国际工程投标报价方法与技巧作者：徐成凤来源：《科学之友》2009年第04期摘要：国际投标竞争的胜负不仅取决于各投标商的实力，也取决于投标商的报价编制方法与投标技巧运用是否得当。

因此，投标单位应针对工程的实际情况，凭借自己的实力，并正确运用投标报价方法与技巧来达到中标的目的，从而给企业带来较好的经济效益和社会效益。

关键词：国际工程；投标报价；方法与技巧中图分类号：F271 文献标识码：A文章编号：1000-8136(2009)11-0075-03随着全球经济一体化的快速发展，越来越多的中国建筑企业响应国家“走出去”号召，不断开拓国际市场。

如何在竞争激烈的国际工程建设中取得一席之地已成为关系许多国内承包商生存与发展的重大问题。

笔者根据近几年参与的大量国际工程投标报价，总结了以下一些投标报价方法与技巧： 1选择合适的项目投标是编制好国际工程投标报价的前提目前，国内承包商获取境外工程一般有4种途径：①中国驻外使馆馆舍新建及改扩建项目；②中国驻外经商处馆舍新建及改扩建项目；③中国商务部援助亚洲及非洲国家公路、铁路、医院、学校、体育馆等公共设施及基础设施项目；④中国公司在境外注册成立分公司，或从国外代理或联营体的合作公司获取的国外工程信息而参与的国际工程投标项目。

前3种项目业主是中国外交部和商务部，投标竞争对手是国内工程公司，工程承包风险相对较小。

一般只要通过资格预审，即可投标。

最重要的是第四种投标方式，中国公司获取了国外工程招标文件后，公司决策层应迅速组织人员对拟投标项目进行投标前评审，标前评审主要包括两大方面：1.1评审拟投标项目的工程概况、合作方及合同条件（1）项目概况。

项目业主、项目地点、规模、范围（尤其明确征地、拆迁谁负责）、估算投资、资金来源及合同工期。

（2）本项目涉及的各合作方。

代理及费用、设计方、本公司实施范围、分包商。

（3）合同情况。

保函与扣款条件、工程款支付方式（包括币种与比例）、保险、保修期规定、变更及调价条件。

1.2项目风险评审（1）政治风险。

政府更迭、所在国与周边关系是否紧张、所在国与中国关系是否紧张，是否有战争、动乱、国家政策的重大改变及恐怖袭击。

（2）法律风险。

实施合同是否受法律保护、对劳工使用的限制、进口设备材料的限制、准入限制不平等待遇、条件加班限制。

（3）经济风险。

当地货币贬值、材料价格上涨、劳动力价格上涨、设备租赁价格上涨、汇率变化幅度、政府提高税费或加多税种。

（4）自然条件。

地震、火山、台风、泥石流等，雨季、霜冻期时间。

（5）社会风险。

宗教禁忌、社会治安、劳动者素质低、经常罢工及流行病。

（6）项目运作风险。

水源地，劳动力、材料源供应情况，机械设备租赁情况，场地交付情况，工程款支付条件。

（7）技术风险。

技术方案是否可行、设计问题（是否充分、有错误）、实施技术难度、技术规范是否熟悉。

（8）环境及安全风险。

施工是否受环境法限制、施工是否干扰交通或受交通干扰、施工是否破坏自然环境、施工是否可能引发倒塌、塌方、滑坡。

对拟投标项目上述内容进行详细的评审后，公司决策层根据本公司的技术能力和区域发展目标迅速决策，慎重做出投标决定，为公司在境外工程投标打下坚实的第一步。

2高素质、高水平的投标队伍是编制好国际工程标书的关键公司决策层对项目进行标前评审决定投标后，就要成立投标小组。

这个投标小组的成员不仅要有专业的翻译人员，更要有既懂英语又懂工程的复合型人才组成。

不仅要懂得国际工程清单报价和施工技术标准，还要熟练运用FIDIC合同条款，从源头上规避国际工程的投标风险。

3认真细致研究业主的招标文件、精心编制标书招标文件是业主的无声代表，所有的工程信息、当地施工技术标准、合同条款、变更索赔等都包含在招标文件中，投标时一定要读懂、读透业主的招标文件，并且要有完整的招标文件内容。

因此，编制一份高质量的投标书，必须做好下列关键工序工作：3.1投标前的现场考察根据国际招标惯例，招标文件中一般都会说明投标人应根据投标需要，决定是否对工程现场及其周围环境进行现场考察，无论投标人考察与否，所送标书一律视为投标人在已考察现场的基础上编制的。

因此，投标人在报价前必须进行现场考察，充分考察现场及其周围环境中可能对投标事宜构成影响的现场、市政设施、现有建筑物位置性质、周围环境及现场的通道、工作空间及其他一切有关情况，自行查明或核实有关编制投标文件和签订合同所必需的一切资料，并将一切影响价格的环境因素包含在投标价中。

3.2工程量的准确计算工程量计算准确，是做好报价的基础。

计算工程量时，一般结构工程量计算误差相对较小；装饰工程量计算较为复杂，如果对图纸看得不透彻，误差较大；安装工程量计算时，要细心，不可看错比例。

现行国际上的图纸设计很多只是工艺设计，需要投标人根据招标文件技术条件进行二次细化设计，这给投标人准确计算工程量增加了难度，要求投标人不仅要懂得报价，还要了解施工技术和工艺。

3.3综合人工单价的确定国际工程投标报价，综合人工单价占直接费比例较大，综合人工单价的高低，直接影响总报价。

投标人不仅要详细调查当地用工的单价，还要确定中外工效比、中外用工比，然后计算综合人工单价。

常用综合人工单价计算公式为：综合人工单价=（中国工人工日单价+当地工人工日单价×中外用工比×中外工效比）÷（1+中外用工比）。

一般地中外工效比控制在1:1～1:1.5之间，中外用工比根据地区差异和工种差异有所不同，一般用工比指标见表1。

当然，具体的中外工效比和中外用工比必须依据项目所在国的劳工法和本工程的实际情况确定。

如外资公司在委内瑞拉施工，当地政府对雇佣当地劳工就有严格的比例，中外用工比不得小于1：9，也就是雇用1个中国工人的同时必须雇佣9个委内瑞拉工人，而且当地劳工工资高，节假日多，工作效率低，经常罢工，所有这些因素在投标时就应详细了解清楚，进入投标成本，否则即使中标，项目成本也无法控制。

另外，中国外交部驻外使馆项目因为涉及到保密，一般只允许在主体建筑以外使用当地工人，中外用工比相对较小。

3.4材料、设备和机械设备价格的确定材料设备价格是报价的核心部分，占报价的权重最大。

在编制报价时，材料价格应做到以下几方面：（1）考察时，详细了解项目所在国的材料设备和机械设备的价格情况和供应情况，尤其是大宗材料如钢筋、水泥、砂子、石子、砖及大型机械设备租赁（如塔吊、挖掘机、自卸汽车、压路机、沥青摊铺机等）价格，当地运输费用和当地物价上涨规律。

（2）中国驻外使馆项目、援建项目，除地材如水泥、砂子、石子、砖等在项目所在国采购，其余材料均从国内采购，重要装饰材料和水电设备由业主指定品牌和厂家，既节约成本，又提高了工程质量。

国际招标项目按标书规定的允许国内进口材料占合同总价的比例从国内进口，因而做好国内进口材料设备的询价工作及了解供货商的情况，尤其重要。

装饰材料和水电设备既要满足业主的需要，又要节约成本。

本公司去年所投的摩尔多瓦大剧场住宅小区项目，因开标时间在标书递交时间1个月后，在这1个月内国内钢材价格大涨，每吨钢材上涨1 000元人民币，由于该项目的特殊性，投标时公司无需出具保函，公司决策层经过评审后，认为该项目钢材数量较大，如果本公司施工，可能出现项目利润几乎为零甚至亏损，因而果断决策退出中标。

（3）了解项目所在国的最近港口，便于国内进口材料的快速安全运达。

国内进口的材料，从国内采购价→离岸价→到岸价→工地价，价格组成比较复杂，报价时应详细了解国内材料从仓库到离岸港口的运费、商检费、仓储费（含装卸费），国际运输费用及国际运输保险费、关税以及从当地港口到工地的运费。

3.5对招标文件的无条件响应一份完整的投标文件无论是报价还是施工组织设计，要列出和招标文件规定细目完全对应一致的项目，然后根据具体情况有所增删。

如工期、大型机械设备的配置，业主招标文件中要求的工期及大型机械设备，必须无条件满足，并根据总工期绘制关键工序网络进度图和机械设备配置表。

为了提高投标竞争力，大多数投标企业会承诺在保证工程质量的前提下，适当提前工期，尽量使业主满意。

3.6详细了解项目所在国的税率、保险、币种、汇率及其他可能发生的附加费用分析当地币种近几年的升贬值变化趋势，美元或欧元的支付比例和付款进度，并考虑工程中标后可能带来的汇兑损益。

对于可能发生的其他费用也不可忽视，如本公司投标尼泊尔隧道项目，该项目在深山内，施工通道必经当地毛派的地盘，经调查每年要给毛派上交一定额度的管理费，否则就会发生武装冲突，如果在报价内没有考虑此项附加费用，中标后无形间增加了工程成本。

3.7通过各种渠道进一步深入了解项目所在国的建筑法及施工技术标准某公司在瑞士施工的房建项目，该国对环保要求非常高：垃圾不准隔夜堆放，必须雇佣垃圾车辆当天清理运走；在施工区域内砍一棵树都要经过相关环保部门批准，手续相当复杂；所有系统安装工程必须要有具备当地政府批准资质的当地公司施工。

这就要求投标商投标时对当地的法律法规相当熟悉，在投标过程中就要与当地的法律事务所和系统施工承包商签订拟中标后合作协议，并在报价中充分考虑这些费用，否则即使中标，成本无法控制，后果不堪设想。

4仔细研究投标项目的特点，综合考虑报价策略4.1高价盈利策略这种策略在目前竞争激烈的国际市场中应用的越来越少。

4.2合理低价盈利策略这种策略是目前国内外投标中使用最多的策略。

通常使用在：①施工条件好，技术含量普通，工程量大而一般公司都可以做的工程。

如一般的房建工程。

②根据公司的区域发展战略目标，本公司目前急于打入某一国家的某一市场，或在该国面临工程结束，机械设备无工地转移时。

③本公司在投标项目附近有工程，而本项目又可利用该工程的机械设备、周转材料及劳务人员。

如中铁四局在尼泊尔有在建项目，在当地利用低价盈利策略（利用已有工程的施工技术人员、周转材料和机械设备）陆续中标了尼泊尔喜马拉雅银行、马拉饭店等项目。

④投标对手多，竞争激烈的工程。

一般这种工程都是工程量大而造价好的工程。

⑤支付条件好的工程。

这种工程主要是由政府部门投资的工程，预付款充足，按进度付款准时到位、不拖拉。

如中国驻外使馆馆舍项目、中国援外项目、世行及亚行项目。

4.3零利润投标策略这种策略主要用于分期建设的项目。

先以低价的竞争优势获得首期工程，而后赢得机会承揽第二期及以后工程，并在以后工程的实施中获得利润。

中铁四局承建的中国驻尼泊尔使馆馆舍一期工程以优质、优价完成施工后，相继获得了使馆二、三期工程的施工任务。

5编制合理的标书不仅取决于科学的投标策略，也取决于灵活的报价方法5.1不平衡报价法（1）报价过程中预计工程施工时工程量通常有可能增加的子项目，最普遍的如地基基础，很有可能因为地质条件而增加现场签证工程量，此部分可将单价适当提高。