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如何获得客户订单
• 第一节：订单高手应具备的心态 • 第二节：认识你的客户 • 第三节：如何建立客户信任 • 第四节：好何成交 • 第五节：如何处理反对意见 • 第六节：管理客户、拿到更多的订单
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如何获得客户订单
预演未来法—— 将未来与客户的沟通过程，在按部就班地做
一个预演，假设能取得较好的成果
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如何获得客户订单
三种心态及调整方法 Ⅲ：调整心态（不相信自己能成功） ——调整方法
生理带动心理法—— (冥想放松法)握拳、深呼吸、
给自己成功心理暗示
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经销商最常说的两句话 一:我没钱
二:我没赚到
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如何获得客户订单
经销商从来不会说的一句话
我做生意的目的不是为了赚钱
做生意不赚钱就是犯罪
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如何获得客户订单
我们要向经销商必须灌输的几句话
一:产品有升值空间,经销商才有操作空间 二:没有厂家的支持,经销商难以做起来;做不起来, 厂家更不支持 三:厂家最感兴趣的经销商不是大经销商,而是最 有潜力的经销商 四:做优秀企业的产品,就能够成为优秀的经销商
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客户需要什么样的合作厂家
• 弥补自己目前经营产品结构的不足
• 提升形象、品牌推广
• 扩大网络、提升管理
• 厂方更多的人力投入
• 更多的推广费、广告、促销支持
• 更好的服务
• 更好的产品质量
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如何获得客户订单
第一节：订单高手应具备的心态
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培训之前，先欣赏一幅漫画
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心态控制你的命运
当你享受蜜月的时候，总觉得时间飞逝； 当你忍受痛苦的时候，总觉得时间停滞。 时间还是那么长，没有丝毫的变异，变化 了的是什么？
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如何获得客户订单
三种心态及调整方法 Ⅰ：拜访前恐惧症（不敢拜访）
——调整方法
开心金库法—— 将原来的成功的、快乐的事情在脑海里过一遍
，让自已开心起来
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如何获得客户订单
三种心态及调整方法 Ⅱ：客户接纳我们的理由（害怕客户说不） ——调整方法
多，我建议你第一次上200件货试一下，然后我这
边马上跟进帮你一起铺货（具体铺货促销计划），
如果一试产品能卖，你花了几千元就“试”出了一
个好销的产品。一试不能卖，凭您的店面位置、网
络实力在加上我的促销协助，这点儿货您也肯定压
不住。”
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如何获得客户订单
渠道需求法
如何获得客户订单
如何获得客户订单
课程目的：
每个成功的业务主管都有过在客户手 上获得订单的成功经验,也必然有过未能 获得订单的失败教训。
本课程的目的,就是将曾经成功过的 与失败过的经验进行认真的分析与总结。 并得出一定的方法加以灵活运用。
使每个人都修练成为一名订单高手
以全新的状态和全新的销售理念实现你 的宏愿
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如何获得客户订单
准客户促成客户交易的方法(九法)
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如何获得客户订单
假设成交法
成交时机成熟时,不必问客户是否可考虑合作，而是在假设他 合作的前提下，延伸下一个话题 客户：“你们公司的品牌我很认同，市场理念也不错。”订 单高手：“这是我们这次拟定的订单，您只要今天能够签字， 我们将保证优先发货”
是我的卡片，请多指教！（第一次见面，以交换名片自我
介绍）张总以前接触过我们公司吗？（停顿）我们公司不
仅是国内优秀的糖果生产企业，我们更关注客户的成长空
间和市场把控能力的提升。所以，今天来与您简单交流一
下，看有没有我们公司能协助得上的。（介绍此次来的目
的，突出客户的利益）贵公司目前的产品代理情况如何？
（问题结束，让客户开口，并随时进行记录）
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如何获得客户订单
销售，就是满足客户的需求
把产品的利益与客户的需求 结合起来
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如何获得客户订单
第四节：如何成交 （获得订单２4法）
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如何获得客户订单
四：适度的表情配合(问、听、记） 好的提问成就订单、学会倾听、让客户多说，认真记录
当订单高手如约来到客户办公室，开场：“张总，您
好！看您这么忙还抽出宝贵的时间来接待我，真是非常感 谢啊！（感谢客户)张总的办公室装修得这么简洁却很有品 位，可以想象您应该是一个做事很干练的人！（赞美）这
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如何获得客户订单
业务主管应具备的十个心态
积极的心态 行动的心态 空杯的心态 给予的心态 老板的心态
自信的心态 主动的心态 双赢的心态 学习的心态 包容的心态
要想从客户手上获得订单， 首先要修练自已的心态
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给予的心态
要索取，首先学会给予。没有 给予，你就不可能索取。我们要给 予我们的同事以关怀；我们要给予 我们的经销商以服务；我们要给予 消费者满足需求的产品。给予，给 予，还是给予。唯有给予是永恒的， 因为给予不会受到别人的拒绝，反 黄金而法会则得：到“别已人所的不感欲激，勿施与人”
➢2、行销意识：客户对做终端市场的意识是否强烈， 经营理念是否先进；
➢3、市场能力：客户是否有足够的网络，他现在代理 的品牌做的怎么样；
➢4、管理能力：经销商自身经营管理状态如何;
➢5、口碑：同业（其他厂家）、同行（其他批发商） 对客户的评价；
➢6、合作意愿：客户对本公司的产品、品牌有强烈的
认同，对市场前景有充分信心
在客户面前一定要尊重客户，认同客户， 挖掘客户的内在关切，从而不断地去引导
他，让他自己得出结论
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如何获得客户订单
第三节：如何建立客户信任
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客户信任
客户信任在销售中的 重要性
结 束
产10品% 20%
适度退让法
把公司已有政策变成对客户的谈判妥协
“张总，公司要求必须要整车发货，我想您 初次进货可能 也不愿进这么多，这样吧，我跟公司申请一下看能不能减少 首批发货件数。”
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如何获得客户订单
持续确认法
一连串的提问，让客户都给以肯定的答复，最 终确认成交
“您认同我们的品牌，是吗？
利用客户的下游网络来促使客户订货
“我去了你们这最大的超市，采购部的王总， 对我们新产品和操作方案很感兴趣。要我们马 上就下订单。”
适度贬低客户成交法
一定要注意说这番话的气氛
“隔壁县人口数可比您这少多了，但是经销商
王总比您理念就要强多了，他现在的果冻出货
量每个月都在3000箱以上。”
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如何获得客户订单
我们需要什么样的合作模式
战略合作 企业型销售
产品合作 交易型销售
三种合作 销售模式
现阶段顾问式营销 未来企业型合作
关系合作 顾问型销售
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如何获得客户订单
营销 一定要以客户为中心，以需求为导向
道。”
机会难得成交法
“这个月公司会在卖场开展一系列活动，如果您今天
就把订单下了，我们还可以赶得上将活动方案报上
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去。” 上海金丝猴食品有限公司
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如何获得客户订单
激将法
“张总：你的理由很多，我想你可能根本就不想下 这次的订单？如果不是这样，那请你在合同上签名
吧”
试用成交法
“张总，你是第一次进这个新产品，先别急着进太
需求 30%
信任（40%）
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如何获得客户订单
一：重要的第一印象：
充足的准备，让客户对你“一见钟情”
二：优秀的开场白：
消除彼此紧张情绪，解除对方戒备心理， 建立信任关系的热身活动
三：优雅的赞美：
赞美的最高原则：先处理心情，再处理 事情
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“如果您拥有金丝猴品牌的代理权，可以丰 富您所代理的品牌类型。”
“如果您拥有金丝猴品牌的代理权，可以增 加新的利润空间。”
“如果您拥有金丝猴品牌的代理权，可以拿 握更多的卖场话语权。”
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如何获得客户订单
现客户促成客户交易的方法(十五法)：
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“对我们的市场操作理念及对本市场的投入方 案也比较认可，是吗？“