销售团队的宣传工作如何开展
销售团队的激励工作其中很重要的一项是宣传，因为再好的激励也需要能够传递到每个销售人员心中，否则激励作用可以说等同于无。

宣传工作对于激励来讲如一个放大器，能够使得激励的效果成倍提升。

所以说，能否做好销售团队的宣传工作，决定了我们激励是事半功倍还是事倍功半的结果。

那么如何才能做好销售团队的宣传工作，以使得团队更具战斗力呢？
一、对于宣传工作的正确态度和认知是做好宣传工作的前提
我大学毕业参加工作不久后开始担任销售管理者，那时候我对于宣传工作还是有点不屑的。

那时我认为管理者主要工作应该是身先士卒，用实际行动来告诉大家应该如何做好销售。

而宣传工作大多言过于实，是花架子，不需要费太多心思。

目前的区域销售部有些主管经理对于宣传工作的认知与我当初还是比较类似的。

在我做管理很长一段时间后，逐渐的转变了自己的这个观点，之前我理解的宣传工作就是“喊喊口号，发发通报”，而实际上宣传工作是需要将语言、文字和实际行动结合起来的一项综合性的工作。

如果三者结合的好的话，企业的文化、管理者的思想就能更快更深的植入到员工的心中，而不是只能靠管理者的身体力行来对于员工言传身教。

相比起来，等我开始了解并掌握宣传这项利器后，我的团队成长的速度加快了很多，同时我个人的工作也轻松了许多，确实是达到了一个双赢的结果。

所以要做好宣传工作，首先要正确认识到宣传工作的重要性：
宣传工作是传递信息的重要途径。

在销售团队管理的各项工作实施中，宣传工作起着桥梁和纽带的作用，并对团队的各项工作提供强有力的思想引导和舆论支持。

二、自己要熟悉所宣传的内容
宣传工作要起作用，管理者首先得做到理解透彻、记得清楚、讲得明白。

否则宣传工作可能走歪了而管理者自己不清楚，甚至导致最终不仅起不到正面作用，反而产生负面结果。

比如说目前正在执行的单月奖与挑战台奖，某团队主管认为这是一个非常有效的激励手段，应该大力宣传，所以每个月初，主管都会将每个销售要拿单月奖和挑战台奖的当月业绩要求公布给大家，同时每周会及时更新回款数据公布最新战况，确实对大家业绩促进作用很明显。

7月干完后，员工A完成了主管告知的12万任务后却没拿到单月奖，就来找主管。

主管和经理一核对，才发现因为制度规定：“转正期内，全年连续两个月或累计3次未达到起提线者，或4次未达合格线者取消其后所有单项激励奖及年度奖项的评选资格。

”这名员工今年5、6月连续未达起提线，所以已经没有了单月奖资格。

主管和销售解释清楚后，销售也认，但确实挫伤了该销售的积极性，同时该销售人员还在团队中不断传播“公司制度太苛刻，公司对销售太小气计较等等”负面情绪。

这个结局其实就是这个主管自己没有将要宣传的内容理解清楚并传达到位，结果导致员工积极性严重受挫，团队滋生负面情绪，同时也影响了主管在团队中的威信。

如果主管事先将将政策吃透，在制度开始执行时，就向员工解释清楚，同时每个月不仅盯员工的拿奖的回款要求，更盯紧员工的起提合格线，那么就能一方面做到促进员工冲奖励，同时促使员工完成最低要求做到避免将来丧失奖励资格，如果这样去做好宣传引导，即使真有
员工仍然因为不达起提合格线的次数较多，导致丧失奖励资格，至少员工也不再会有太多“公司制度太苛刻，公司对销售太小气计较等等”负面情绪。

三、选择并培训好宣传队伍是做好宣传工作的基础
通常我们的管理者会认为宣传就是主管自己的事，或者认为这是助理应该做的事。

实际上宣传工作绝对不是要求管理者必须全部亲力亲为的工作，也不是说助理一个人就可以搞定的事。

管理者应该是宣传工作的第一责任人，另外团队还需要选择并培训专职的宣传人员，这样才能做好宣传工作。

通常一支销售团队的宣传队伍应该是由主管+销售助理+几名销售人员（通常是1名销售，也有些团队人才济济，会是2-3人）组成。

主管负责把握宣传方向，助理负责数据支撑和文字渲染，销售人员负责煽动团队氛围和及时分享。

要求助理能够做到数据及时更新，同时文字功底要合格，能够根据主管的要求的方向和团队实际情况写出好的宣传文案。

要求销售人员要理解宣传方向，并且配合主管、助理在团队中调动气氛，同时反馈团队对于宣传的反映确保宣传工作可以及时修正不出太大偏差。

如果助理和销售人员达不到这些要求，就需要主管多承担这些职责的同时强化培训助理和销售。

如果助理和销售能够胜任了，一方面可以减轻主管的工作负担，另外一方面助理和销售宣传的话，团队的认可程度会更好（毕竟主管是管理者，虽然说和销售人员大家是兄弟姐妹一家人，但是毕竟还是有上下级的感觉的）。

四、宣传工作的工具和方式方法要多样化
提到宣传工具，很多人脑海中浮现的就是条幅、x展架、易拉宝，再加激励邮件。

事实上这些都是宣传工具，但是不全面。

宣传工具应该包括：
1、静态的如条幅、x展架、易拉宝、办公室KT看板、员工桌头张贴、军令状、挑战书等等；
2、动态的如邮件、短信、论坛发帖、微博、QQ群（也包括MSN）、动员大会、案例分享（主
要指口头分享或者PPT培训分享）、视频、照片等。

而所谓的宣传方式方法就是在合适的时间使用合适的宣传工具。

例如现在团队续约率不理想，主管想要提升续约率，需要做一次针对性的激励方案并宣传。

首先主管找来助理详细分析了团队续约数据（到人到行业），找出了团队续约率最高的销售人员A，找出了续约率最好的行业甲行业，然后找来团队的骨干成员ABCD四人，会同助理一起商量出了一个激励方案：梳理出近半年内到期客户大于6个的所有销售人员，针对这些销售人员做续约单项激励，使用团队活动经费采购了一些背包、鼠标等礼品，同时拿出主管的在约客户6个和团队断约客户合计30家奖励给续约好的人，续约最差的人则制定了对应的惩罚措施。

然后就开始了宣传攻势：
1、主管召开续约动员会议，
a拿出详细续约数据说明团队提高续约率已经刻不容缓；
b让团队中续约最好的A来现场分享续约心得（主管提前沟通到位，做好了把关工作）；
c主管分析行业续约分布，同时分析清楚续约率最好的行业甲行业的成功因素；
d举出整个MIC销售部续约最好的团队和个人作为学习对象（主管事先找总部要的数据，然后找到对应的主管和销售取了经）；
——这样既让销售明白强化续约的重要性和必要性，又给出了成功典范树立了信心。

e确立团队续约竞赛口号“××××”；
f会议公布团队续约竞赛激励方案。

2、助理协助将参与竞赛的所有销售人员的6个月内到期客户明细和竞赛激励方案打印出来，
贴在每个销售桌子上，做到抬头即见目标和激励；
3、制作了续约竞赛口号的条幅，并让所有竞赛人员在条幅上签字誓师，悬挂于办公室最醒
目处；
4、办公室墙上特别拿出一个区域作为续约宣传区；
5、每续约成功一个客户，安排助理第一时间发短信激励全员；
6、续约成功客户由所属销售人员整理续约心得，团队专职宣传员和主管共同负责提炼、润
色，形成续约心得分享，群发邮件给团队；
7、每个需要协助的续约客户，主管及时陪访并调配老同事（按照客户行业或者客户特点选
择合适的老同事）协访，全面提高续约率；
8、每个客户断约后，主管亲自回访，找出断约原因，汇总断约因素分析报告；
9、邀请相邻区域续约率最好的人来团队分享（注意：邀请对象续约率要明显高于团队最好
的销售甲，同时要口才较好，积极正面）；
10、按照竞赛激励方案及时兑现奖惩，奖，销售独享，罚，主管共担，
获奖者拍摄照片上墙宣传；
11、赛期内定期例会总结，形成文字邮件群发分享；
12、整个竞赛期结束后，组织庆功活动。

五、宣传工作要学会利用其它资源
好的宣传工作者除了利用好团队资源外，还需要整合利用好团队外部资源，如总部各个部门的资源，比如兄弟团队资源，比如客户资源，比如销售人员家属资源等等。

例如上面举的续约竞赛案例，主管可以将续约好的人员整理成案例推荐到销售培训部发表到“销售内刊”，也可以推荐到焦点视界杂志社，发表到焦点视界内刊。

也可以争取到落地客服资源、焦点视界专访资源对于续约突出的销售人员的客户进行增值服务等等。

六、宣传工作的注意点
1、销售宣传工作切忌夸大
因为销售团队大家天天在一起，知根知底，所以宣传尤其要立于事实基础，可以提炼总结，不能无限制拔高，否则会给人“假大空”的感觉。

2、宣传工作必须有连贯性
切忌“一时风一时雨”，宣传工作必须连绵不断，才能真正深入人心，取得效果，不断变化宣传方向和主题，只会使大家无所适从，削弱宣传效应。

3、宣传工作必须及时
滞后的宣传往往事倍功半，及时的宣传才能使得效益最大化。

4、宣传工作要注意信息控制
不是所有信息都要拿出来公开宣传的（有些是机密不适合，有些是有负面影响不适合等等），所以宣传信息必须管理者把关，确保将好的一面最大化，差的一面尽量限制。

吴云
2012-8-31。