变动答案：ABDE三、名词解释26、立场型谈判法：答案：立场型谈判法把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗，认为立场越强硬者，最后的收获也就越多。