《商务谈判与管理沟通》课程
讲义
第十一章：商务谈判思维
课题导入
人类的任何活动都离不开思维，人类的任何成就都是科学思维的结果，可以说，人类没有了思维，也就没有了一切，商务谈判是一项即紧张激烈有复杂多变的活动，人类的思维艺术在这里得到了充分的展示，对谈判的双方来讲，在既定的客观条件下，如何正确地分析和判断谈判对手的实力、谈判策略、谈判心理以及在谈判中提出的每一个建议和要求；如何充分地调动每一个人员的积极性，发挥本方的有利因素，争取谈判的优势，这一切都有赖于谈判者科学正确的思维。

下面就让我们一起了解什么是商务谈判思维。

引例——
●一张桌子有4只角，锯掉一支角，还剩几只角？？
●你肯定觉得很简单，但是还是请你自己仔细想想我马上公布答案
●所以答案是3只、4只、5只角
●好的我继续。

如果要你锯掉一只角让桌子的角变成6只、7只或者8只甚至更多呢，你
能做吗？？
●得出答案的过程其实就是思维运转的过程，无论答案的对错，都是思维的结果，那么谈判过程
中我们的思维又是如何运转的呢？
一、学习要点及目标
通过本章的学习，了解商务谈判中的辩证思维、逻辑思维和创造性思维问题。

二、教学重点及难点
本章学习的重点在于：1.商务谈判中的各种思维的内容和作用。

2.辩证思维、逻辑思维和创造性思维三种思维的运用方法。

难点在于：1.能够在实际的商务谈判中运用这几种思维方法。

2.熟悉商务谈判中各种思维方法使用情境及相关注意问题，并准确使
用。

三、授课方法
本次授课主要以讲授形式为主，演示、讨论、案例分析及现场指导为辅的教学方式，并借助以教具、实物、情境对话等辅助手段。

在课堂上通过板书将章节重点进行整理，帮助学生找到学习重心，同时对于联系实际的理论问题进行提问、讨论，以期达到师生互动，让学生在情景模拟中深刻理解并加深对理论知识的记忆，预期达到一种生动灵活、科学系
统、高效而富有意义的教学效果。

（根据教学目的设计教学方式（讲授、演示、实验、讨论、案例分析或现场指导等）、教学辅助手段（教具、模型、图表、实物、多媒体以及特殊教学或实践环境等）、师生互动等。

要能既体现传授知识的科学性、系统性，又体现教学方法的灵活性，有效调动学生学习积极性，促进其思考，激发其潜能。

）
四、教学过程及内容
教学过程
本章教学内容共分三个小节，每小节讲授的内容主要由知识板块、实际情景链接和相关案例三部分构成，讲授过程以授课，师生互动、学生讨论和情景模拟等形式开展，并借助相关辅助道具帮助学生在学习中理论联系实际，加深理解和记忆，能够在实际演练中熟练运用商务谈判中的思维方法运用技巧。

授课时间为30分钟，根据先后顺序依次安排为：理论知识讲授部分，控制在15分钟内；师生互动及讨论，穿插于讲授中并控制在5分钟内；情景模拟及相关总结，控制在10分钟内。

（教案主体部分。

教学过程设计水平直接决定了学生学习效果和课堂效益，反映教师的教学经验和风格。

教学过程要充分体现教学活动的逻辑程序，划分出若干环节或步骤，合理紧凑地安排方法应用、时间分配，相互间的衔接、过渡、协调等等。

在组织教学的基础上，教学内容应包括：复习旧课承上启下、新课教学、师生互动、时间分配、板书设计、作业布置、课堂小结、参考资料等。

教学内容要不断充实完善，积极吸收本学科专业最新科研成果，充分体现教学改革的思想，培养学生的应用创新精神。

）
授课内容：
1内容讲解：商务谈判中的辩证思维
1.1辩证思维的含义和特点
1.1.1辩证思维的含义
唯物辩证法的思维方式，把运动着的包含多样性规定的客观世界在人们的头脑中反映出来。

1.1.2辩证思维的基本特点
a.辩证思维要反是非曲直现实世界的多样性的统一
b.辩证思维要能在思维中反映出客观对象的运动
1.2辩证思维的基本内容
1.2.1三大规律
a.对立统一规律
b.质量互变规律
c.否定之否定规律
1.2.2七大范畴
现象与本质，个别与一般，形式与内容，原因与结果，必然性与偶然性，可能性与现实性，绝对与相对。

1.3辩证思维在商务谈判中的作用
a.辩证思维有助于谈判者在谈判中树立全面性观点，能纵观全局，驾驭全局。

b. 辩证思维有助于谈判者在谈判中树立发展的观点，动态观点
c. 辩证思维有助于谈判者在谈判中树立具体性的观点。

d. 辩证思维有助于谈判者在谈判中树立实践性的观点。

e. 辩证思维有助于谈判者在谈判中树立合作性观点，以求同存异。

1.4商务谈判中运用辩证思维的步骤
共八步
1.5相关案例
1、要求和妥协
谈判中既有要求，又有妥协。

在任何谈判启动之前，必须要准备足够充分的“要求”和“妥协”的条件。

只准备其一，象车只有一个轮子。

2、一口价
只要双方同意谈判，就等于否定了一口价。

只要坐在谈判桌边，就等于否定了“标准价”。

3、丑话
丑话就是申明规则和违规的惩罚。

也就是提前摆出那些与利害相关的话。

不敢在谈判中讲丑话是谈判中的一大忌。

丑话不讲完，谈判就未完。

4、舌头和耳朵
在整个谈判过程中，耳朵的功能是更加重要。

因为，说的前提是思考，而思考的基础是信息，特别是来自对方的陈述信息。

所以，在商务谈判中认真听取对方的信息是头等重要的大事。

倾听是一种策略—“从容不迫”，学会倾听是学习谈判艺术的第一课。

5、罗嗦和重复
这二者之间能够区分，却容易混淆。

罗嗦绝不可取，重复却需强调。

谈判本身就带有很强的重复性。

谈判是最难进行语言沟通的交往活动，所以，必须学会重复。

重复虽不涉及新信息，但却可以避免误解，有助于对方理解，给对方一段舒展思维的时间。

2商务谈判中的逻辑思维
2.1逻辑思维的含义和形式
2.1.1含义
感性认识→理性认识
2.1．2基本形式
a.概念
b.判断
c.推理
2.2商务谈判中逻辑思维的运用
2.2.1概念的运用
应该注意的是从谈判的准备开始，就要运用商业和法律的概念
2.2.2判断的运用
a.在谈判中双方运用科学的判断力争取主动权。

b.在商务谈判中谈判各方往往要判断对方肯定了什么或否定了什么，注意这些，就能
便于根据当时所处的谈判形势审时度势，准确地做出判断，拿出新办法。

c.在商务谈判中应对价格的各种问题，谈判各方会做出判断。

2.2.3商务谈判中的推理与论证
a.谈判中的推理
归纳推理，演绎推理，类比推理
b.洽谈中的论证
解释型论证，预见型论证，寻求共同点论证法
2.3相关案例
3商务谈判中的创造性思维
3.1含义
创造性思维问题，实际上是一个探索中的边缘交叉学术问题。

分广义，狭义两个方面。

3.2创造性思维在商务谈判中的应用
3.2.1扩散性思维在商务谈判中的应用
3.2.2集中思维在商务谈判中的应用
3.3.3快速思维在商务谈判中的应用
3.3.4逆向思维在商务谈判中的应用
3.3.5侧向思维在商务谈判中的应用
3.3.6转向思维在商务谈判中的应用
3.3.7联想思维在商务谈判中的应用
3.3.8直觉思维在商务谈判中的应用
3.3.9灵感思维在商务谈判中的应用
3.3相关案例
四、作业和思考题
作业：创作一个小情景剧，展现商务谈判过程各种思维方法的运用。

思考题：1.商务谈判语中思维方法的运用步骤？
2.各种思维方法运用的注意问题。

五、课堂小结
本章商务谈判思维，分三节进行论述，第一节首先论述辩证思维的含义和特点，而后介绍了基本内容，最后阐述了其在商务谈判中的作用。

第二节首先论述了逻辑思维的含义和形式，而后阐述商务谈判中的逻辑思维的运用。

第三节首先论述了创造性思维的含义，而后阐释了各种创造性思维在商务谈判中的应用。

通过本章的学习，能使谈判谈判者提高
商务谈判中的思维能力，更好的运用各种思维，进行好商务谈判，努力使商务谈判获得成功。

六、应用分析题
思考：谈判中有谎言吗？为什么会产生谎言？以及在未来的工作中如何运用“谎言”？
回答要点：谈判中时有谎言的存在（2）并且是合理的(2),因为谈判的过程实质上就是一个不断试探对方的，调查对方底细，探清楚对方心理的过程，谎言的存在并不影响交易的本质（3），从商务谈判的辩证思维角度来看，谎言与真话是对立统一的，谎言的存在是谈判中矛盾双方的运动结果，在一定的空间和时间条件下又是可以相互转化的，从形式上看谎言需实话是对立的，但其实质上是螺旋式上升的过程，谎言的最终目的是试探对方虚实，摸清真假从而才能以真正的实际情况做出利于自己的交易。

（5）在未来的求职或者工作中，谎言也是在特定情况下必须使用的，但是谎言的使用必须运用辩证法的观点和态度（5）去运用，从矛盾对立统一，质量互变等规律的角度去正确理解谎言并合理运用，但是谎言的运用必须要以实际情况为标准，不损人为准则。

（3）。