编号：R3-2004-10密级：保密整理：ydljnu宝洁公司研究报告XX部二○○四年十月目录目录 (1)第一部分竞争对手基本状况 (3)第一章公司概况 (3)3 1．1 公司沿革.....................................................................................................131．2 公司概况...................................................................................................1．3 中国宝洁的主要职能部门 (15)第二章销售收入与财务分析 (15)2．1 广州宝洁历年主营收入 (15)172．2 财务分析...................................................................................................2．2．1 财务报表 (17)2．2．2 盈利能力分析 (20)2．2．3 营运能力分析 (20)2．2．4 偿债能力分析 (21)第三章产品、生产与研发 (22)223．1 产品结构...................................................................................................3．1．1 洗发护发用品 (23)3．1．2 其它品类 (28)313．2 新产品开发过程.......................................................................................3．2．1 市场研究：宝洁的独门武器 (31)3．2．2 技术研究与开发 (32)3．2．3 产品测试 (33)3．2．4 产品维护 (33)3．2．5 产品开发举例——润妍是这样做出来的 (33)第四章品牌与营销管理模式 (36)364．1 品牌管理模式...........................................................................................384．2 营销管理模式...........................................................................................4．2．1 营销管理模式的发展历程 (38)4．2．2 现有的营销管理模式 (45)524．3 IT宝洁......................................................................................................4．4 促销也测试...............................................................................................54574．5 宝洁物流................................................................................................... 第五章人力资源管理.. (58)5．1 价值观：公司利益与员工利益密不可分 (58)605．2 内部沟通................................................................................................... 第二部分相关分析与启示. (61)第六章产品分析 (61)6．1 尊重社会分工，有分工才有合作 (61)6．2 适应当地市场情况 (62)6．3 有重点地逐步扩大产品线 (62)第七章营销分析 (63)637．1 渠道策略分析...........................................................................................7．2 渠道与销售收入的配比分析 (64)657．3 促销测试的好处....................................................................................... 第八章广告分析 (67)678．1 广告媒介分析...........................................................................................698．2 广告投放分析...........................................................................................708．3 广告片分析...............................................................................................8．4 广告测试：指导广告决策 (71)第九章其他 (72)739．1 政府公关................................................................................................... 第三部分结论.. (74)结论一：产品本身是最好的广告 (74)结论二：以数据说话，科学决策 (74)第四部分结束语 (75)附录 (76)附录一：XX公司宝洁产品一览表 (76)附录二：销售代表的招聘与培训（分销商培训资料1） (87)一、目的、目标、策略、衡量（OGSM） (88)二、销售人员的招聘 (89)95三、培训概述................................................................................................四、拜访演示 (102)附录三：大店销售管理（分销商培训资料2） (104)一、大店概述 (104)二、大店管理的重要性 (105)三、BL大店管理目标和策略 (106)四、大店管理运作系统 (107)附录四：小店销售管理（分销商培训资料3） (120)一、小店概述 (120)二、小店销售目标及策略 (121)三、小店管理工作系统 (121)139四、小结......................................................................................................附录五：宝洁IDS各核心运作流程极其支持性文件（内容略） (139)第一部分竞争对手基本状况第一章公司概况1．1 公司沿革始创于1837年的美国宝洁公司(P&G，Procter & Gamble)是世界最大的日用消费品公司之一，公司总部位于美国俄亥俄州辛辛那提市。
全球雇员近11万，在全球80多个国家设有工厂及分公司，所经营的300多个品牌的产品畅销160多个国家和地区，其中包括洗发、护发、护肤用品、化妆品、婴儿护理产品、妇女卫生用品、医药、食品、饮料、织物、家居护理及个人清洁用品。
2002-2003财政年度，公司全年销售额为434亿美元。
在《财富》杂志2001年4月评选出的全球500家最大工业/服务业企业中，排名第75位，全美排名第23位并被评为业内最受尊敬的公司。
2002年在《财富》杂志最新评选出的全球500家最大工业/服务业企业中，排名第86位，并位列最受尊敬企业第七。
2001年、2003年，宝洁耗资119亿美元收购了分别在美国、欧洲是位于市场占有率第二，仅次于欧莱雅的染发类品牌——伊卡露、威娜，使美容护理产品占宝洁全球总收入的比重由2001年的18％提高到2003年的28％，达到122．2亿美元，直逼欧莱雅2003年全球140亿欧元的总收入。
1、公司的创立(1837－1890)1837年：英格兰移民威廉·波克特(WILLIAM PROCTER)在美国辛辛那提市(Cincinnati)从事制造蜡烛的生意。
与此同时，爱尔兰移民詹姆斯·甘保(JAMES GAMBLE)也在该市学习制造蜡烛。
后来他们凑巧娶了两姐妹，他们的岳父说服两个女婿成为合伙人。
1837年4月12日，他们开始共同生产销售肥皂和蜡烛。
1837年8月22日，两方各出资3596.47美元，正式确立合作关系，并于同年10月31日签订合伙契约，在辛辛那提市成立宝洁公司(Procter &Gamble，以两个合伙人的名字命名)；1850年：“星月争辉”标志在19世纪五十年代成为公司非正式的商标。
到了六十年代，星月标志出现在所有公司产品以及来往文件上；1859年：宝洁年销售额首次超过100万美元，公司员工发展为80人；1879年：开发出“象牙”皂；1882年：宝洁公司首次投资11000美金以印刷广告在全国促销Ivory(象牙)香皂。
通过一份名为“独立”的周刊，象牙皂纯白温和以及可飘浮于水面的特性被广为宣传；1885年：P&G首创周六下午不用上班而员工仍可支薪的福利措施；1886年：Ivorydale工厂投产，工厂的设计融合了当时最先进的技术，并同时注重员工工作环境的舒适，这在当时是很罕见的；1887年：宝洁首创美国最早的利润分享制度，员工们在该年的十月欢庆第一个分红配息日。
2、创新与发展(1890-1945)1890年：宝洁在Ivorydale工厂建立了一个分析实验室，研究及改进肥皂制造工艺，这是美国工业史上最早的产品开发研究实验室之一；此后，公司的研究实验室新产品一个接一个地诞生：（1）象牙皂片：一种洗衣和洗碗碟用的片状肥皂；（2）CHIPSO：第一种专为洗衣机设计的肥皂；（3）CRISCO－改变美国人烹调方式的第一种全植物性烘焙油。
1892年:宝洁正式实施员工认购公司股份制度。
1896年:公司聘请当时著名的艺术家设计制作“象牙”女士及“象牙”宝宝形象，以吸引公众注意力，这成为历史上肥皂制造商所作的第一个彩色印刷广告。