第六章 前厅销售管理
➢ 第一节 前厅销售产品分析 ➢ 第二节 前厅销售价格制定 ➢ 第三节 前厅销售价格控制 ➢ 第四节 前厅销售策略 ➢小结 ➢ 思考题 ➢ 实践活动
Hale Waihona Puke 第一节 前厅销售产品分析一、饭店的组合产品
通常包含三个层次：核心产品、扩大产品和延伸 产品。
二、饭店的差异产品
主要表现在几个层面：（1）硬件层面的竞争； （2）价格层面的竞争；（3）服务质量层面的竞 争；（4）社会形象层面的竞争。
饭店常见的定价目标有
1. 利润导向定价目标 2. 销售额导向定价目标 3. 竞争导向定价目标 4. 成本导向定价目标
四、客房价格制定的方法
1. 收支平衡定价法 2. 千分之一法 3. 目标收益定价法 4. 赫伯特定价法 5. 需求差异定价法
第三节 前厅销售价格控制
一、房价的实施 二、房价的检验 三、房价的调整 四、饭店价目表的设计
三、个性化服务
饭店产品的差异通常表现在四 个方面
1. 服务水准差异 2. 饭店位置差异 3. 员工素质差异 4. 饭店形象差异
第二节 前厅销售价格制定
一、客房价格的构成与收费方式 二、客房价格的类型 三、影响客房价格制定的因素 四、客房价格制定的方法
一、客房价格的构成与收费方式
1. 客房的价格构成 2. 饭店收费方式
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7、最具挑战性的挑战莫过于提升自我 。。20 20年12 月上午 4时16 分20.12. 404:16 December 4, 2020
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8、业余生活要有意义，不要越轨。20 20年12 月4日 星期五4 时16分 18秒04 :16:184 December 2020
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9、一个人即使已登上顶峰，也仍要自 强不息 。上午 4时16 分18秒 上午4时 16分04 :16:182 0.12.4
第四节 前厅销售策略
一．非价格竞争策略
1. 饭店形象策略 2. CS策略 3. 特色策略 4. 超值策略
二．价格竞争策略
在价格竞争策略中，普遍使用的是收益最大化策 略。
收益最大化策略
前厅管理人员实施收益最大化的具体 策略一般包括：
1. 超额预订受理策略 2. 时滞控制策略 3. 折扣配置策略 4. 升档销售策略
1. 门市价/标准价 2. 团队价 3. 商务合同价/协议
价 4. 折扣价 5. 推广价 6. 免费价
7. 小包价 8. 家庭租用价 9. 白天租用价 10. 淡季价 11. 旺季价 12. 加床费
三、影响客房价格制定的因素
1. 定价目标 2. 成本 3. 客房的特色及声誉 4. 市场供求关系 5. 竞争对手价格 6. 客人的消费心理 7. 国家有关政策法规
• 13、无论才能知识多么卓著，如果缺乏热情，则无异 纸上画饼充饥，无补于事。Friday, December 04, 20204-
Dec-2020.12.4
• 14、我只是自己不放过自己而已，现在我不会再逼自 己眷恋了。20.12.404:16:184 December 202004:16
小结
前厅销售管理是发挥前厅部首要功能 的重要环节，准确分析销售产品的组合、 慎重选择非价格竞争策略与价格竞争策略、 有效制定前厅销售的价格、随市场的变化 及时调整客房的价格等，是前厅销售管理 的核心内容。
思考题
1. 什么是饭店的差异产品？其特点如何？ 2. 前厅销售的内容具体有哪些？ 3. 如何控制前厅销售的价格，以确保其
有效性？
实践活 动
1. 分小组，前去收集多家星级饭店的价 目表，仔细分析其设计优、劣，并将 结果反馈给相应饭店的前厅部。
2. 分小组进行，列表说明前厅销售策略 的各自优势。
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1、有时候读书是一种巧妙地避开思考 的方法 。20.1 2.420.1 2.4Friday, December 04, 2020
1. 欧洲式（European Plan，简称EP） 2. 美国式（American Plan，简称AP） 3. 修正美式（Modified American Plan，简称MAP） 4. 欧陆式（Continental Plan，简称CP） 5. 百慕大式（Bermuda Plan，简称BP ）
二、客房价格的类型
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2、阅读一切好书如同和过去最杰出的 人谈话 。04:1 6:1804: 16:1804 :1612/ 4/2020 4:16:18 AM
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3、越是没有本领的就越加自命不凡。 20.12.4 04:16:1 804:16 Dec-204 -Dec-20
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4、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的 错儿。 04:16:1 804:16: 1804:1 6Friday , December 04, 2020
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5、知人者智，自知者明。胜人者有力 ，自胜 者强。 20.12.4 20.12.4 04:16:1 804:16: 18Dece mber 4, 2020
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6、意志坚强的人能把世界放在手中像 泥块一 样任意 揉捏。 2020年 12月4 日星期 五上午4 时16分 18秒04 :16:182 0.12.4
• 10、你要做多大的事情，就该承受多大的压力。12/4/2
020 4:16:18 AM04:16:182020/12/4
• 11、自己要先看得起自己，别人才会看得起你。12/4/2
谢 谢 大 家 020 4:16 AM12/4/2020 4:16 AM20.12.420.12.4
• 12、这一秒不放弃，下一秒就会有希望。4-Dec-204 Dec ember 202020.12.4