讲好六张图 签好国寿福
——白板会销售逻辑与话术
画图 说保险
白板会的好处——
1、不受时间限制：5—10分钟，可长可短； 2、不受场地限制：随时随地，走哪讲哪； 3、不受工具限制：一笔一纸就开讲； 4、形象生动，通俗易懂
白板会工具——
1、笔记本（选方便撕纸型，以留给客户）或A4纸； 2、双色笔（红黑色可切换型）或水笔； 3、组合产品建议书 4、客养活动或E保会邀请函
流程五：满足需求——福悦组合利益说明
⑧被保险人 轻症豁免 ⑨投保人 重症豁免
5、太阳图
基本沟通要点：
⑩补充养老 （现价）
⑦身价保障 20万
国寿福 组合
①重疾保 障20万
⑥意外保障
②轻度疾病 4万 ⑤恶性肿瘤 住院津贴5 万 ③一般住院 医疗费用 300万
④恶性肿瘤 住院医疗 300万
这是一款保障范围全面、保障额度较高的福利产 品组合；它可以解决因为意外及疾病等多种灾难性 问题带来的经济难题，保证家庭生活品质不改变； 对您而言它就是人生道路上的坚强后盾和保护伞； 您看这是我们公司目前销售最火爆的福悦组合计划， 也被称为十全十美计划，一旦拥有，就有 1.重疾保障账户20万 2.轻度疾病账户4万 3. 一般住院医疗费用账户300万 4.恶性肿瘤住院医疗300万 5.恶性肿瘤住院津贴5万 6.意外身故20万 7.身价保障20万 8.被保险人轻症豁免 9.投保人重症豁免 10.补充养老（现价）
通过仅有社保和拥有社保与商保， 强化观念：社保加商 社保商保对比图 二者出险后获赔差异，说明商保是 保，生活更美好 家庭幸福的必须 家庭理财对比图 太阳图 宝马图
异议处理：有闲钱再 保险不是花钱，只是换个金融机构 买 理财，但结局大不相同 促成：推荐福悦组合 讲清福悦组合的十项利益 促成：以保额销售法 算保额缺口，做保障建议 测算保额
夫妻家庭月收入：5000元 月开支：2500元 每月结余：2500元
李家
2000元存定期
500元存保险（福悦组合）
一年结余 24000元 两年结余 48000元
保障 625 万
乙家庭随时可动用的救命钱 48000元+利息+625万
流程四：异议处理——现在没闲钱
说明话术：
基本沟通要点： 1、其实，买保险并不是花钱，而是换一种方式存钱， 也是家庭理财的一种形式。 2、你看，张家和李家，每月收入都是5000元，假设二 家人生活开支一样，每月都能结余2500元。 3、张家只喜欢存银行或买理财产品，那么一个月存 2500，一年存3万，二年存6万，如果张先生遇到意外或 疾病，张家可动用的救命钱就是6万加利息，对吗？ 4、但李家呢，也存银行、也买理财产品，但他每月在 银行只存2000元，另500元存到中国人寿，家庭顶梁柱 李先生马上就拥有了625万医疗和风险保障。 5、如果李先生遇到意外或疾病，李家可动用的救命钱 就是625万加利息，对吗？ 你觉得哪个家庭理财方式更好呢？ 【目的：强调:保险不是花钱，只是换个金融机构理财，但结局大不相同】
【目的：通过保障检测，强调“买对保险，买足保额，买全保障，客户安心，我们放心】
【目的：着重说明福悦组合实现全面保障，一份投入，十份保障】
流程六：保额销售法——合理保额拟定
基本沟通要点：
6、奔驰图
1、保险买多少也是有学问的。买太多交费压力大，买太 少保障不足，抵御风险能力不够。寿险行业有个通用的简 易测算办法，即每年购买健康险保费约占年收入20%。在 设计健康保额时，要考虑三项费用： 第一笔：治疗费用，即看病的钱。至少15万计算。合理 的保额应是年收入的5-10倍。这样才可以避免健康和意 外风险来临时，导致家庭入不敷出。 第二笔：康复费用，即养病的钱。包括恢复期的药物、器 材、营养品等。 建议与客户以5年内每天只吃普通营养品 预估最基本的康复费用。 第三笔：收入损失费用。即按目前年收入的5倍计算，以 维持治疗后关键5年的康复生活。
5、这时候谁能帮我们顶住车子，不往下滑？就是保险公司，所以，
我们一定要在健康时省点钱雇个帮手，这个帮手就是保险公司。
【目的：让客户思考“万一我的幸福快车往下滑怎么办？”唤醒风险意识，激发潜在需 求，在他思考的时候，我们紧接推出第二张图】
流程二：异议处理——我有社保（农保）
封顶线 报销 部分
基本沟通要点：
自费部分
自付部分
起付线
些药的效果特别好，当然，也特别贵！ 4、剃除不能赔的进口药、特效药，还有20%左右的医保药费需参保人
员自付。前段时间我亲戚患大病，赔付到他手上的，其实只剩50%左
右。所以，李克强总理都倡仪，要社会医疗保险加商业保险，才能防 止一人生大病，全家都倒下。
【目的：消除客户认为社保什么都保的想法，帮助建立“社保只保不包”的理念】
流程三：强化观念——社保加商保，生活更美好
3、社保商保对比图
流程四：异议处理——现在没闲钱
张家
夫妻家庭月收入：5000元 月开支：2500元 每月结余：2500元
2500元存定期
4. 理财方式对比图
一年结余30000元 两年结余60000元
甲家庭随时可动用的救命钱 60000元+利息
两 个 家 庭 抗 风 险 能 力 天 差 地 别
2、社保V型图
1、现在大家都享有社保（农保），但李克强总理在两会上多次强调， 社保只是保基础，不能包一切。你看，无论是社保还是农保，在报销 的时候，都设有起付线。起付线以下是不报的。 2、那起付线以上是不是全报呢？不是，还有一个赔付封顶线，有些地 方社保是36万，农保是26万（各市不一），超出部分也是不赔的。 3、那起付线和封顶线之间这部份医疗费用是不是都赔呢？ 也不是！ 你看，进口药和特效药都是非医保目录药，也是不能赔的。而往往这
白板会操作流程展示——
图1-爬坡图疾病意外 Nhomakorabea收入
富裕 小康
一般 贫穷
谁敢保证一定能把家庭的幸福快车拉到山顶?
流程一：挖掘需求
基本沟通要点：
1. 爬坡图
1、 保险和我们的生活是息息相关的，我们的生活就像走上坡路。 根据每个家庭的不同情况，山坡分为贫穷、一般、小康、富裕四个 阶段（加入互动，提问：请问您的家庭属于哪个阶段？） 2、每个家庭都有这样的一辆幸福快车，车里坐着父母、孩子、配偶， 每个家庭都有一个人就是一家之主，负责拉着车子往富裕路上走。 3、是不是所有家庭能够把车拉到幸福富裕的山顶呢？不一定！ 4、 因为天有不测风云，人有旦夕祸福；人生中有两件事我们无法 预料和决定，一是意外，二是疾病。人吃五谷杂粮，哪有不生病的？ 万一意外或者疾病来临，就像一把无情的剪刀剪断了绳子，绳子断 了，收入中断，没有绳子牵引的幸福快车是继续往上走呢还是一定 会下滑？
白板会使用场合——
1、上门自展时； 2、客养活动时； 3、摆摊咨询时； 4、扫村宣传时； 5、训练新人时；
6、闲暇聊天时…….
白板图说明顺序与逻辑
顺序 1 2 目的 激发需求：为什么需 爬坡图 要保险 异议处理：我有社保 社保报销V型图 为什么还要有商保 图 逻辑 唤起风险意识 社保只保不包
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