30％以上，说明OTC的接受度受年龄影响制约不大。
• 平均每月用于治疗感冒的非处方药消费达27元，用于止痛的消费为22元。 • 选择非处方药时主要先看疗效及副作用，其次看品牌及知名度。
– 90％的消费者购买非处方药物时最看重其疗效， – 67％的消费者会比较价格， – 22％的消费者在意药品的副作用大小， – 在以上三点条件都相近的情况下，16％的消费者会根据药品的品牌知名度、美誉度
• 医疗保险和定点药店出台 • 连锁药店跨区经营 • 药品超市出现 • 药品零售已经成为一项具有吸引力的行业 • 药品广告的投放将被全面禁止 • 政府不断对零售价格施加压力结果将使整个销售链受到利润压缩
医药大环境和趋势分析
• 政府不断对零售价格施加压力
– 2000年1月
• 降低34种药品的价格（人血白蛋白等34个品种生物制品）
市场分析
• 零售药店之间的业绩差距很大 • 零售药品业将被重塑
– 行业将加快整合，少数几家全国性连锁店将占据很大一部分市场 份额
– 药店规模将加大，规模小、独立的药店将会被逐渐挤出这一行业 – 随着竞争的加剧，毛利将减少 – 在主要城市会更早出现这种情况
市场分析
• 医药分家趋势 • 医院药品零售所占的份额有所下降，下降的份额由药品零售业占有。 • 我国用药市场潜力巨大
• 在‘创意阶段的后期’，主要解决几个方面的问题 －－领导和管理
• 加强人力资源管理、引进管理人才 • 改善内部营运 • 提高服务水平
• 建立自己的核心专长、决胜未来
西安**在中国零售市 场中的地位
• 连续两年位居合资企业零售市场销售的 首位
• 2001年 MOT/DAK/TRI分别位居单品销 售的21/13/52位
来选择购药。
国内连锁药店的思考
• 用品牌打造航空母舰－邵松歧 • 企业文化铸就百年老店金牌－徐大富 • 特色加盟创造特色－信晓青 • 拓展融资渠道，做大做强－祝汇江
成长的策略－－摘自朱丹讲话
• 它山之石－美国的连锁药店
– 美国连锁药店大都规模很大、分店多、分布广、发展快 – 美国连锁药店充分运用现代信息技术(IT)，实现了高效率
屈臣氏
• 柜台位置是宝贵的, 是用来增加销量的
• 柜台最佳位置应该摆放着对销量有直接 影响的药品
• 销量越好的品牌就要有更好的位置, 更多 的陈列面, 引起客户的注意, 消费
•陈列家喻户晓的药能提高药店的信誉, 增 加客户对药店的认同感
名牌名店相辉映
战 略 合 作 伙 伴
麦当劳的秘籍
1. 明确的市场策略 2. 客观的市场分析 3. 细致, 具体的系统来执行策略 4. 借助其它名店名牌的力量
会有副作用
目 标 销 售
亲爱的林先生，
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陈经理 BOOTS 连锁药店 对您爱护倍加的药店
入世后医药产业结构分析
• 外资商企登陆中国，优于经营管理和经济实力，但劣于本土Байду номын сангаас化的 整合。但是，近年来，外资商企的劣势正在不断地改善，他们努力 寻找本土化的策略。
• 潜在的市场进入者正对进入国内药品零售市场兴趣日益大增 • 分销企业面临行业重整的挑战，只有少数领先企业才能成为最终赢
家 • 大型分销商已开始全力进入药品零售业 • 中外合资零售药店逐渐开放 • 医院药房社会化 • 药店经营将被放开
– 消费者在药店的购药过程可明显地分为三个阶段：知道药品名称阶 段、了解药品疗效阶段、产生购买意向阶段。
– 消费者购药行为的影响因素包括以下几个方面：
• 广告媒体。 • 医院医生 • 店员的影响：
– 对于店员所推荐的药品，消费者没有接受的主要原因是： – 已决定所买的药品了；价格太高不能接受； – 对店员不信任。
市场分析
• 非处方药市场的潜力巨大
– 城市年人均到药店购药支出约73.9元，3亿城镇职工1年约需OTC 药品价值在220亿元以上，考虑城镇流动人口及农村人口城镇 OTC市场的自由购买等因素，OTC市场远远超过220亿元。
• 许多零售药店的规模较小
– 月销售收入大于30万的只占5-20％ – 小于10万的占38-70％
(优势互动）
细致地执行具体的计划，
才能百发百中
资 讯 管 理 的 年 代
回顾过去、预测未来
完善内部经营的主要手段
商品种类优化
药店运营管理
客户满意度
供应链管理
最优网络覆盖
明确的市场策略 细致的计划 系统的工作流程 专职的部门 好的战略伙伴
小结
• 面对群雄混战的局面，应该迅速做出选择
– 判断形势、看清自我、面向未来、自我定位
建 立 忠 实 客 户 群
启发
1. 一定要打价格战吗? 2. 客户服务？如何达到最
高峰？ 3. 怎么在药店执行？
要成为一家成功的连锁药店， 你就必须知道/了解你的客户群
Watson’s屈臣氏
年轻人， 学生 年轻女性 （15-35）
1. 大众化 2. 便宜 3. 方便 4. 普药、减肥药、保健品 5. 化妆品、护肤品 6. 零食
– 人均10美元/年 – 中等发达国家为40至50美元/年 – 美国160美元/年。
• 2020年我国将成为全球最大OTC销售市场之一
顾客分析
• 消费者的要求越来越高 • 消费者购药习惯的改变 • 消费者对价格敏感，喜欢比较方便的渠道 • 品牌对消费者的影响非常大
顾客分析
• 人们更多地选择在药店买药。近几年，消费者从药店直接购买的药 品的种类、数量有了很大的增长－－非处方药（OTC）有着很诱人 的市场前景。
• 调查显示，人们越来越关心自我保健、自我医疗，这成为OTC发展 的巨大推动力。
• 研究表明：79.6%的消费者都有过药店购买药品的经历 • 到药店购药原因：方便、省时
– 99%的消费者表示：他们去药店最主要的原因是得了小毛病，自己能够 察觉症状并且判断缓解的程度。
– 购买慢性病的常年用药。 – 认为药店方便、省得看医生。 – 医院医疗费用的提高以及就诊所花的时间过长的原因，也促使人们愿意
• 建立了一支零售药店专业销售队伍
• 摸索了一些销售管理的方式和经验
群雄逐鹿
－－中国药品零售业发展趋势分析
提纲
• 中国医药零售市场发展趋势
–医药大环境和趋势分析 –WTO的影响 –市场分析 –顾客分析 –政策法规 –连锁企业大环境分析
医药大环境和趋势分析
• 医药行业是一个发展相对稳定的产业，虽受外界因素的一定影响， 但估计将保持增长的趋势，未来2-5年之内将继续保持15％的增长
顾客分析
• 处方药与非处方药分类管理实施方案出台前，中央电视台进行了一次关于 OTC市场消费情况的调查，调查显示非处方药日渐走进人们的生活之中，在 人们的日常消费中占据了愈来愈重要的地位。
• “大病进医院，小病进药店”的观念在城市和农村中被接受的程度不一，
– 城市人更能接受上药店自购药品治病， – 农村人则信赖医院，大病小病都要经过医生才放心。 – 30～40岁的年轻人接受非处方药的程度为38.8％，年纪大的人接受度稍小，也达到
国外连锁药店的成功模式
国外连锁药店
Watson’s屈臣氏
客户群： 上班族男女
本店卖的药都是质量和疗效最好的药 本店的客户服务也是最好最细致的
1. 着重于昂贵的药 2. 自己的高档护肤品系列 3. 优质并专业的客户服务
小姐，我发烧了， 你能拿一个药给我
吗？
联网客户档案
没问题。先生，根据 以往的纪录，您对一 些药品敏感，我建议 您用这个药，保证不
031203 900011010393300
Shelf 3 level 5
2 facing Depth6
那他们是怎么决定什么产品要放在什么位置呢？
品类管理
了解消费者的购买习惯与方式
何谓品类？
品类是一组商品或服务，在消费者的 心目中，这些商品或服务是互相关联 或可互相替代来迎合消费者的不同需 求
– 2000年7月
• 降低57种药品的价格（头孢拉定等57个品种国家化学药品）
– 2000年11月
• 降低120种药品的价格（氨苄青霉素等120个品种规格的中央 定价国产药品）
– 2002年1月
• 383种医保目录药品强行降价5%－80%不等
– 2002年6月15日
• 262个药品补充剂型规格价格
WTO的影响
中美双方加入WTO签署的协议中涉及医药行业的承 诺一共五项内容：
一、保护药品和知识产权； 二、进口药品的平均关税由目前的12%左右逐步降至6%； 三、2001年取消进口大型医疗器械的管制； 四、2003年1月1日开放药品批发、零售业务； 五、开放医疗服务。
WTO的影响
我国政府的承诺－ 从2003年1月1日起 药品分销服务体系将对外资开放 外资将逐渐融入我国药品零售市场
自己处理一些如感冒、头痛等小病。
顾客分析
• 由于消费者去药店买药的原因之一是为了方便、省时间，因 此调查结果中“就近”成为最首要的考虑因素。人们选择药 店时注重的其他因素还有：
– 药店的规模； – 药品的质量； – 药品的品类是否齐全。 – 人们对于药店的知名度不太关注。
顾客分析
• 80%购前有明确品牌倾向，或但自己选择药品，自主性很强。 • 消费者十分重视药品服用的安全性和有效性。 • 影响购药行为的因素
– 店员要以治病为本、推荐货真价实的药品； – 消费者还提出店员不应过分热情、急于推销，应给顾客自己甄
别选择的机会。
• 消费者对于药店本身也有一些期望：