2）我打算通过 表示热烈和友好的欢迎。 微笑、开放性肢体语言。用每个人都能 明白的语言来交谈。进行友好谈话。让 我们的顾客感到受欢迎。
点評：如何满足顾客的四种基本需求
3）我打算通过 学会打电话叫别人的名字。 做些特殊的事情。通过“试探”搞清楚
个别顾客的需求。让我们的顾客感到受
尊重。
4）我打算通过 让顾客放松、消除忧虑。
为满足这四种基本需求你能做什么？填写你对如何 满足各种需求的想法及观念。
1）我打算通过 表示理解。
2）我打ห้องสมุดไป่ตู้通过 迎。
3）我打算通过 重。 4）我打算通过
让我们的顾客感到受欢
让我们的顾客感到受尊 让我们的顾客感觉舒服。
点評：如何满足顾客的四种基本需求
1）我打算通过 复述顾客所说的。倾听顾 客的感受和内容。理解顾客的问题和面 临的窘境 表示理解。
• 工作需求与工作以外的需求是两个 相互依存的关系。但是要记得工作 需求是根本，工作以外的需求要做 到贴心周到。
结束语
• 想要了解客户需求其实很简单， • 认真，勤奋，真诚，坚持，用心。
• 足矣！！！！
•
谢谢！
微笑。仔细和沉着地向顾客解释服务的
程序。 让顾客感觉舒服的需求。
工作需求
有信心的治疗方案：我们客户最为关心，最为重要的需求。
它将是客户提高销量和认可你的必要前提。
让你客户有信心！
• 体现专业化学术化，十部的核心竞争力。
• • • • • • 代表：×医生，您通常首选什么抗心律失常药治疗中早搏？（what?） 代表：×医生，您出国学习的这一段时间，谁主要负责这项临床研究呢？ （who?） 代表：×医生，对室早治疗不理想的病人，您为什么不试一下稳心颗粒呢？ （why?） 代表：×医生，稳心颗粒用在什么时候最适合？ （when?） 代表：×主任，您认为这类药的临床前景如何？ （how?） 代表：×医生，您怎样评价香菊胶囊在治疗鼻窦炎方面的疗效 （how?）
医生需求的分类
满意
工作以外的需求
工作需求
物质的需求
情感的需求
好的治疗方案
前沿的有帮助的信息
学术地位，成名
工作以外的需求
• 物质需求： • 钱能解决的问题，不是问题。算好投 入产出。
• • • • • LWF 日常的拜访礼品 个性化的礼品 旅游 奖励(现金，购物卡)
工作以外的需求
• 情感需求：是省钱但考验代表的 能力的。 男性，女性？ 青年，中年，老年？ 环境影响？ 兴趣爱好？ 性格？
工作需求
• 前沿的有帮助的信息：让客户尊重你，愿 意和你交流，因为和你打交道，他可以学 到很多东西，可以提高。
例子：
省职药剂科品种的开户
工作需求
• 学术地位，晋升：很多客户都有这 方面需求，这是比较高层次的需求 。但满足它会对你和客户之间关系 有很大的提升。 • 论文发表， • 巡讲 • 名誉邀请
如何满足客户需求？
推销
推销就是一种 发现及满足顾客需要的过程。
想要完成一个成功的推销一般需要： • 调查
• 档案建立及网络管理 • 回访 • 信息收集，反馈
如果要有效进行这个过程，你 首先必须辨认顾客有使用你们 产品或服务的需要。
需要
顾客的需要或渴望，用你的 产品或服务来满足。
医生（客户）的需求 究竟是什么？
工作需求中专业化的交流
– ......医生，我告诉你可以放心地使用这药...... • ......医生，XXX在（JAMMA）中报道说...... • ......医生，你会发现这种药确实与我们刚才讨论的 • 标准相符......
• ......我们以登载在七月份的<<医师报>>上的 • 一个病历为例，可以看出......
工作以外的需求
• • • • • 这方面的需求是每个人都需要的。 这方面的需求是锦上添花的。 这方面的需求是个性的。 这方面的需求是每个厂家的代表都会做的。 目前我们大部分的经历是放在这里的。
因此：我们是否能想的比别人更周到！
只满足工作以外的需求只能维系 短暂的关系
练习：如何满足顾客的四种基本需求