已经五月底，教培暑期招生窗口期正式开启！这个关头，不管机构有没有正式线下复工，机构们都在疯狂为暑期班做招生。

机构的主要精力基本都放在了续班+新生陌拜上。

那今天我们就为校长们带来点最实用的，续班+陌拜技巧和话术，随拿即用系列，速速转发给相关老师！陌拜陌拜邀约的三个原则①尽早尽快：早上打的就邀约下午过来，下午打的电话就邀约晚上过来，尽早尽快。

②越具体越好：咨询老师要一边打电话一边记录信息，包括这位家长的声音、所了解到的职业以及家长对学校的要求，还有小孩学习情况、通话的时长等等，越具体越好，越详细越好。

③配发短信：每一个有意向的电话，我们都要发一条短信。

在打电话之前我们都已经给家长发了一遍短信，统一的格式。

后面打完电话之后，给所注明的有意向的所有的家长再发一条短信。

邀约理由打电话总要有一个理由，一般不会脱离这六项：公开课、家庭教育讲座、试卷分析、免费测评、各种各样的活动（六一儿童节、母亲节等活动）、一些免费陪读活动。

公开课邀约注意事项1、给公开课取一个醒目的名字，能够吸引家长；2、在电话当中或者是挂断电话之后用短信简述这个公开课的重要性是什么；3、重点说明邀请的老师是谁。

确定拨打顺序咨询老师通话时间一般是5到8分钟最好，聊的时间越长，成交率不一定是越高的。

至于拨打时间，要根据职业进行划分，但是一般对于上班的家长来说，以一天为标准：8:00~10:30，这个时间段，大多人忙着处理工作，即使接到电话也无暇顾及，所以这时最好先不要和家长联系，可以先做一下自己的工作。

10:30~11:30，这时基本工作处理完了，不是很忙，是打电话的最佳时间。

12:00~15:00，中午吃饭和午休的时间，最好不要打电话，这时接到电话会比较烦躁。

15:00~17:00，接近下班时间该忙的基本都忙完了，比较合适打电话。

有时候，家长挂电话很可能是我们打电话时机不对。

我们要记录这个时间点，不能给这一类型的家长打电话，下次换一个时间点打。

正式电话一个好的开场白既要能引起对方的注意，又要能以有效地引起对方的对话。

①简单的自我介绍。

示例：XX妈妈，您好！我是xxx学校的X老师，我们学校是做中小学课外辅导的，在我们学校学习的孩子进步率可以高达90%，xxx最近有参加辅导班吗？②询问是否报过相关培训。

示例：机构老师：你的孩子有报过XX辅导班吗？家长：报过。

机构老师：您报的哪家机构呢？为什么报这个课程呢？（朋友介绍的、这个班级很有特色等等，接下来可利用这些信息，把对话继续下去。

）机构老师：你的孩子有报过XX班吗？家长：暂时还没有（这种情况下老师直接开始了解孩子情况）③留下下一次回访的理由示例：（有时间来参与活动）好的，非常期待你来参加。

名额有限，下周二的时候我再给你打个电话，确认一下，具体是否能参加，可以吗？（没有时间参加活动）非常遗憾这次你没有时间参加，那如果以后有这类活动，我再跟你联系，可以吗？打扰了！祝您工作愉快！电话陌拜时被拒时的应对话术1孩子没时间，等周末再说孩子的时间的确很宝贵，但很快就到期中考试，跟着就到期末。

孩子昨天的问题今天没有加以解决，明天问题很可能依然存在。

另外我们的辅导不是说今天签了约明天就能开始上课的，安排合适的班主任老师、带课老师等等工作需要时间加以安排，您周末来的话，可能要等到下周周末才能安排上课。

这一等就是半个月过去了。

孩子的时间等不起啊。

2先试一段时间，看看再说您以前没有请过家教老师吧？请家教辅导老师不能抱着侥幸心理。

要知道，有幸碰到一个责任心孩子又喜欢的家教老师很不容易，万一请到个不行的就得换，而事实上这种家教辅导一次、两次是不容易看出效果的，真等一两个月过去的时候，您孩子学习问题依然如初，没什么改变，时间就给耽搁了。

我们XX机构有足够的老师资源，在我们了解您孩子的具体情况之后，清楚您孩子需要什么样的老师来辅导，我们就替您把关从人才库里面挑选了，这是在为孩子争取时间啊！3孩子住校/复课后学校封闭式管理我们这有很多的住校学生，同我们相互配合得很好。

来XX机构学习，您可以给孩子买好电话卡，白天任何时候碰到问题，都可以及时得到解答。

中午在学校没事可做时，我们可以帮他安排学习任务，利用上这类时间。

每周回来一次，双休日有几个小时留给我们老师就够了。

这样一来，您也不用再帮他报什么辅导班了，功课上所有的问题我们都可以帮助解决。

4不着急，我再对比下其他家当然，我们也真诚地建议您多方比较，我们接待的很多家长，就有很大一部分是通过甄别对比筛选之后，最后选了我们XX机构的。

我们建议您多做比较的同时也提醒您，千万别轻信高目标的轻易承诺，我们要重看实际的服务品质、工作的尽心程度等，要看谁能找准您孩子的问题所在，有切合实际问题的辅导方案，谁能把握得准教学大纲和中高考动向。

5报了班，成绩能保证100%提高吗？客观地说我们不能给您百分之百达到辅导目标的承诺。

但是我们给孩子进行问题归因分析后制定的辅导计划，具有很强的针对性。

在很大程度上是适合他/她本身学习现状的，因此通常只要按照我们的安排，注重改进自己的学习方法和学习习惯，稳步提高是必然的结果。

根据我们截止目前的经验来讲，按照这种辅导模式达标率基本在90%以上。

没有达到预定目标的孩子也不会说还在原地踏步乃至出现倒退现象。

另外，我们XX机构的辅导有给家长一个月的观察期的过程，家长在观察期内如果觉得效果不行，随时可以终止辅导，我们直接就给规范地办理如退款等手续。

6“我和孩子商量商量再联系你们”孩子是学习的主体，我们当然得征求他的意见。

但是人嘛毕竟多多少少都会有一些惰性，要占用他的周末时间，可能就不会那么心甘情愿。

再说，对于孩子学习上的事，也不完全按照他们的想法来，再就是我们XX 机构对来参加辅导的孩子也有一定要求，并不是所有的孩子都收。

所以，我真诚地希望能先和的孩子见见面，做一个初步的沟通之后，您再征求孩子的意见也不迟。

7和“收费”有关的一切问题一次询问：您想了解收费的话，是需要先带孩子过来做一下学科分析，我需要先了解一下学生各科知识点的掌握情况，制定辅导计划才知道。

您今天有时间吗？(转移话题)二次询问：给出范围价或单课时费用。

我们的学费是有梯度的，报的课时越多，单课时也就越便宜，一般来说小学：60、70，初中：70、80，高中：100元左右(每小时)，这只是我们老师纯讲课的费用，我们的陪读是免费的。

(转移话题，介绍陪读的好处)如何做追销？主要有以下2个注意事项：①引导连报，不适合在电话中说明。

最好是家长来交钱的时候，适当引导。

②家长带孩子来报名的时候，先别急着收钱，先和孩子沟通。

了解孩子寒假时的情况，如果孩子寒假期间贪玩，及时沟通教育，注意语气，用引导的方式，不要批评指责，同时了解孩子各科的成绩。

如果孩子偏科或者家长对孩子的成绩不够满意，引导连报。

场景举例：假设小明妈妈来给孩子报的是英语科，经过了解，发现小明数学也还不够优秀。

发生了以下对话：机构老师：除了英语，如果小明的数学成绩再提高到XX分，他维持在班级前XX名基本就没问题了。

小明家长：嗯，还真是，光知道他英语不好了，没怎么注意他数学成绩。

机构老师：您在辅导陈平数学上，有没有什么好的人选？小明家长：没有。

机构老师：我们学校的李老师，在辅导数学方面，很有办法，经过他辅导的孩子，成绩提高得非常快，有机会，我介绍你们认识一下。

小明家长：真的吗，太感谢了！机构老师：但是找他上课的学生非常多，我得帮您查一下李老师的课程安排，估计已经排满了，如果排满了，我帮您再想别的办法。

（查课时数据）您来得很及时，还剩3个名额，您看，要不这样，咱今天把数学也一起报了吧，错过了，就可惜了。

您二科连报，我们还送您一节钢笔字速成课程，您也知道，孩子的书写，对成绩影响太大了。

小明家长：好的。

谢谢！续班邀约对象主要分为以下4类：第一类：已经报名长线课，对机构及其认可，对孩子学习上心的家长；第二类：长线课没有报名，短期班表现比较优秀，对学习有观点的家长；第三类：长线课没报名，参加过体验课或者考试，打卡等维护都跟着的家长；第四类：经济收入差，对学习比较敷衍，不想上课的学生家长。

以上前三类家长可以直接进行邀约，第四类家长需要间接邀约。

直接邀约的动作无非就是3个：①家长会上推课；②春续暑的体验课；③做一些“周内讲座”、“阶段活动”等。

而间接邀约所需要花费的心力就会比较多了，首先老师要与家长产生交集，最便捷的方式就是在家长的朋友圈进行评论；接着做一些1V1的学习问题答疑，和家长建立信任；最后要在恰当的时机对家长进行体验课邀约，体验课后进行转化。

邀约技巧在做邀约时，一定要相信自己可以邀约成功，要有一种“我在帮助您和孩子”的心态，在邀约过程中一定要有自信，语气一定是激情的，用热情去感染家长的情绪。

邀约时可以尝试两种沟通感觉，分别举几个例子让大家感受一下：1好奇式邀约1、XX同学在这报了一个识字班立刻掌握100个汉字，你试试不？特别便宜！2、今年政策又变了，你还真不知道吧！哎，你说那些已经偏离现在的学习方法啦！你听听这个讲座赶紧学一下！3、现在您觉得您对孩子成绩满意吗？哪方面不太满意呢？我有个好方法你可以试试哦！“高姿态”式邀约1、我们这个班已经满班了，这里都是考试特别优秀才能进来的，我跟老师说一下，咱们孩子比较优秀听一听，比较好就可以跟着学。

2、你看昨天就团完了，集团年本来应该3000块钱，现在我还给你算团购价，咱们孩子程度这么好，老师肯定都喜欢。

如何减少拒绝？在沟通时，音量与速度一定要协调，语气、语调要一致注意电话礼仪，文明用语；在接通后，要在短时间内判别通话者的形象，使用开放式问句，不断提问，掌握整段通话的节奏。

整场通话的节奏大概是开场与家长产生共情，然后展开分析孩子的情况，最后发出体验课/长线课邀请。

想要减少“接通就被挂断”的情况，一定要有一个好的开场白，电话接通后的半分钟内如果不能与家长产生共情，那么很容易被挂断。

如果你是家长，你更愿意和哪位聊？A.家长您好，我是李老师，本周要续报了，5月20日下午6点请您参加一下家长会。

B.家长您好，我是某某机构X老师，最近孩子参加了高端测试成绩非常不错，在整个市区排名第五呢。

您对这个成绩满意吗？答案显而易见，第二个。

随拿即用的话术1感觉老师也没那么好应对话术：家长您要相信，只要是教双师课程的老师，不好是不可能的。

因为这些老师是从全国筛选出来水平比较高的，都是毕业于清华北大等985/211重点院校，平均教龄都超过十年以上。

孩子如果感觉老师讲的不好，很有可能是因为没有听懂老师讲的内容，打击了孩子的自信心。

如果真的是有没听懂的内容，请一定要和我们讲，千万不要不说。

因为咱们XX 老师给孩子们专门录制了有上万道题目的题库，但凡任何一个知识点没听懂，我都可以给您找到能让孩子学明白的例题和详细解析。