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4、 促销战略
（1）目标细分市场大的促销战略： ①针对大一目标细分市场采取的促销战略： A.新生入学主要展开以下几项促销活动 B.学校的迎新活动续延 C.“寒冬送温暖”助贫活动 D.期末假期促销方案 ②针对大二（本科包括大三）目标细分市场采取的促销策略： A.手机捆绑宽带，融合优惠 B.亲情号码，距离不是问题 ③针对即将毕业的学生目标细分市场采取的促销策略： A.工作群内短号直播 B.越多越优惠，大家翼起来
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目录
一、 市场分析 （一） 企业的目标与任务 （二） 市场现状与策略 （三） 宏观环境分析 （四） 微观环境分析 （五） 天翼校园套餐业务SWOT分析 二、 营销策略 （一） 目标与预期效果 （二） 目标市场描述 （三） 营销策略 三、设计问卷调查
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(五) 天翼校园套餐业务SWOT分析
1、 S（Strength）优势
（1）绿色网络,环保手机 （2）资费比较低 （3）无缝宽带,高速上网 （4）超值优惠的套餐和服务
2、 W（Weakness）劣势
（1）月基本费用高 （2）专机专用 （3）套餐内容比较固定，可选性小 （4）产品刚进入市场，占有率低
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（2）节假日促销战略： ①十一促销 ②光棍节促销 ③圣诞促销 ④新年促销 ⑤五一促销
5、 广告战略 （1）互联网广告 （2）校园营业厅及大型卖场的室内pop广告 （3）通过举办讲座、招聘会，赞助竞赛，举办有关天翼的 大型比赛活动 （4）与校园广播站等宣传媒体合作 （5）在校园内张贴温馨海报
（二） 目标市场描述
1、 目标市场消费者行为分析 （1）高校学生 （2）教师群体 2、 目标市场选择 （1）大一入学新生 （2）大二（本科院校包括大三）学生 （3）即将毕业的学生 3、 市场定位 （1）大一入学新生 （2）大二（本科院校包括大三）学生 （3）即将毕业的学生
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（三）推广方案与策略
1、 产品战略 2、 定价策略 （1）差别定价 （2）折扣定价 （3）心理定价 （3）产品组合定价 3、 渠道战略 （1）直销团队 （2）特许代理 （3）设立店中店 （4）网上营业厅 （5）设立门户网站销售平台
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市场分析 （一） 企业的目标与任务
（二） 市场现状与策略
1、 市场现状分析 2、 现有策略分析
（三） 宏观环境分析
1、 经济环境分析 2、 社会文化分析 3、 人口环境分析
（四） 微观环境分析
1、 企业本身 2、 营销渠道 3、 顾客 4、 公众
我们将目标市场定位于全省大学生，又将该市场细分为三个细 分市场，进而制定了相应全面的营销策略：比如新产品开发，如 制定新型特惠九元套餐，模拟竞争对手出台自选包业务等等；选 择差异化和产品组合定价，让消费者的需求层次更加明显和差异 化；同时改进和完善销售渠道，进行全方位、多角度的渠道开发， 如网络渠道、实体渠道等；最后我们通过独特促销策略和全面的 促销方案，和完善全面而又有特色的行动方案来阐述我们的营销 理念，和策划重点。
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样卷
• • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • 尊敬的顾客您好：为了更好的了解，中国电信天翼校园套餐业务推广情况，及时反馈校园学生对业务的满意程度，以便更好的服 务大家，下面有几个问题，请您协助填写。 1、请问你对电信推出的业务满意吗 A 非常满意 B比较满意 C 一般 D 比较差 E 很差 2、请问您对电信推出的天翼校园套餐业务具体了解吗? A 非常了解 B 不是很了解 C 一点都不了解 3、请问您对公司推出的话费优惠政策满意吗 A 非常满意 B比较满意 C一般 D 比较差E很差 4、 您对所使用的天翼套餐的服务质量的评价是 A 非常满意 B比较满意 C 一般 D 比较差 E很差 5、 您对电信天翼校园套餐资费怎么看（可多选） A 非常满意 B比较满意 C 一般 D 比较差 E很差 6、“天翼”校园套餐业务推出校园上网套餐送手机话费，你会因此而选择电信手机吗？ A 会，白送手机不用白不用 B 可以考虑一下 C 不会，买定制手机不划算 D 完全不会考虑 7、请问您对天翼校园套餐感兴趣的原因是？ A、资费低 B 网路信号稳定，网速快 C 业务丰富 D 服务态度好 E 优惠活动多 8、您对天翼校园套餐中的亲情号服务满意吗？ A 非常满意 B比较满意 C一般 D比较差 E很差 9、您对电信校园营业厅人员的服务态度满意吗？ A 非常满意 B 比较满意 C 一般 D 比较差 E 很差 10、您对天翼校园套餐业务中的情侣套餐满意吗？ A 非常满意 B 比较满意 C 一般 D 比较差 E 很差 11、您对电信举办的“天翼俱乐部’等活动满意吗？ A 非常满意 B 比较满意 C 一般 D 比较差 E 很差 12、您觉得天翼校园套餐业务主要满足了您哪方面的需求？ A 上网便宜 B 打市话合算 C 短信包优惠 D 打长途方便 E其他
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物流一班第5组 • 郭蒙蒙 • 刘慧芳 • 卞玓瓅 • 龚孝珍
3、 O（Opportunity）机会
（1）与竞争对手形成对比 （2）高校市场潜力大 （3）网络时代
4、 T（Threats）威胁
（1）强大的竞争对手 （2）促销成本 （3）异网策反
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营销策略
（一） 目标与预期效果
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设计问卷调查
• 根据问卷调查显示，大部分高等院校的学生对电信的天翼 校园套餐还是比较了解的，这说明了我们前期的推广其品 牌知名度得到了提升;使用者对天翼校园业务的使用比较 满意，尤其是亲情号无限畅聊的业务满意率100%，说明了 天翼校园套餐基本业务符合广大学生的需求。 • 大学生对通信业务要求方面，短信，市话和上网流量的使 用量比较大，其中，不同年级阶段的人对以上业务的侧重 点也不一样，对此我们天翼校园套餐业务要推出针对各年 级的可选套餐，以满足人们需求的多样性。
前言
一直以来高等大中专院校都是中国通信行业的一个富有潜力的 市场，高校市场成为通信行业的必争之地。面对具有强大势力 与品牌优势的中国移动和中国联通，中国电信的天翼校园套餐 业务作为一个新生的事物，怎样才能在这块黄金之地取得一席 之地，对此我们为电信校园套餐业务的推广进行了系统性的营 销策划，通过对电信校园套餐的现有市场分析、营销环境的宏 观和微观环境分析以及对天翼校园套餐业务的SWOT分析