新入职策划人员专业技能考试试卷（助理策划师考试试卷 A卷）部门：考试日期：姓名：总分：一、填空题（每题2分，共20分）1.房地产中的“两书”是指商品房质量保证书、商品房使用说明书“五证”是指国有土地使用证、建设用地规划许可证、建设工程规划许可证、建筑工程施工许可证、商品房预售（现售）许可证。
2.一个好的户外广告必须具备的要素有：项目LOGO，项目名称，项目地址，咨询电话，项目卖点和主推产品直白表述3.SWOT分析是用市场机遇（OPPURTUNITY）和威胁挑战（THREAT）评价项目外界因素的优劣。
用优势（STRENGTH）和劣势（WEAKNESS）评价项目自身的优劣4.房地产销售阶段按照每一批房源的推案节奏一般分为推广，蓄客，热销，加推等四个时段。
5.长三角某城市具体个案定位于高档住宅,容积率为0.8,位于郊区,临近天然湖泊,空气环境良好,你认为适宜的主力户型规划面积应为: 180平米4房，230平米5房，300平米联排别墅6.房地产策划人员需具备的职业能力特征是：心理学，建筑学，广告学，营销学，法律学7.房地产调研的内容包括：宏观经济环境，所在城市市场环境，区位特征，周边配套，周边竞品分析，产品规划，户型配比，销售情况，来访和成交客户分析，可诉求卖点分析，营销推广分析，8.市场调查的流程分为：确定目标，实地踩盘，问卷式，客户访谈式，电咨式，调研总结，调研心得体会等几个阶段。
9.户型设计时需要考虑到的因素有哪些：朝向，户型分区，面积配比，动静分区，干湿分区，风水学运用10.各级国土部门在通过公开市场将地块推出的时候，一般地块周围基础设施要达到“三通”是指_____通水_______、___通电__________、_______通路______。
二、不定项选择题（每题2分，共20分）1、项目可行性研究时，必须要深入了解地块的基本特征和状况，其中包括（ ABCD ）A、地形状况B、地上物状况C、邻地状况D、基地四周道路、给排水状况2、问卷调查中，对于客户购买住宅用途有哪些？（ ABCD ）A、投资B、自住C、度假居住D、商务接待3、以下哪几个项目是带精装修发售的？（ A B D ）A、沃多夫B、迪纳公寓C、丰泰城旗山绿洲D、金域松湖4、东莞豪宅片区主要有：水濂山片区、横岗湖片区、黄旗山片区、松山湖片区、观澜湖片区等，其中以下项目属于水濂山片区的有：（ ABD ）A、中信·森林湖B、万科·翡丽山 C.富盈·东方华府 D、御花苑5、影响房地产市场因素有：（ ABCD ）A、社会环境B、金融环境 C.经济环境 D、供求关系6、完整的价格策略应该由预定销售起步价、（ ABCDEFG ）以及付款方式等构成。
A、销售均价B、最高销售价C、折扣价格D、销售总价E、提价幅度F、价格优惠G、促销价格7、以下哪些属于房地产营销推广策略（ ABCD ）A、新闻炒作B、折扣价格C、公关活动D、导购E、售后服务8、项目营销策划包括（ ABCDE ）A、卖点策划B、营销策略C、销售形势分析D、付款方式E、促销手段9、在竞争激烈的市场环境或疲软的市场行情下,我们通常谈到需要激发刚性需求.以下哪些属于房地产刚性需求范畴?（ AB ）A、婚房需求B、拆迁需求C、馈赠需求D、投资性需求E、改善型需求10、挖掘物业价值最大化是营销策划的重要命题.通常我们所说的物业价值主要包括以下哪些部分:（ ABCDEF ）A、区位价值B、社区价值C、客户价值D、产品价值E、城市价值F、服务价值三、判断题（每题1分，共10分）1、房地产市场分为一级市场、二级市场、三级市场。
（对）2、东莞版“一房一价”备案范围包括新建的商品住房、车库、商铺等。
（错）3、东莞产业结构以第二产业为主，加工贸易制造业。
（对）4、物业发展中的3C理论体系包括：市场竞争（Competition）、成本（Cost）、项目本身特征（Case）。
（错）5、净高是指层高减去楼板厚度的净剩值。
（对）6、东莞按照行政区域划分可以分为三个等级，其中二级城镇有厚街、寮步、塘厦等。
（错）7、通过土地市场公开出让的土地成交楼面地价计算公式为：成交总价/占地面积（错）8、高层住宅的实用率一般为90%—93%。
（错）9、“五通一平”指的是具有了道路、供水、排水、供电、通信等基础设施和条件以及场地平整。
（错）；10、具有一定城市基础设施，但尚未完成房屋拆迁补偿安置的土地是生地。
（对）四、简答题1、若客户预约情况不理想是否可以先开盘以聚集人气，为什么？（10分）答：不可以原因：蓄客情况不理想是无法达到开盘热销的，这种情况势必影响客户对项目的关注度，客户会存有强烈质疑心理。
若无法借助开盘的热销达成造势的现象，后期的推售及提价将异常困难。
一个项目开盘是否可以取得开门红，将影响整个项目的走势。
可以尝试内解方式先消化这一少部分客户。
2、概述常见营销传播工具的主要优缺点。
（10分）短信：低成本，被市场广泛运用，档次较低，收集诚意客户的成功率低。
报媒：成本适中，适合大众推广，但营销传播时间较短电视广告：成本高，宣传范围广，适合大众推广，客户认知度高T牌广告：成本高，宣传时间范围广，但空间范围有限。
适合关键点的竞争截流和高端客户的吸引。
3、请对以下户型进行点评：（10分）（1）户型图见文件夹《鼎峰尚境户型图》该户型方正实用，南北通透，面积配比合理，超大入户花园与阳台，属于高赠送面积产品，动静分区存有问题，主卧室紧挨客厅，直接导致主卧舒适度与私密性下降，并且入户门进来后可直视客厅，应设有屏风或其他装饰手段加以规避。
厨房与临近次卧朝西，下午严重西晒，影响业主在厨房作业的舒适度。
（2）户型图见文件夹《黄旗山1号户型图》该户型南北通透，整体户型进深过大，入户门进来后将直视主卧门，风水上犯冲，并影响主卧私密性，主卧与客厅之间卧室的门正对洗手间大门，设计不合理不科学。
客厅阳台若是能向左延伸并与入户花园联通，那么客厅的通风采光和景观面将会更好。
由于不是敞开式厨房，对于客户厨房作业完毕上菜不是很方便。
4、平面广告评价：（10分）广告稿见文件夹《金桂华府户外广告稿》背景介绍：凤岗金桂华府项目，占地约2.9万㎡，总建面11.3万㎡，由5栋小高层和高层组成：1# 95—130㎡的两房/三房，2# 156㎡的复式单位，3# 80㎡的两房和88㎡的2+1房，4# 73㎡左右的小复式，5# 45㎡左右的公寓。
此为针对2#和4#复式产品上市所投放的户外广告，请简要点评。
根据背景介绍了解到该项目楼王单位应该为2栋与4栋复式产品，项目溢价产品基本集中在该单位，项目目前主要推售产品清晰直白的表达出来。
该广告具备了户外广告应有的基本要素，整体风格富贵典雅，不论是整体色调还是广告说辞都拔高了项目调性与小复式产品的市场稀缺率，最后用繁华的城市风景作为背景，显示了项目所在区域的繁华。
5、活动方案撰写（10分）江南第一城二期200-320的叠加别墅，约360平方的联排别墅，三期110-130平方的高层洋房，本周末三种产品的样板房同时开放，请据此写一份板房开放活动方案和一份短信计划。
样板房开放活动方案1.时间：2011年6月4日2.地点：江南第一城3、目的：借势强销活动调性：高雅、奢华4、推售单位：200-320的叠加别墅，360平方的联排别墅，110-130平方洋房5、邀请人物：认筹客户，诚意客户，老业主邀请方式：CALL客，短信6、现场活动：乐队，魔术，烧烤，文艺演出，抽奖7、活动配合及现场包装8.流程：各时间节点活动安排，套板房每次共容纳客户约20人，板房人满时客户可在售楼部看9、物料准备10、各区域人员安排11、经费预算12、CALL 口径** 先生/小姐，您好。
我是江南第一城销售员 ** 告诉您一个好消息：我们的洋房样板房将于6月4日盛大开放，您可以带您的家人一起过来参观，由于参观客户较多，我们从早上9：30到傍晚18：30都对外开放，而且现场还有很多活动哦！有“现场抽奖、**乐队表演等等，活动主要集中在4日，您最好当天过来。
我是销售员 ** ，谢谢短信计划策划类岗位笔试题（答题时间：90分钟）一、填空题（20分）：1、房地产项目前期产品研发定位主要包括市场调研、市场细分、客户定位、市场定位、产品定位（概念性设计）、形象定位、价格定位、附加值提升等工作流程。
2、豪宅按照区域分类分为城区豪宅和郊区豪宅.城区豪宅“豪”的是罕见的黄金地段，郊区豪宅“豪”的是稀缺的自然环境。
按照物业形态分为别墅物业和高楼物业.别墅物业卖的是修身养性的世外桃源，高楼物业卖的是俯瞰天下的高居气概。
3、传统户型四大分区是指：动静、公私、洁污、干湿分区，随着现代住宅的发展，三房以上包括三房开始考虑到主次分区，房间以客厅为中心，卧室分布在左右两侧，一侧是父母房和儿童房，另一侧是书房和书房，这样的布局使中年夫妇的生活隐私得以保护；入户花园的出现其实是内外分区的体现；洗卫分区是适应大家庭的使用需要产生的，在卫生间门口单独设置一个洗脸池，与厕所的功能完全分开。
4、具体个案正式公开后，一个好的报纸广告必不可少的要素为：LOGO、案名、工地地址、地图、主要口号、具体卖点、销售信息、免责声明、销售许可证号、销售电话、开发商名称、相关合作单位名称、楼盘效果图等。
5、房地产品牌从大的属性来分主要为开发商品牌与项目品牌。
项目品牌的组成要素一般为（请至少填写五个）名称、VI识别视觉特征、品牌个性、品牌认同、品牌联想、品牌信任、品牌核心价值、品牌资产等6、房地产项目在正式公开发售后价格一般采用低开高走的策略，根据项目的销售状况、市场竞争、累积客户多少进行调整，通常有“小步快跑”与“小步慢跑”价格策略。
小步快跑上调提价是指如果在正式开盘前预约客户的量超过首批推案量3倍以上，在热销阶段可以每半个月提一次价格，幅度在1%—5%之间；小步慢跑提价法需要看首推房源预约客户反馈情况。
一般来说，如果客户对价格反馈不看好，在热销阶段价格最好每一个月或每两个月提价一次，提价次数不宜过分频繁。
二、多项选择题（3*10=30分）1、一个好的房地产项目案名，应该具备以下哪些要素？（A）对产品定位的暗示（B）、社区规模的传达（C）对物业功能属性的传达（D）对目标客户价值观的迎合（E）要通俗上口，音节搭配和谐（F）需要体现高档答案：A、B、C、D、E2、在进行产产品概念性设计时,我们经常会讨论到空间概念.一般说来，房地产住宅小区的四大空间是指：（A）公共空间（B）平面空间 (C) 半公共空间 (D)错层空间 (E)私密空间(F) 景观空间 (G)半私密空间答案: A、C 、E、G3、在竞争激烈的市场环境或疲软的市场行情下,我们通常谈到需要激发刚性需求.以下哪些属于房地产刚性需求范畴?(A) 婚房需求 (B) 拆迁需求 (C)馈赠需求 (D)投资性需求 (E) 改善型需求答案: A E4、在房地产广告平面设计中,为了体现个案高品质市场定位,需要重点考虑颜色组合,以下那些组合能体现项目的档次与高品质?(A) 金黄+紫色 (B)酒红+淡黄 (C)大红+黑色 (D) 草绿+白色（E）橄榄绿+米黄 (F)橙红+蓝紫答案: A、 B E5、长三角某城市具体个案定位于高档住宅,容积率为0.8,位于郊区,临近天然湖泊,空气环境良好,你认为适宜的主力户型规划面积应为:(A) 90平米以下 (B)90-110平米 (C)110-130平米 (D)130-140平米（E）140-150平米(F)180-250平米左右 (G) 350平米以上答案: F, 适宜做联排别墅或叠加别墅6、挖掘物业价值最大化是营销策划的重要命题.通常我们所说的物业价值主要包括以下哪些部分:(A) 区位价值 (B) 社区价值 (C)客户价值 (D)产品价值 (E)城市价值 (F)服务价值答案: A、B、D 、F7、房地产广告企划媒体主要分为大众媒体与小众媒体，以下哪些媒体通路属于小众媒体？（A）户外（B）电视（C）DM （D）休闲场所POP （E）网络答案： C、D8、项目正式公开发售后，以下哪些是正确的企划方向？（A）揭秘热销（B）答谢广告（C）致歉广告（D）成交客户现身说法（E）加大电视广告力度（F）减少报广的投放力度（G）对成交客户进行分析，调整媒体通路答案：A、B、C、D、G9、新城市主义理念一直被很多郊区大盘开发借鉴并应用，以下哪些属于新城市主义概念范畴？（A）倡导步行（B）城市复兴（C）TOD交通主导开发（E）不破坏原有生态系统（F）解决城市就业答案：A、C、 E 、 F10、对商业地产开发，以下哪些观点是正确的？（A）、商业地产贩卖的是新生活理念（B）商业物业在规划设计时需要先考虑经营需要（C）商业物业的价格定位主要看市场需求与供应，与租金无关（D）把中庭做大有利于提升商业氛围答案：B三、改错题(若认为正确,无需改正)10分1、房地产项目营销推广在公开前期,应重点进行品牌宣传、产品核心概念的导入,预约客户需要达到首批公开房源的数量方可正式开盘;在销售进入持销期阶段,应重点通过DM、短信、团购、SP等手段开发新客户,为下一批所推房源累积有效客户。