国际工程承包市场开发策略思考摘要：随着我国“走出去”战略的进一步深化和“一带一路”倡议的不断推进，我国对外工程承包业务也进入了一个新的阶段。

目前，我国对外承包企业涉足的海外工程几乎遍布全球，行业分布更加广泛，单项合同的规模更加庞大，承接的工程类型也更加复杂多样。

我国的不少对外承包企业已进入全球知名的国际承包商行列。

本文主要围绕国际工程承包市场的开发策略进行探讨，分析了当前国际工程承包市场业务中存在的主要问题，结合实际情况，提出了国际工程承包市场开发的具体思路，希冀为工程承包企业开拓国际市场提供些许参考。

关键词：国际工程；对外承包企业；工程承包；市场开发策略引言21世纪初期，在国家“走出去”战略的号召下，不少中国企业走出国门，迈入国际市场，在国际工程承包市场中崭露头角。

近年来，随着“一带一路”倡议的提出和实施，我国的工程承包企业又迎来了新一轮发展高潮，在国际工程承包市场中的份额和地位大幅提升。

根据中国对外承包商会今年年初发布的统计数据，我国2019年对外承包工程业务完成营业额11927.5亿元，新签合同额17953.3亿元。

2020年ENR发布的全球最大国际承包商250强排行榜中，我国内地有74家企业上榜，上榜企业数量继续蝉联各国榜首。

我国的对外承包企业已成为国际工程承包市场不可或缺的力量。

然而，近两年来，国际环境呈多极化格局，大国竞争加剧，国际金融危机的深层次影响还在延续，世界经济面临深度调整，中国承包商在东南亚、南亚等传统市场的市场开发和项目履约中出现了不同程度的问题，在中东、东欧、美洲等中高端市场也屡屡失利，同时，部分非洲国家外债高举，并出现债务违约，更增加了国际工程承包市场开发的难度。

因而，有必要对我国工程企业面临的国际市场开发问题进行分析，思考市场开发策略，以推动国际业务的发展。

一、国际工程承包市场开发中存在的主要问题1.国际工程规划能力弱，项目前期投入不足我国咨询行业一直采取分段管理的模式，这种体制分离的模式，在一定程度上削弱了工程咨询企业的综合水平[1]，结合语言、国际标准等限制，因而，我国咨询企业走出去的进程相对较为缓慢，无论是涉足的业务领域还是国际影响力均处于初期阶段。

这也导致了我们对项目所在国的资源规划介入不深、前期工作投入较少的情况，如非洲很多国家的区域规划、流域规划等原始资料，都掌握在欧美、日韩等咨询机构手里，项目前期的规划、可行性研究报告等亦由这些国际咨询机构编制。

我国工程承包企业在跟踪此类项目时，往往无法掌握原始数据或收集资料不全，因而失去了项目跟踪和参与项目竞标的先机。

2.国际市场开发商业模式单一目前，我国企业在国际市场上承接的工程项目主要以现汇项目、由我国提供优惠贷款或商业贷款的融资项目为主，对于以BOT/BOOT、IPP、PPP等各种形式开展的投资项目，部分发电企业或对外承包企业虽有涉足，但总体项目数量不多，仍然处于尝试阶段。

总体来说，受限于目前的政治环境和金融环境，中国承包商的国际市场开发模式较为单一，无法完全满足当前国际项目开发日益变化的需求和要求。

3.国际市场相对集中，同质化竞争激烈根据对外承包商会统计数据，2019年我国企业在一带一路沿线62个国家新签合同占同期新签的59.5%。

走出国门的大部分国际工程企业还是集中在东南亚、南亚、中亚和非洲市场，在海外承接的工程主要集中在交通运输、房屋建筑和电力能源三大行业[2]。

而不完全统计，我国目前开展国际工程的企业已达4000多家。

在此环境下，众多的中国承包商云集于有限的市场国别，同一个项目有几家甚至十几家中资企业参与的情况屡见不鲜。

尤其是建筑施工领域，一方面同质化企业聚集，另一方面由于价格竞争仍然是建筑行业的主要竞争手段，竞争十分激烈[3]。

4.国际市场开发风险加大，合规风险尤为突出国际市场开发是一项跨越国界的商业活动，涉及政治、外交、汇率、法律法规、税务、文化差异、当地社区关系等各种影响因素，风险很大。

近年来，受全球政治、经济环境影响，中美贸易摩擦延续，逆全球化思潮涌动，同时项目业主对项目的承接和履约要求也越来越高，国际市场开发的难度更加增大，市场开发风险也显著提升，其中合规风险尤为突出。

随着国际监管的日趋严格，国际经营合规风险日趋严峻[4]。

据统计，至2019年底，我国有846家企业和3位个人被列入世界银行制裁名单，是被制裁名单中数量占比最多的国家。

合规经营已成为国际市场开发中必须高度重视和严格实践的必备要求。

二、国际工程承包市场开发策略思考1.加大项目前期投入，提升规划先行能力规划是通过科学的方法，对未来整体性、长期性和基本性问题进行思考，从而编制出地区、流域或行业的发展计划。

大到国家行业布局、城市建设，小到一栋厂房、一个楼层，都离不开前期规划。

和规划应运而生的，往往是一大批建设项目。

尽管在过去的20年，由于客观限制条件，我国参与国际市场规划业务的咨询机构寥寥无几，但近年来，随着我国咨询机构的进一步与国际接轨，语言、标准等限制的逐步消除，同时不少咨询机构积极推进国际咨询并购业务，国际化能力大大提升，我国咨询机构已逐步具备开展国际市场规划的能力。

在后续国际市场开发中，应加大项目前期投入，提升规划先行能力，为后期跟进项目做好铺垫。

应积极把握时机，在有条件的国别、地区和行业，充分利用自身技术能力和并购的属地化资源，与当地政府部门进行对接和协商，结合当地的具体资源禀赋等情况[5]，参与地区、流域或行业的规划，在为当地政府部门提供技术服务的同时，也为后续具体项目的运作奠定基础。

开展规划工作时，应围绕目标所在国相关政府部门的需求，避开敏感行业和区域，注意数据安全，并根据政府需求机动调整规划工作的范围、深度和方向，以取得最佳的规划成果。

2.紧紧围绕客户需求，推动商业模式创新随着国际承包市场的变化，单纯的EPC工程总承包项目越来越少，传统的根据业主提供的资料和文件进行方案设计、报价参与竞标，然后在中标后签订合同进行项目履约的方式已不能完全满足国际市场需要。

业主对于承包商的要求越来越高，不仅体现在对承包商的项目管理和履约能力上，更体现在对承包商的资金能力上。

越来越多的政府部门和项目业主要求承包商在递交投标方案的同时提供融资方案，甚至要求承包商单独或共同参与投资，并负责项目建成后的运行维护。

以投资、建设和运营参与项目的投建营一体化模式已是未来国际工程新的趋势[6]。

投建营一体化对对外承包企业提出了更高的要求，要求承包商不仅懂工程本身，而且要懂工程的价值；不仅要会工程技术方案设计，还要会融资方案策划；不仅要在建设过程中做好项目履约，而且要在项目建成后做好项目的运营维护，服务于项目的全生命周期。

为适应新的国际工程市场需求，对外工程承包企业亟待加强市场战略选择，创新商业模式，以获得新的商机。

商业模式的概念最早出现在互联网产业，但目前已被扩散到各个行业领域，在国际工程承包市场也不例外，需要新的商业模式来适应新的需求，商业模式的本质是为客户创造价值的模式。

工程承包项目的商业模式创新应紧紧围绕市场的需求，以客户的需求为起点，通过新的方式和渠道向客户提供产品和服务，从而为客户创造增加的价值[7]。

商业模式创新不是某个单一因素的改变创新，往往是需要整合现金流、资金能力、技术方案、资源整合能力等多元素的集成创新。

对于对外工程承包企业来说，商业模式的创新也是解决同质化竞争的最理想的出路。

3 联盟拓市，合作发展随着国际工程规模的壮大、国际承包市场业务的多元化以及业主对投建营一体化的要求，一些国际工程项目对承包商在资金、技术、综合实力等方面的要求越来越高。

为了在日趋激烈的市场竞争中脱颖而出，往往需要充分发挥制造业、设计行业、施工行业、金融业的合力，发挥产业链上下游的各级优势，扬长避短，优势互补。

因此，联盟拓市、抱团出海为承接大型国际工程项目提供了思路。

一方面，同质企业组成联盟，可以避免相互压价，减少恶性竞争，另一方面，产业链上下游的密切配合，有利于优化方案，提升竞争力，从而最终赢得项目。

4重视合规建设，提升风险管控能力随着合规监管力度的加大，合规管理已是当务之急。

从事国际工程的对外承包企业，尤其要重视合规管理。

首先，应树立正确的合规意识，合规绝不是对企业的额外负担和需要应付的额外工作，而是组织可持续发展的基石[8]。

从某个角度来说，合规是创造价值的重要举措。

其次，对外承包企业应根据监管的要求，建立起适合本企业的完善的合规管理体系，包括原则、组织体系、制度体系、风险管理体系、运行保障机制等必须的构成要素。

最后，应重视企业的合规文化建设，让合规文化渗透到企业的每一个工作流程，深入到每一个人，在各个工作环节中时刻绷紧合规这根弦，坚守底线，最大程度地降低合规违约风险，促进企业高质量发展，为企业开拓国际市场保驾护航。

三、结束语国际工程承包市场开发是一项长期且艰巨的任务，尤其在当今全球环境复杂多变的情况下，更需要我国工程承包企业在国际市场开发的过程中，及时分析存在的问题，思考创新商业模式，提升合规意识和合规管理能力，探索适合本企业发展的海外市场开发模式，从而在全球工程承包市场中占据一席之地。

参考文献[1]陈首似.国际工程咨询企业“走出去”的发展路径及案例研究[J].企业改革与管理,2019,(13):109+111.[2]韦强余.工程企业走出去的市场开发思路讨论[J].现代商贸工业,2020,(24):66-67.[3]刘汉兴.建筑企业项目成本管理存在的问题与对策研究[J].中国集体经济,2020,(8):46-47.[4]黄林.工程承包企业境外经营合规风险管理[J].建筑设计管理,2020,(1):52-54.[5]马江涛.GW集团海外市场开发策略研究[D].北京:华北电力大学,2016.[6]李明.浅谈投建营一体化[J].国际工程与劳务,2019,(9):83-84.[7]任方明.工程公司商业模式创新与发展思考[J].煤炭工程,2012,(S1):1-2.[8]中国标准化研究院.GB/T 35770-2017 / ISO 19600:2014,合规管理体系指南[S].2017.作者简介梁恩妙，女，1978年5月，民族：汉，籍贯：浙江杭州，学历，大学本科，职称：高级工程师，研究方向：国际工程、项目管理、能源电力。