第一部分 谈判口才基础知识 二、谈判口才的特征
目的的功利性 01
02 话语的随机性
策略的智巧性 03
04 战术的实效性
02 谈判口才的技巧
第二部分 谈判口才的技巧
一、谈判口才的思维技巧
“知己知彼，百战不殆” 了解对方的期望值，对 谈判进行整体的认识，以更广阔的思维空间和视野全盘 考虑，使整个谈判过程更多地呈现出合作的性质。在谈 判中正确应用思维技巧，如主动出击、把握底线、灵活 变通等，可收到事半功倍之效。
高明的拒绝否定应是审时度势、随机应变、有理 有节地进行，让双方都有回旋余地，使双方达到成交的 目的。
第三部分 谈判口才技巧训练
中方采用什么方法迫使日方降价？
在一次中日关于某种农业加工机械的贸易谈判中，中方主 谈面对日方代表高得出奇的报价，巧妙提出了四个问题： 不知 贵国生产此类产品的公司共有多少家？ 不知贵公司的产品价格 高于贵国某品牌的依据是什么？ 不知世界上生产此类产品的公 司共有多少家？
格。乙方回答：“我相信产品的价格会令你们满意，请 先让我把这种产品的几种性能作一下说明好吗？我相信 你们会对这种产品感兴趣的……”
第三部分 谈判口才技巧训练
乙方的回答体现哪些口才技巧？
祝贺你们呀，每个月的生产利润超过了6位数！乙 方：“是的，我猜想你会这样问，我可以给你满意的答 复。不过，在我回答之前请允许我提一个问题。”甲方 不满意，乙方继续回答：“也许你的问题提得很好，可 是现在我没有第一手资料来做答复”“我想，你是希望 我为你做详尽并圆满的答复的，但这需要时间，你说对 吗？”
03 谈判口才技巧训练
第三部分 谈判口才技巧训练
一、答复技巧训练 谈判中回答问题，不是一件容易的事，答话者对
自己回答的每一句话都负有责任，为对方可以把你的回 答理所当然地认为是一种承诺。因此一个谈判者水平的 高低很大程度上取决于答复问题时的水平高低。
第三部分 谈判口才技巧训练
阅读案例，分享答复技巧 甲方对某种产品的价格表示关心，直接询问其价
分析思考 讨论交流
对手2，在谈判中具有“韧”性，精力充沛，能锲 而不舍地坚持到底，即使遇到困难也不灰心，在谈判进 程上既不一鼓作气，也不拖拖拉拉，而是精力和毅力有 机结合，适应谈判进度；固执己见，不轻易改变自己的 观点，有时事实已证明他的办法行不通，也要“倔强” 到底，我行我素，不给别人留下任何余地。
某轴承厂与某农机厂的首次商务谈判，因交货时 间上存在分歧，谈判陷入僵局。第二次谈判时，轴承厂 对谈判环境做了精心设计，营造出一种特别温馨和谐的 氛围，让农机厂厂深受感染，愉快答应了轴承厂厂长所 提出的交货时间。
第三部分 谈判口才技巧训练
三、拒绝技巧训练
谈判中，讨价还价是正常的，有时对方提出的要 求或观点与自己相反或相差太远，这就需要拒绝、否定。 但若拒绝、否定死板、武断甚至粗鲁，会伤害对方，使 谈判出现僵局，甚至导致生意失败。
V V
下节课见
第十一章 谈判口才
目录
01
02
03
谈判口才基础知识 谈判口才的技巧 谈判口才技巧训练
学习目标
01 了解谈判口才的含义和特征 02 掌握谈判口才的思维和攻防技巧
03 学会答复、说服、拒绝等谈判技巧， 提高磋商协调掌控度
01 谈判口才基础知识
第一部分 谈判口才基础知识
一、谈判口才的含义
广义地说，凡是生活中的讨价还价都是谈判。 狭义地说，谈判是指有准备、有步骤地寻求意见、 利益协调，通过口头协商，并以书面形式予以反映的磋 商过程。
这些问题使日方代表非常吃惊，他们不便回答也无法回答 这些问题，因为他们明白自己报的价格高得过分了，所以，设 法自找台阶，把价格大幅度地降了下来。
分析思考 讨论交流
Hale Waihona Puke 分析思考 讨论交流分析对手性格特征，拿出掌控应对的办法
对手1，谈判桌上，不露“庐山真面目”，城府很 深，难以琢磨他们想说什么或想做什么；精于“装糊涂 ”，善于伪装，有时好像没听懂对方所表达的意思，回 答问题吞吞吐吐，闪烁其词；惯于“后发制人”，开始 不动声色，默然观察，揣测对方，时机一到便出其不意 地发起谈判攻势，使对方无法招架而败北。
第三部分 谈判口才技巧训练
二、说服技巧训练
谈判中能否说服对方接受自己的观点，是谈判能 否成功的一个关键。谈判中的说服就是综合运用听、问、 叙等各种技巧，改变对方的起初想法而接受己方的意见。 说服是谈判过程中最艰巨最复杂同时也是最富有技巧性 的工作。
第三部分 谈判口才技巧训练
谈判桌上如何营造和谐氛围？
第二部分 谈判口才的技巧
二、谈判口才的攻防技巧
谈判口才的技巧不胜枚举，根据双方所处的地位 可分为攻势和防御技巧两大类。
出色的谈判者都有这样的共同特征：表述流利、 条理清晰、旁征博引、肯定自我。渊博的知识是谈判口 才的资源：知识为你提供丰富多彩的话题；知识为你的 言语插上美丽的翅膀；知识使你的谈话更有深度。