✓ 产品需求分析
2
竞争分析
✓ 主要竞争对手分析
✓ 自身和竞争对手的优劣势分析
3
总体销售策略与计划
✓ 总体销售计划与策略
✓ 需要的支持
✓ 突破计划
团结 信赖 创造 挑战
端到端的销售执行流程
管理线索
收集 和 生成 线索
验证 和
分发 线索
跟踪和 培育线
索
管理机会点
ATI
ATB
ATC
验证 机会点
标前 引导
条款
销售例会 (每周召开)
销售决策会议 （按需召开）
ATCC
关闭和 评价 合同
团结 信赖 创造 挑战
销售管道管理与LTC执行流程
及销售预测的关系
LTC执行流程 （基于单 个线索 /机会点执行销售 活动）
管理线索
收集和 生成 线索
验证和 分发 线索
跟踪和 培育 线索
ATI
验证 机会点
▪ 输入线索 / 机会点信息 ▪ 升级重大风险问题 ▪ 根据管道分析结果，执行改进措施
代理商成熟度评估模型
代理商成熟度模型
主机销售
配
盈利
服
件
务
组织能力
成熟的代理商的特征 • 独立经营的企业主体
高绩效运营
通过卓越的营销、服务与供应
链运营，人才与组织能力以及 有效的财务与风险管控能力
抗风险
多元化业务
其他业务
业务上实现包括主机、配件、
服务和其他业务等的多元化
市客供运人I来T源场户应作力：与服链资基于销 务 源埃售森哲工程机资运债剥风型本营务离险行业支资和和管代出本股并理理管管本购商成理理融熟资度评领 组 人 价 企 培估导 织 员 值 业 训模力 架 管 观 绩 与型，构 理 和 效 学结和 行 管 习合三管 为 理一控的特点平与衡专的家目讨标论后实 与险略伦 与现有比 高调数的 于整一客 业数户 界二体 平的验 均市、 的场可 盈份控 利额的 能、风 力无
团结 信赖 创造 挑战
新员工培训课程
公司介绍篇
团结 信赖 创造 挑战
新员工培训课程
价值体系内容：
我们的价值来源于我们的被认可 我们的收入取决于自己的创造 我们要以同等时间创造更多的财富 我们只有比别人更多的付出才能活得更好 与时代一同进步，一天一小步，一年一大步 我今天的事情是否已计划好，并切实在做 我现在做的事情是否应该做 我做事有激情吗？是否专心、高效 我是否有危机感？想过今后咋办？
部门职责 1、政府教育处：政府、教育行业的招投标、采购工作； 2、企业客户处：各行业的销售 3、技术安装组：公司销售机器的安装、调试，新产品的宣传， 方案的撰写，网站建设，公司内部网络的维护。
岗位设置：
1、部门助理，主要负责内部人员及事务的协调、回访、追款 2、业务助理，参与电话销售，协助客户经理做好标书的制作，合同的执行，
制定并提交 谈判和 标书 生成合同
流程执行保障要素：
清晰的流程描述：执行角色、任务、 输入、输出、工具与模板
评审与决策机制
授权机制
有效的会议机制
管理 合同 / PO
接收 和确认
管理合同执行
管理交付
管理开票和回款 管理合同 / PO
变更 管理风险和争议
ATI
ATB
ATC
ATCC
合同 盈利性
合同 现金流
团结 信赖 创造 挑战
新员工培训课程
工作指导原则： 1、我们改变不了别人，我们改变自己 2、把每件事情做到100分 3、今天的事情今天做完 4、把坏事变成好事
团结 信赖 创造 挑战
新员工培训课程
公司对人的要求：
1、有很强的责任心、爱岗、敬业 2、有很好的专业形象 3、有能顶得住压力的能力 4、有不断迎接挑战的决心 5、有很强的团队意识和工作意愿 6、愿意接受和服从公司的管理及价值体系 7、愿意与公司共同发展 8、强调并重视积极工作态度、良好工作方法、学习能力、 发展潜力
产销存一体化计划
供应商生命周期管理
BOM和模块化
风险管控
CRM
PLM
ERP
流程信息化
团结 信赖 创造 挑战
埃森哲B2B销售能力框架
战略 流程 组织 工具
销售战略作为企业销售行为的指 导和方针，明确销售目标和策略
行业领先的标准化流程，全面提 升销售效率，提高监控管理能力
构建高绩效的销售组织和团队， 确保销售流程的高效运作
催款，回访。 3、客户经理，做好行业客户的开发，完成下达的销售任务； 4、技术安装，公司销售机器的安装调试、新产品的宣传； 6、网站开发，负责公司内部网站内容的更新、日常维护及新功能的开发；
承接部分客户网站的建设与开发，实现一定利润的要求 。
团结 信赖 创造 挑战
新员工培训课程
消费业务部
部门职责：1、渠 道 处：消费产品的渠道建设、推广，争取厂家资源； 2、数 码 产品处：联想数码产品、爱多丽数码产品的市场推广； 3、笔 记 本 处：消费笔记本产品的市场推广；
线索、机会点信息与赢单概率等)
，作为销售预测的输入
验证机会点 & 标前引导
制定并
谈判和
提交标书 生成合同
▪ 提供销售预测结果，作为销售管道管理 比对销售目标、进行差距分析的输入
销售预测
团结 信赖 创造 挑战
通过共同承担的KPI保证团队 绩效
团队共担的
KPI
AR
权重 1 权重 2 权重 3
A1+ B1+ C1 = 100% 项目绩效
行业领先
16亿
成本节约
库存周转
181天
三一
109天
行业领先
-2%
54%
三一
行业领先
70亿
流程信息化投入
0.28%
三一
1.7%
行业平均
代理商 赢利能力
50亿
核心业务 流程信息化
团结 信赖 创造 挑战
5年变革路径
- 变革重点 保持差异化竞争优势
打造卓越运营体系
- 变革举措 -
创新与产品管理 精准营销
后市场业务
4 代理商不成熟，抗风险能力低
5 库存高、效率低，运营能力有待提升
6 流程信息化水平低，难以支撑业务发展
团结 信赖 创造 挑战
相应的关键指标对标及潜在业
客户数据完整
务价值
新产品开发模块化率
后市场利润占比
17%
三一
100%
行业领先
市场与客户 洞察基础
代理商盈利
-0.8%
三一
5+%
行业领先
15%
三一
78%
1
合同财务指标
`
2
客户满意度指标
3
卓越运营指标
SR
4
能力培养指标
FR
• 设置合理的KPI指 标，通过团队供担 机制保证团队的相 互协作和结果驱动
权重1 权重2 权重3
A2+ B2+ C2 = 100% 项目绩效
权重1 权重 2 权重 3
A3+ B3+ C3 = 100% 项目绩效
团结 信赖 创造 挑战
态 -2 坚定反对者
度 其 0 中立态度者 他 ？ 不明态度者
决策者
• 评估者：对各供应商给出评估意见的人
推荐者
• 推荐者：汇总分析评估意见，给出候选供应商名单的人
评估者
• 决策者：决定最终选用哪些供应商的人
团结 信赖 创造 挑战
制定年度客户规划方案
客户规划目录
1
客户分析
✓ 客户概述
✓ 组织与决策分析
理解客户与竞争，制定年度客 户规划
客户档案 供应商档案
理解客户
客户
共同实现 商业成功
关系
制定规划
客户规划和关系管理
APRM是以客户为中心，以 共同实现商业成功为目标， 通过系统的工具和方法，提 升客户规划和关系管理的能 力。
客户规划
APRM 全称：Account Planning and Relationship Management
岗位设置：
1、部门助理，协助部门经理及部门所有成员完成各种工作，报价， 销售单审核，部门事务的协调
2、渠道专员，与厂家资源的争取，渠道的建设、维护，完成下达指标； 3、产品专员，负责主管产品推广和培训、渠道体系的建设和优化 4、下属店面：联想1+1专卖店
团结 信赖 创造 挑战
长
0
0 张XX 采购支持部部
长 0
0 许XX 采购科科长
+1
0 徐XX 采购专员
0
0 李XX 公司高管
0
0 赵XX 事业部总经理
+1
+1 于XX XX分公司总经
理
+2 李XX XX分公司采购 主任
+2 邓XX XX分公司车间 主任
0 王XX XX分公司总经
理 ？
0 丁XX XX分公司采购 主任
-1
0 习XX XX分公司车间 主任
3.1 战略分析和
7
总结
业务诉求
3.2 CEO优先级
3.3 网络战略
3.4 政府和公共关系战略
3.5 运营商面临的挑战
3.6 小结
4 客户财务分析
4.1 财务绩效 4.2 财务开支分析 4.3 小结
供应商档案目录
1. 供应商总体分析 4. 运作能力分析
1.1 竞争态势 4.1 客户满意度
1.2 客户对公司 和其他主要 供应商的感 知
完成交付， 收到回款
么？……
如何实现该客户今 年对销售目标？如 何维护客户关键人 的关系？……