单元主题尺式保单家庭太平吉祥卡讲师手册Train Better, Achieve Best课程内容规划SESSION PLAN《家庭太平吉祥卡》条款市民保险投资理财问卷表投影机白板、白板笔VCD、光盘两个话筒、两把椅子学员演练学员示范主题 时间 讲师活动 教具 学员活动各位学员，今天我们将学习的是我司拥有客户量 最多、投保手续 最简便、价格最经济 的卡式保单。

在 国外许多保险公司在新人最初 阶段往往要求新人只 能销售卡式意外险保单，并且要达到一定客 户量、保 费量后才能成为正式代理人，才能 获得其它寿险产品 的销售资格，这是为什么了？这个答案将在今天的 课 程中揭开。

首先，让我们明确今天的课程目的，课程目的为 明确卡式保 单销售对客户数积累的重要意 义、学习家 庭太平吉祥卡条款、掌握卡式销售话术，各位学员，如果在平时我说100等于62000,你 们认为这个等式成立吗？大家肯定说不成立。

下面， 我给大家讲一个真实的故事。

讲师讲述：理咅案例（江苏太保保单号NO 。

0021964）一位姓张的先生，武进人，自己承包了几亩水塘 养鱼，有一位漂亮，贤惠，勤劳的妻子，小日子过得红 红火火。

后因为2001年江苏洪水，遭受重创，无法正 常经营下去，两夫妻到隔湖 较偏僻的地方租了一 间民 房开始了打工生涯。

妻子在附近的一家制衣厂上班， 每天起早 贪黑，身体状况不佳；张先生租了一台出租 车跑起了载客的生意。

有一天，室外雾气很大，路面较滑，张先生在常 州拉了一位 长途客人，汽车驶往上海的途中，因 车速 度太快，于沪宁高速上跟一 辆大货车相撞，车毁人亡。

张先生出险前在太平洋寿 险常州中心支公司 购 买了一份家庭吉祥卡。

事故发 生后，太保公司迅速进 行勘探理 赔，及时赔付了 6.2万元意外 伤害保险和医 疗费用赔偿金。

张妻在接到这笔丈夫用生命换来的保 险金时，当场跪倒在地，泣不成声 …半个月后，张妻在医院顺利产下一遗腹子。

那笔 理赔款帮助张妻渡过了最艰难的阶段。

现在各位学员认为100=62000这个等式成立了 吗？我看出很多学 员在点头。

对，这就是保险的功能, 用我们公司的一句广告 语来形象解释：平寸注入一滴一、课程导入10'讲师自我介绍，建立权威; 课程大纲介绍。

（一课程目的（二）案例pp4PP5pp2 PP3主题 时间 讲师活动 教具 学员活动©5水，难时拥有太平洋。

而卡式更能深刻地体现 寿险的 功能，让迫切需求保障的家庭真实的拥有保障。

为了让我们清晰地掌握卡式保 单的销售技巧，首 先了解意外险销售的意义：条款简单，责任明确，销售易掌握； 保费便宜，保障较高，理念易沟通； 年年新保，一旦投保，佣金年年拿； 反复销售，深入人心，技能节节高。

通过这段话，我们可以知道 为什么国外 许多保险 公司要求新人只能 销售意外险，因为意外险销售技能 容易学习，需求的客户多，是积累客户的有效方法。

可能我们有的学员会问，既然这意外险销售有这 么多的好处，但是我不知道到哪里去 销售啊！其 实， 意外险的销售不像其他 险种要看看客户的经济啊，要 知道客户的家庭状况啊，因为它缴费低，保障高，几 乎适合所有人士，我 们可以通过单位开拓的方式 进行 销售，一方面锻炼自己的技能，另一方面 为客户的积 累打下基 础。

也可以为 以后组合打下基 础。

通常我们会采用以下三种方法 销售卡式保单：第 一种是用卡式保 单作为敲门砖，快速积累客户数量； 第二种是将卡式保 单作为其他险种的组合险种；第三 种是职团销售，也就是建议一些公司集体 为员工购买。

今天，我们课程将重点讲解第一种方法，第二种 方法我们在衔接培训后续的课程中会学习到，第三种 方法要求我 们有较高的专业技能，所以大家可以在我 们专业技能到一定阶段再去实施。

下面我们通过产品的五要素（投保范围，保险责 任，保险金额，保险期间，保险费）来学习家庭太平吉 祥卡。

并且注意相关的投保与理赔 事项。

二、卡式保单卡式保单有这么多的优点，我们该如何进行销售的销售10'（一）卡式保单 销售的意义（二）卡式保单的销售方法三、家庭太平 吉祥卡介绍10'四、销售话术示范与演练75' 那么，我们应该怎样去销售呢？我们请一位伙伴上来模拟一下。

（对学员）假设我是一个服装店老板,PP6PP7PP11PP8- pp10主题时间讲师活动教具学员活动（一销售话术示范35' 你来向我介绍家庭吉祥卡，开始。

（学员通常一时不知如何开口，讲师还可以运用一个反对问题，让学员无法应对。

请学员回座，感谢其配合）刚才我们看到，当我们面对客户时，我们可能不知道该如何去说，我们很想表达一样东西，但却开不了口，对于客户的问题也不知道如何应对。

所以，下面将要带给大家的是：如何开口说话、如何介绍险种、如何成交、如何处理客户的问题。

卡式保单我们可以参照通用的步骤进行：自我介绍、建立同理心、激发兴趣、说明商品、拒绝处理、促成签约、约定再访。

（在每一段话术讲师示范与讲解结束后给学员三分钟左右的记忆时间）我们假设拜访的地点为服装店，下午2:00—3:00客流量较少的时间，拜访形式为陌生拜访，拜访对象为一中年女性。

1、自我介绍、建立同理心讲师示范:您好！我是太平洋保险公司业务员XX为了给（地区）市民提供更好的服务，公司特别指派我们在本小区作社会咨询，方便请教您几个问题吗？（客：我很忙）看得出您确实挺忙，打扰您非常对不起。

我刚刚从事保险代理人的工作，如果您的孩子（兄弟姐妹）刚刚开始一项新的事业，您是否也希望别人能给她一个机会，就象现在您给我一个机会一样？谢谢您!pp12主题时间讲师活动教具学员活动（客：好的。

谢谢。

（拿出调查问卷表，将客户反映的问题马上写在问卷调查表上。

）讲师分析：初次见面，一定要自信大方、着装得体）既是礼貌又可以缓和气氛，消除戒备）在称呼上视对方的情况而定，除了通常的先生”小姐”外，如果称呼大哥”大姐”阿姨”等，会更亲切，较容易接近）客户面对陌生人通常会有戒备心理，我们要建立同理心，比如：事前准备一些小礼物送给客户，对方就不好意思回绝你的请求；或者让客户站在我们的角度理解我们的工作）2、激发兴趣讲师示范:大姐，再请教您几个问题，您觉得我们XX市的汽车是不是越来越多了?您认为车多对我们的生活有什么不好的影响?污染大、意外发生率高）您认为如果意外发生，可能会产生什么后果?您会不会担心意外的发生?您认为我们有能力应付这些后果吗？如果仅仅用100元，就能换取6.2万后备金，有事帮忙，没事安心，您觉得值吗？（争取客户认同）（客：你说说看？）讲师分析:向客户提出的问题，弓导客户思考，从风险的分析循序渐进地导入保险，在讲述时要有层次感）注意: 1）当可到车多对我们的生活有什么不良影响时，客pp13 PP14主题 时间 讲师活动 教具 学员活动©8户可能会有很多答案，要有意 识地引导客户谈到污染 和意外。

2）当可到是否担心意外的 发生？是否有能力 应付这些后果时，客户有可能回答：不担心，能应付。

我们必 须给客户分析，就算有能力承担，也是不 值得的。

（板 书）拿笔在纸上画一个等式：假设我们意外住院花了2000元，自付的话就是2000=2000,但如果买了我们这个保险，就是100=2000,您觉得哪个更划算?3）用每天3毛钱能干什么”切入险种的介绍，引发客户兴趣。

3、说明商品讲师示范:天3毛钱，将使您的家庭拥有6万元的意外 风险保障帐户，不但如此，我们还考虑，如果万一意外 风险发生后，通常都要面临住院治疗，所以还能拥有2000元的意外伤害住院医疗保障，可用于治疗费、检 查费、手术费、药费。

这 是我们公司最经济、最科学、最受客户欢迎的一个保 险险种，花很少的钱，同样可 以得到我们太平洋保险公司遍布全国的专业服务。

（在 纸上写出：100元=6.2万，甚至0.3元=6.2万），您觉 得还有什么方法可以 让我们用这么小的支出 换来这 么大的保障呢？（等待客 户的反应）讲师分析:讲费率时，要小数化，这样便于客户接受；一定要会运用画 图的技巧，两个等式 对客户很有撼动力; 同时，还告诉客户虽然缴的保费不多，但一样能享受 我们公司优质的服务。

4、拒绝处理讲师示范:pp15PP16主题时间讲师活动教具学员活动（客：如果没事，钱就白交了。

）很多客户都有这样的想法。

请问您一个问题：平时，如果同事、朋友发生了意外，您会不会捐款？捐100元应该没有问题吧。

（客：当然，帮!别人是应该的。

）其实保险还有一个重要作用就是：我为人人,人人为我”也就是说：保险是把大家的钱集合起来,去帮助部分发生困难的人。

保险是爱心事业。

所以,如果什么事都没发生，我们就当是花钱买了个平安符,保佑我们太平无事；而且每天3毛钱还可以资助其他人，行善积德，您觉得这样好吗?讲师分析:客户怀有侥幸心理时，我们要强调行善积德，助已助人。

障）5、促成签约与再访约定讲师示范:您只要填好这张卡，马上就可以获得6万元的保（客:好的。

）祝贺您和您家人拥了保障，您是我们太平洋寿险的客户了，我们公司很重视对客户的服务，无论大小客户一视同仁，近期我会送一些关于我们公司对客户服务的资料给您，您家的地址是••、•电话•是•-您看是明天还是后天比较合适？（二择一）讲师分析:做促成动作时一定要果断，尽量做到一次成交。

客户通常会接受他熟悉的业务员，此次成交无异于客pp17 PP18主题时间讲师活动教具学员活动户在你这里挂了号，回访时可以坦然许多。

不论成交与否，都要留下良好的印象，为日后再接触做好铺垫。

（二销售话术谨记留下客户电话。

运用要点（三）湧六、课程总结及作业（一课程总结（二）作业5'35'5'在整个销售过程中，要谨记：1、态度一定要诚恳、谦逊；2、表情要放松，不要绷紧，时刻保持微笑;3、话语要亲切、生活化，避免专业术语。

4、随时赞美、感谢，围绕保险的功能适当引导客户。

不论成交与否，都要保持平常心，因为还有很多客户在等着我们去服务。

说一千不如练一遍。

现在我们就来把整个卡单销售的流程演练一下，我们只有在课堂里把基本动作和表达练熟，去到客户面前我们才能从容不迫，充分准备成功率才会高。

现在我们分组做一对一的练习，要求按步骤进行家庭太平吉祥卡的销售。

要求各位学员全情投入，因为投入多少，收获多少；现场面对面模拟指导客户填写卡单；并做到销售话术连贯，自然；要求角色互换，保证。

一对一演练时间为20分钟，10分钟后请变换演练角色。

（讲师在10分钟提醒）20分钟以后每组选派一对上台演练（学员少可以每对过关），讲师点评。

其实，寿险行销就是如此简单，易学!接下来，我们一起来回顾整个家庭吉祥卡的销售过程。

今天的课程，我们学习了卡式保单销售的意义与方法、家庭太平吉祥卡条款、卡式保单销售话术，请大家一定要熟练掌握卡式保单销售话术。