• 销售员：同样的东西，别人敢低价卖给你， 表示别人连服务你的服务费都没有了。这 种降价生意我不敢做，因为我赚取你的服 务费，敢于保证产品的品质。 • 如果我没有这个利润来服务你，保证产品 的品质，将来你买了我们产品，你会骂我 一辈子的，所以我宁可交你这个朋友，我 都不敢降价卖你产品。我们还是做朋友不 要跟你做生意了。
借口之二：太贵了
3. 品质法 （2）顾客先生，我们产品的确贵，这正是我们最自 豪的地方，只有做好的公司才有的产品，只有最 好的产品，才能买到最好的价钱，也只有最好的 公司，才拥有像我这样最好的人才（不要否认贵， 反而承认贵，并引以为傲）。 我们都知道一分价钱一分货，其实最好的产 品往往也是最便宜的，因为第一次就把东西买对 了，您说是吗？为什么要买那种勉强过得去的产 品呢？如果长期使用的话，好东西的产品成本是 比较低的。
借口五：我很满意目前 所用的产品
• • • • 八个步骤： 第一、你要知道顾客目前使用的产品是什么？ 第二、目前使用的产品他是否满意？ 第三、你要知道顾客使用这个产品之前使用什么产品？
• 第四、他当时使用那个产品考虑成现在使用这个产品的时候，他转变 时考虑的利益有哪些？
• 第五、他转变之后，这些利益得到了吗？ • 第六、你问他现在这个产品满意吗？ • 第七、既然你当时做出改变的决定，并且 很满意自己所做出的决定，为什么现在你 又否定一个跟当初一样机会出现在你面前 呢？ • 第八、当初你的考虑带给你很多好处，为 什么你现在不再做一次呢？你同意我的说 法吗？
借口之二：太贵了
• • • • 4.分解法 找出贵多少：计算此产品的使用的年份 算出平均每年的价格:所得的数字除以52 算出每周的价格:若是办公室使用的话就除 以5，家庭使用就除以7 • 算出平均每天贵了多少。
借口之二：太贵了
• 5.如果法
• 顾客先生，如果价格低一点点，那么 今天你能作出决定吗？
借口之四：超出预算
• 销售员：顾客先生，我完全可以了解 这一点，一个管理完善的公司需要仔 细的编列预算，因为预算是帮助公司 达到利润目标的重要工具，不是吗？ • 顾客：是 • 销售员：但为了达成利润目标，预算 本身应带有弹性，你说是吧。 • 顾客：是
• 销售员：假如今天有一项产品能带给贵公 司长期利润和竞争力，我们产品是纯中药、 绿色保健品，是用来预防疾病，减少疾病 发生。您购买我们的药品就是为了不再花 费更多的药费，您使用我们的产品就等于 为了减少成本、节约预算。身为企业的决 策者，为了达成更好的结果，你是让预算 控制你，还是来主控预算呢。
借口之二：太贵了
• 6.明确思考法 • 跟什么比 • 为什么呢 （让客户作比较）
借口之三：别家更便宜
• 销售员：顾客先生，你说的可能没有错， 你或许可以正在别家找到更便宜的产品， 在现在的社会中，我们都希望用最小的钱 买到最大的效果，不是吗？ • 顾客：是 • 销售员：同时，我也常常听到一个事实， 那就是最便宜的产品往往不能得到最好的 效果，不是吗 ？ • 顾客：是
借口之九：不和陌生的人 做生意 顾客：我不和陌生人做生意 销售员：我知道你的意思，并且非 常理解，同时你知道吗，当我走进 这扇门时，我们就已经不是陌生人 了，你说对吗！
借口之十：就是不买
不要把“不要”“不买”当成是对你的拒绝， 你应该这样做： 销售员：顾客先生，我相信在世界上有许多优 秀的推销员，经常有很多人向你推荐许多优 质的产品，不是吗？ 顾客：是 销售员：而你当然可以向任何一位推销员说不， 对不对？ 顾客：是
借口之七：我要问某某
销售员：顾客先生，如果不问别人你自己 可以做决定的话，你会买吗 ？
• 顾客：会（如果说不会，代表他说问某某 是假的，他自己都不相信你的产品） • 销售员：换句话说你认可我的产品了 • 顾客：认可 • 销售员：那你会向别人推荐我的产品吗 ？ • 顾客ห้องสมุดไป่ตู้会
• 销售员：也许是多余的，但允许我多问几 句，你对品质还有问题吗？ • 顾客：没有了 • 销售员：对服务还有问题吗？ • 顾客：没了 • 销售员：对我还有问题吗 ？ • 顾客：没有
• 这是这瓶水的价值所在。如果有一个卖水 的人过来，一瓶书卖你十元钱，我保证你 不会跟他讨价还价的，如果这时候你有钱， 你一定会买这瓶水，你说对吗？
• （让顾客的价格问题转到价值上。你要让 价值大于价格就可以成交） • 接下来你就可以跟他将产品能给他带来多 大的利益了
借口之二：太贵了
• 2. 代价法 • 代价大于价格，顾客才会买。
• 代价是顾客没有拥有你的产品，长期最大 的损失是什么。换句话说，让顾客买你的 产品可以得到长期很大 的价值，而不买你 的产品长期会付出更大的代价。
借口之二：太贵了
• 顾客先生，让我给你说明，你只是一时在意这个 价格，也就是在你买的时候。但是整个产品的使 用期间，你就会在意这个产品的品质，难道你不 同意吗？宁可投资比原计划的多一点点，也不要 投资比你应该投资的少一点点吗？ • 你知道使用次级产品或不适用保健品预防疾病、 增强体质，到头来鸡在防疫后严重的应激反应、 或是发病后需要更多的治疗费用，同时鸡的长势 也不好，不增料也就不增重，您是要付出更大的 代价的！想想省了眼前的小钱，长期反倒损失了 更多的冤枉钱，难到你舍得吗？
解除顾客的十大借口 抗拒点的话术
借口之一：我要考虑考虑
• 首先你要知道顾客是真的要考虑考虑，还是借 口。当然是借口的多。
• 大部分顾客是不会真的考虑的，他说考虑考虑 只是一种借口、推脱
当顾客说考虑考虑，你应该怎么做？
• 销售员：-顾客先生，太好了，想考虑就说明 你很感兴趣。是不是呢？ • 顾客：是（他不好意思拒绝你，你要抓住顾 客害羞的心理） • 销售员：-这么重要的事情，你一定会很认真 的做决定吧。对吧？ • 顾客：-是（他想糊弄你，是想把你打发你， 尽量配合你）
借口之二：太贵了
• 贵 是全世界所有顾客都会说的问题， • 贵 是全世界每一个顾客的口头禅。
借口之二：太贵了
• • • • 1. 价值法 我们要让价值大于价格就可以成交。 价值是顾客长期得到的巨大的利益， 价格是顾客眼前短期所投资的金额。
• 你要让顾客长期的利益足够大，达到短期 的价格。
借口之二：太贵了
借口之七：我要问某某
• • • • • 销售员：对价格还有问题吗 ？ 顾客：没有 销售员：对我们公司还有问题吗？ 顾客：没有 销售员：你还有别的问题吗 ？（你要确定 没有任何问题了，只差问某某人了） • 顾客：没有了
借口之八：经济不景气
--顾客先生，多年前我学到了一个真理，当别人卖出的
时候，成功者买进；但当别人买进的时候，成功者卖 出。最近有很多人说到市场不景气，但是在我们公司， 我们决不会让不景气捆饶扰我们，你知道为什么吗？ --为什么？ --因为今天有很多赚到钱的人都是在不景气的时候做出 投资的决定，他们看到了长期的利润而不是短起的挑 战。因此他们做出了购买的决定而获得了成功，当然， 他们也必须愿意做出这样的决定。顾客先生，今天你 有相同的机会，可以做出相同的决定，你愿意给自己 一个机会吗？ --好啊
• 销售员：坦白讲，你现在最想考虑的第一件事情， 是什么事呢？ • 顾客：....（无语） • 销售员：--顾客先生，坦白的讲，是不是钱的问 题？（压低声音） • 顾客：是 • 销售员：太好了，（钱的问题，背第二段）钱的 问题是我们公司最大的优点，我们公司多年前面 临一个抉择，我们可以用最低的成本去制造产品， 让他效果勉强过得去，也可以额外投资研发经费， 让它的效果达到最好的程度。
• 销售员：我们都会以三件事做评估，第一 最好的品质，第二最佳的服务，第三最低 的价格，你说，对吧 • 顾客：对啊
• 销售员：到目前为止，我还没没听说过能 同时提供这三件东西。因为我们知道，便 宜没好货，好货往往不便宜。您说是吧？ • 顾客：是啊
借口之三：别家更便宜
• 销售员：所以，顾客先生，我很好奇，为了能 让你得到这个产品，最好的效果和最长久的使 用服务，我想请问一下，这三件事，哪一项事 是你愿意放弃的呢？是最好的品质吗？ • 顾客：不是啊 • 销售员：是最好的服务吗？ • 顾客：不是啊 • 销售员：哦？那是最低的价格了？（压低声音） • （顾客就不知道说什么了）
借口之二：太贵了
• 3. 品质法 （1）顾客先生，大多数的人包括你和我，都 清楚的了解到：好东西不便宜，而便宜的 东西往往没有好的。客户有很多的事可以 提，但大多数人都会忘记价格，然而他们 绝对的不会忘记差劲的品质和差劲的服务 的，要是那件商品很差劲的话，你说是这 样的吗？你愿意我现在给你解释价格，还 是到时候跟你为品质道歉呢？
• 顾客先生，你说现在市场不景气，养殖难、 发病多、药费贵、病情难控制、难治愈， 正是因为不景气所以你正应该跟我合作。 我们的产品是纯中药整方提取，见效快， 在一批鸡开始就投放预防保健药，可以提 升动物机体免疫力、促进各器官的发育完 全，当传染病、疫情来时，动物机体自我 调节能力比普通的动物要高十几倍，就很 难感染疫情，避免发病，同时也省了大笔 的治疗费用。也就解决了你养殖难、疾病 多、药费高的难题，这样你的公司怎么会 不景气呢？你同意我的说法吗？
销售员：身为一名专业的推销员，我的经验 告诉我，没有一个人可以对我说不，他们 是在向自己说“不”，他们是在跟钱说 “不”（对自己的任何与你产品有关的都 可以）而我怎么可能让我的顾客因为一点 点小问提而向自己说“不”呢！如果你是 我，你会忍心吗？ --不忍心 --所以我今天是绝不会让你说不呢。
• 销售员：-这样说，该不会是想躲开我吧？ • 顾客：-不是，不是，你千万不要这样想。 • 销售员：-那我就放心了（表明你就不走 了）！既然你有兴趣，你又会很认真的做 出你的最后决定，我又是这方面的专家， 为什么我们不一起考虑呢。你一想到什么 问题，我马上就答复你，这样够公平了吧！ • 顾客：-无语、、、、
• 销售员：顾客先生，我很高兴你能这样的关注价 格，因为那正是我们公司最吸引人的优点，你会 不会同意？ • 顾客：为什么？