2
库存总量控制 库存结构控制
解决问题
• 合理期货采购额基于一个逻辑清晰的思路 • 合理期货采购额源于一个周密的渠道分析和计划 • 合理期货采购额来源一个科学的订货工具
清晰的逻 辑思路
周密的渠道 管理方法
有效的订 货工具
OTB期货采购预算套表
3
解决问题
渠道明细采购预
测
OTB明细表 滚动库存
OTB预算套表
库存 总量
库存 总量
新品售罄率一般 设置65%-75%
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OTB预算套表逻辑
店铺分级 • 店铺原始资料维护 采购分级 • 店铺分级来调整各店 商品采购分级 • 各店新品、老品折扣 规划 • 各店新品、老品占比 规划 采购逻辑调整
• 关键指标推算合理性 • 考量可达成性 • 新品售罄率杠杆原理
• 同期销售资料维护
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SKU计划管理
第二种方法：“周转率计算法”
周转率＝销售金额÷平均库存
店铺容量一定，假设以一年周转3次计算，每年有12个月，那么每个月就是 周转3/12＝0.25次，三个月就需要更换店内75％的SKU。
SKU需求数＝周转率÷12×时间×SKU容量
店铺SKU容量表
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SKU计划管理
销量计算法以销售额作为依据进行SKU的规划测算
25
细说OTB预算套表使用
1、 各BU滚测算
27
细说OTB预算套表使用
渠道明细采购预 测 OTB明细表 滚动库存 OTB套表
订货分析
订货前历史数据
分析
重点SKU
尺码分析
28
细说OTB预算套表使用
订货分析
1、性别/价格段/上市月份 2、服装还需上下装比例 3、配件需要项目比例 1、买货效率 2、库存效率 3、TOP/WORSE单款分析
最大店铺的SKU容量是订货的最大SKU宽度。
20
SKU计划管理
SKU上市比例的安排
保证每月都有新品上市，满足消费者新品需求；
根据已知的销售流转, 适当调整买货流转；
迎合财务资金链流转，确保资金流转顺畅； (资金回笼与财务付款）
21
细说OTB预算套表使用
2、店铺分级 —— 采购分级
22
细说OTB预算套表使用
34
OTB明细表制表关键点
采购分级基于渠道分 级为基础 新品占比 新品折扣 新品售罄率
库存总量过 剩的采购额
保守，一般 55%以下
90%以上
85%以上
库存总量过 少的采购额
积极，一般 70%以上
95%以上
一般65%-75%
OTB确定 = 公式 本季销售预测总量*新品销售占比÷新品销售平均折扣率÷目标新品售罄率
1. 预计销售目标 : 采购期货是为了支持店铺的未来销售。所以必须在了解店铺的基本资料 上，确认未来销售目标和规划方向。
2.预计销售折扣 : 根据店铺的扣点（或租金）和全盘商品的库销情况设定每个店铺的折扣范围。 是调整毛利率和库销比的重要因素。销售目标都是结算额，所以要除以销售折扣换算成零售额。
3. 新货占比 : 店铺的销售由新货库存和历史库存两类商品支持销售。所以根据店铺的实际情况 及销售部门未来规划方向，确认各店业绩中的新货占比，用以精准计算需要投入的采购金额。
不注重自身渠道商品 结构变化 不跟随潮流商品发展 趋势 不尝试渠道商品结构 创新
库存状态
库存总量
商品结构
OTB 策略
有选择的 维持基本或 增加订量 增加订量 减少订量
减少或 不订
10
OTB预算套表逻辑
3、新品售罄率一个变量，一个杠杆合理平衡好采购总量 如何测算好期货采购总量？
售罄率不反 应实际值
新品售罄率一般 设置85%-100%
OTB套表
订货分析 订货前历史数据 分析
重点SKU
尺码分析
4
OTB预算沟通目录
OTB预算套表逻辑 细说OTB预算套表使用 OTB明细表制表关键点 案例分析
1 3 2 3
4
5
OTB预算套表逻辑
如何从采购源头就能关注单店货品需求？ 1、店铺分级采购 如何把握毛利率和存销比的矛盾关系？ 如何把握新品售罄和过季库存的矛盾关系？ 2、新品占比、新品折扣是可变的固定值 如何测算好期货采购总量？ 3、新品售罄率一个变量，一个杠杆合理平衡好采购总量
5.新店库存 新店库存: 在订货季有新开店时，新开店不可能全部用新品陈列及支持销售，会调动仓库及 其他店铺的历史商品库存支持。所以以新店铺店库存为计算基础，计算需要调入多少铺货的历 史库存（主要是计算从店店调拨途径），因而加大本季新品采购量，加快货品周转，将新品丰 富其他店铺，淘换历史库存到新店出样或支持销售。
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周转率计算法以店铺内产品周转时间为依据进行SKU的规划测算
店铺的大小与销售的多少并不是一个简单正比的关系，由此出现了两 种测算方法的差异： 零售业的销售是需要结合品类、系列、故事、色系、搭配和陈列等 等多种因素的组合 最终我们的SKU规划应该在两种方法测算的数字之间的值
EXT
SKU计划管理
第三种方法： 整单SKU计算方法
6
OTB预算套表逻辑
1、店铺分级采购 如何从采购源头就能关注单店货品需求？
7
OTB预算套表逻辑
2、新品占比、新品折扣是可变的固定值
可变值 固定值 可变值 固定值
应 季 库 存
渠 道 规 划
竞 争 环 境
利 润 绩 效
渠 道 面 积 形 象 要 求
品 牌 公 司 渠 道
渠 道 规 划
竞 争 环 境
订货分析
订货前历史数据
分析
重点SKU
尺码分析
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细说OTB预算套表使用
1、 店铺分级
14
细说OTB预算套表使用
1. 渠道分级 :
2. SKU : stock keeping uint(库存量单位)。订货时一般视为款式。在OTB明细表中的渠道明细 表中，SKU \ 店铺面积 \ 新货占比 \ 业绩目标 必须结合认真考虑。特别如果遇到大面积店 铺，铺货量大，业绩低，也就是坪效差，却因为 SKU不能降低，直接影响到店铺的货品深度及 整盘商品的周转。
• 规划销售目标（业绩） • 规划销售折扣（利润）
订货前历史数据分析
多维度验证采购量 • 滚动库销比 • 了解采购量合理弹性 区间 • 与品牌公司沟通
完成OTB预算 套表
• 同期历史销售数据确 定采购结构 • 参加预览会调整采购 • 完成OTB签批流程
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细说OTB预算套表使用
渠道明细采购预 测 OTB明细表 滚动库存 OTB套表
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细说OTB预算套表使用
3、售罄率调节采购总量
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细说OTB预算套表使用
4. 新品售磬率 : 售磬率是指一定时间内，商品的销售速度。 a. 售磬率 = 期间销售 / 期初到货 b. 售磬率 = 期间销售 /（期间销售+期末库存） 售磬率可以用数量和金额两种方法计算。比较常用数量
在OTB渠道明细表中，售磬率相当于备货系数，当我们希望 店铺在当季有一定的备货以保证销 售目标，就会出现有多于销售目 标的存货支持，那么售磬率不可能是100%，如我们希望 店铺 在新品销售业绩基础上更多铺30%的存货。那么售磬 率是填写1-30%。
OTB明细表制表关键点
1. 2.
预估业绩 预估业绩
结算额
÷
× ÷
销售折扣
×
新品销
类别 比例
单品类预估业
＝
绩零售额
单品类预估 业绩结算额
新品销 售占比
单品类新品销
÷
＋
售折扣
＝
售零售额
3.
单品类新品 销售零售额
新品销 售售磬
新店开店 铺货库存
预计采购
＝
零售额
以上公式计算分店新品采购目标
33
OTB明细表制表关键点
15
SKU计划管理
我们面临的问题：
每一季品牌公司提供很多的SKU给我们选择，可 是我到底应该订多少呢？ 我的店铺到底可以放多少个SKU呢？ SKU的上市比例应该如何安排呢？ 不同店铺SKU分配的原则是一样的吗？
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SKU计划管理
第一种方法：“销量计算法”
销售数量＝服装销售额×时间÷折扣率÷平均零售价 SKU需求数＝销售数量÷平均深度
OTB套 表
截取去年同期新品表现期的 订货季： 09Q2 。则截取 进销存数据。即去 年同期对应订货季提前半个月， 数据为 08 年 3 月 15至7月15或7月30日所 《订货前 推后半个月或1个月 的全部商品进销存数据。以商 历史数 有商品进销存数 据分析》 据。包括长期 / 临时特卖、 品 SKU 为最小分析个 体，分析去年同期商品进销存 工厂店此类无 新品销售 结构。重点：预测采 购零售额的结构，预测商品销 店。 售趋势，准确订货。 32
服装行业期货商品采购（OTB )推算
0
期货采买流程
OTB的制订与确认
采购金额计算与确定 订货结构的分析与预计
期货会参加 (选货)
订货技巧 如何选货
订单制作与管理
1
OTB预测的棘手问 题
※ 已有渠道业务细分不全面，分级模糊
渠道控制
※ 渠道预测不稳定，存在变数 ※ 渠道发展受制于品牌公司 ※ 服装的库存占比较高、季节差异性大 ※ 店铺SKU过多、断码断色 ※ 店铺产品差异化与产品深度的控制 ※ 存销比 > 4.5 ※ 180天内库存占比 < 80% ※ 分销客户的期货执行压力
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总套表
分表
分表作 用
细说OTB预算套表使用
总套 表 特 举 点 例 以自然月为单位，截取去年同期对应订货季 订货 季： 09Q2 。则截取数据为 08 年 4 、 5 的进销存数据。以渠道为最小分析个体，分析所有 、6 《OTB明三个月的所有渠道进销存数据，包括 渠道的全部商品进销存数据。重点：预测采购零售 长 细》 期 / 临时特卖、工厂店此类无新品销售 店。 额的量，并代入库销 比进行审核。 分 表