拜访前的准备
• 拜访前准备工作的重要性
• 准备工作的基本要点
准备工作的重要性
• “凡事预则立，不预则废” • “工欲善其事，必先利其器”
准备工作的基本要点
• 拜访目的
资料工具
•
先订好
准备好
• 时间路线
赞美话术
• 安排好
先想好
•
拒绝问题
•
演练好
拜访的目的
签单！ (拿钱) (带着一颗“签单的心”去拜访客户！)
资料工具准备好
• 公司的相关宣传彩页、资质证明 • 网站方案、搜狗方案 • 相关合同原件、复印件 • (以上都是自己在公司可以做到的,也是必须
的) • 客户公司的概况 • 客户公司目前网络宣传情况 • 客户所在行业的概况、同行的案例 • (以上都是自己经过细心准备和了解到的)
时间路线安排好
• 安排好乘车方案 • (这个自己不知道,可以问客户的) • 提前5-10分钟到达客户公司 • (这是必须的)
• 切忌“不要迟到”（小技巧：预约时说一 个模糊的时间概念）
赞美话术先想好
• 每个人都希望得到：认可、理解和赞美。 • 赞美的主旨是 :真诚！ • 通过赞美可以拉近彼此之间的距离，可以
打消客户的排斥。
拒绝问题演练好
• 客户拒绝的理由有多，五花八门，数不胜 数。因此拜访前要做好充分的思想准备， 做到胸有成竹，方能从容应对。
FAB法则
• 总结：上面这四张图很好地阐释了FAB法 则：销售员在推荐产品的时候，按FAB的 顺序介绍产品，更能有效地打动客户。
异议处理
• 处理异议的流程：
• LSCPA原则：
• L：聆听
S：分担
• C：澄清 P：陈述 A：要求
异议处理
• 聆听：仔细聆听，不要仓促应答
• 分担：认同客户的想法，认同不等于赞同，认同
猫和鱼的故事
• 图1：一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售 员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应—— 这一摞钱只是一个属性（Feature）。
• 图2：猫躺在地下非常饿了，销售员过来 说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买 很多鱼。” 买鱼就是这些钱的作用 （Advantage）。但是猫仍然没有反应。
话天地--权威报告
客户爱听
对方兴趣爱好 对方工作 时事问题 对方孩子等家庭之事 影艺运动 对方的故乡及所就读学校 健康
百分比
72% 56% 36% 34% 25% 18% 17%
如何营造良好的谈判气氛 1
• 1、微笑、目光接触、避免干扰动作、关心、少问、 多听。
• 2、创造美好的音色。 • 3、善于使用让人家听得懂的语言。 • 4、第一次见面象见老朋友似的。 • 5、要有激情、颠峰的心理状态。 • 6、善于恭维客户。 • 7、善于编故事。（争对客户的弱点) • 8、善于向客户学习。 • 9、丰富的想象力，生动的故事，描绘形象场景。
客户拜访技巧
• 有些人总认为自己性格比较内向，不适合做销售， 其实客户拜访技巧不是天生的，是依靠大量的、 不断的磨练、实践而练就的。
• 前期基础工作皆为拜访(谈话拜访,见面拜访等)， 后期签单依靠拜访。
• 想要快速成功，那么就加速你的失败。
客户拜访三个步骤
• 拜访前(前期工作) • 拜访中(谈判) • 拜访后(后期跟踪)
• 2.首次拜访谈判时，除非今天能签单，否则切记 不能把价格让到底，为下次促销留下伏笔。
• 3.了解客户的工作习性，以后预约不到，直接杀 过去。
客户成交的阶段
一：满足阶段：对现状特别满意 一切都挺 好（开放问题）
二：认知阶段：知道有问题不愿意去改 改 变是痛苦的 （把问题无限放大）
三：决定阶段：牙疼不是病疼起来要人命 四：选择阶段：选择产品（搜索引擎 b2b
挖掘客户需求
• 为什么要做？ • (找出需求点) • 打算什么时候做？ • (了解具体时间,方便后期跟踪) • 预算多少钱做？ • (对签单金额作出准备预算)
挖需求的技巧
• 多提问，跟客户互动，尽量让客户多说 • 开放式提问--挖掘客户需求 • 封闭式提问--确认客户需求 • 找到和客户之间的共鸣点，多赞美
开放式提问vs封闭式提问
开放式提问 李总，你做网络宣传，主要看重哪些服务或者帮
助呢？ 封闭式提问 李总，你做网络宣传，主要是想销售公司的产品，
提升公司业绩，是吗？
入主题--产品介绍
• 根据客户的需求包装出客户需要的“产 品”
• 语言精简，细节支撑，多举例认证 • FAB法则
FAB
• F（Feature）:特征 • A（Advantage）:优点 • B（Benefit）:利益
如何营造良好的谈判气氛 2
• 10、表达真诚，手势、动作、激情、语调、语 气、变化等等。
• 11、笑的艺术。 • 12、假装、、、、、、 • 13、谈判的中途进行尝试性签单。 • 14、你希望怎样做？你希望在网上得到什么？
你们是怎样做市场的？怎样做管理？你对互联 网的认识怎样？你们有什么打算？（可从这些 问题寻求突破口） • 15、坚定信念，吃定客户。
图3：猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过
来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能 买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说 完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱——这 个时候就是一个完整的FAB的顺序。
• 图4：猫吃饱喝足了，需求也就变了——它不想再 吃东西了，而是想见它的女朋友了。那么销售员 说：“猫先生，我这儿有一摞钱。”猫肯定没有反 应。销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大 吃一顿。”但是猫仍然没有反应。原因很简单，它 的需求变了。
• 此外，时刻牢记自己拜访的目的！(签单主题，产品介绍 • 处理异议 • 缔结
话天地的好处
• 拉近距离，建立信任 • 通过没有防范的沟通了解到客户更多的信
息，掌握主动权，了解到的信息越多，越 主动。 • 了解到客户的个性，采用针对性销售。 • 控制时间，绝对不能神游到千里之外。
•
的作用是淡化冲突。
• 澄清：对客户的担忧加以解释，以确认问题的真
•
正所在
• 陈述：针对客户的忧虑，提出合理建议
• 要求：对于提出的建议，要征求客户的最终同意
注意点
• 在处理拒绝时，第一步要“让顾 客多说话” ，请记住：在你处 理拒绝时“你的角色是顾问”。
再次要约
• 1.完成一次拜访后，如果未能签单，务必要约定 下次联系时间，以便下次联系。