行业内容
6
产品推荐
▐ 商业项目置业顾问户型推荐的要求：规划业态、推荐位置、 危机铺垫！
▐ 1、面积大小 —— 看客户实力 ▐ 2、楼层划分 —— 看客户意向业态 ▐ 3、位置选择 —— 看业态品牌
行业内容
7
三．《户型推荐》 帮客户设计、装修（总分总）
我们的建议： 1、适当建议，绝不对抗 2、小客户，实力欠佳，推荐小面积，可拉近距离（善解人意）
16
八．《逼 定》 果断
商办项目置业顾问的要求：
1、敢于逼定——没多少钱 2、自然逼定——顺理成章 3、善于逼定——拉打结合
行业内容
17
八．《逼 定》 果断
我们的建议： 1、绝不要拿自己的经济情况来衡量客户实力，以客户的能量，买了 就买了，没什么大不了的。 2、到了做决定的时候就要做决定，买商业和买萝卜是一样的。 3、敢于说不的置业顾问更容易成单。
1、深度广度——区别住宅 2、逻辑清楚——带领客户 3、长短结合——注重实效 4、切中要害——穷追猛打
行业内容
13
我们的建议：
1、我们的置业顾问一定要讲出比一般的置业顾问更有深度和更有广度的话， 才能让高层次的人认可，否则，凭什么让客户认可你？
2、商业的客户最相信的是事实，其次就是道理，所以要给商业的客户讲道理， 只要他认为你讲的道理有道理，他就会下定。
3、从销售角度来讲，宏观分析是基础，微观分析是深入，当场成交是我们的 目的，常规的逼定一定要用好！
4、商业客户如果认为你说的全对，产品什么都好，他反而会鸡蛋挑骨头，影 响购买，所以一般要给客户留一点把柄或遗憾，把客户所有的顾虑集中到不 重要的方面，打包处理更有效。同时切中主要的卖点，让客户在权衡中形成 逼定。
4、不要过分计较，给客户算个大概就可以了，如果你过分计较，客 户就会过分计较，容易引入误区
5、尽量不要给置业顾问掌握优惠的权力，让置业顾问全身心投入到
产品的介绍中，同时根据客户的购物习惯，不在价格谈判中纠缠，扬
长避短！
行业内容
12
六．《三 板 斧》增值保值、性价比、入市良机
商办项目置业顾问的要求：
商办项目置业顾问的要求： 淡定
1、付款方式——一次性 2、付款时间——三 天 3、月供金额——没问题
行业内容
11
五．《算价》 不冷场、减少客户思想
我们的建议：
1、决不能带着卖公寓楼的算价心态来卖商办！没有金刚钻不揽瓷器 活
2、大胆的算，大胆的说，大胆的逼定！
3、给客户信心：你能行的！态度要好，语气要坚决！
大客户，实力雄厚，推荐大面积，可助于平等（不卑不亢） 3、楼层高低，投资推低、自用推高 4、房间朝向，客户喜欢（采光、视野、景观、安静还是热闹）
行业内容
8
四．《指点江山》 沙盘重述、拉关系
商办项目置业顾问的（看工地）要求： 1、张弛有道——主宾换位 2、博闻强识——注意卖点 3、客观公正——博得信任
行业内容
18
九．《临门一脚》 找人（经理）踢球
▐ 先生您好！我是您的置业经理—XXX，这是我的名片，很高兴为您服 务！请问您选择大商龙德广场是自用还是投资啊？
▐ 无论自用还是投资
▐ 接下来：您确实非常有眼光，大商确实是非常好的自用（投资）产品。 那我先听听您的看法，您为什么会选择大商呢？（抓住客户认同点、 后期对症下药）
▐ 可以通过到访途径的问询了解客户需求。
我们的建议： 1、只有一个真问题。 2、不要织毛衣，要扔飞镖，商业客户是很执着、很认真的。 3、坦白的承认我们的弱势，客户会更加认可我们的产品和置业顾问的人品。 4、第一句话尽量不要反驳，多次会引起反感。建议：这还是我第一次听说/ 很少有人有这种观点/您的观点确实有些独特/我能听听您的理由短信/DM/户外— 宣传的卖点
▐ 朋友介绍—谈判多引用他人言论 客户直接说明吸引点
行业内容
4
沙盘讲解
▐ 商业项目置业顾问沙盘讲解的要求：
▐ 1、简明扼要 —— 获得好感 ▐ 2、逻辑清楚 —— 获得认同 ▐ 3、丝丝入扣 —— 获得机会
行业内容
5
沙盘讲解建议
▐ 围绕产品卖点来讲，避免讲说明文，是叙述文，在讲一个关于大商龙 德广场的一个故事，他的前世今生，他的外貌和心情，在讲沙盘的时 候就把产品的卖点全部渗透给客户。为了达到这种润物细无声的目的， 要带有你完整的对项目的感情和热情，充分的传递给客户，一定要做 到：每一句话是脱口而出，不由自主！如果可以颠倒顺序，那么你的 说辞就还需要精炼，一定要逻辑清楚，顺理成章！
地产销售九大步骤&三板斧
大商龙德广场销售培训一
行业内容
1
九大步骤
▐ 一．《开 场 白》 自我介绍、收集资料、赞美、拉关系、摸底、危机 ▐ 二．《沙 盘》 大环境——>小环境、要会灵活反过来运用 ▐ 三．《产品推荐》 帮客户规划业态、推荐位置、危机铺垫 ▐ 四．《指点江山》 沙盘重述、拉关系 ▐ 五．《算 价》 不得冷场、减少客户思想 ▐ 六．《三 板 斧》 性价比、增值保值、入市良机 ▐ 七．《具体问题具体分析》 ▐ 八．《逼 定》 果断 ▐ 九．《临门一脚》 找人（经理）踢球
5、一定注意客户的安全感问题，客户一旦感觉不安全，那你的谈判就失败了， 所以，对于客户非常认可你的房子行业，内但容就是不下定的时候，适当的露一些1破4
七．《具体问题具体分析》
商办项目置业顾问的要求：
1、头脑清楚——真假问题 2、简单明了——突出重点 3、客观公正——反败为胜
行业内容
15
七．《具体问题具体分析》
行业内容
9
四．《指点江山》 沙盘重述、拉关系
我们的建议： 1、出了售楼部，客户压力骤减，置业顾问少说，多问，客户多说。 2、通过客户所说，了解客户需求，深化卖点。 3、用事实证明，你是可以相信的 4、客户说过：现在连眼泪都不能相信，我还能相信你的话吗？我只相信我眼 睛所看到。
行业内容
10
五．《算价》 不冷场、减少客户思想
行业内容
2
开场白
▐ 商业项目置业顾问开场白的要求：职业！干练！
▐ 1、不卑不亢（心态）——切忌妄自菲薄、和妄自尊大 ▐ 2、落落大方（感觉）——切忌扭捏造作、和不谙世事 ▐ 3、彬彬有礼（方式）——切忌过分热情、和礼数不周
▐ 开场白四大要素：互相认识、寒暄、赞美、收集客户资料。
行业内容
3
开场白建议