政务； 商务宴请； 朋友聚会； 红白喜事； 家庭消费。
县乡市场消费特点
（一）三大消费特点 消费跟风较重，县委书记带动一个县，乡镇领导带动一个乡 “价格+面子”是最重要决策因素 品牌意识逐步成长
（二）四个市场特色 市场盘子小 ，区域小、规模小，一个品牌只要下决心深度开发县乡市场，
开发成本和收益比绝对比中心城市高； 人脉关系重要，找到在当地有足够实力和人脉资源的经销商，解决好利
样板市场建设的意义
总结模版 复制市场
产生辐射 推动连片
坚定企业 决策信心
样板市场
树立业务 队伍信心
树立经销商 信心
锻炼打造队伍
目标样板市场选择
1、主要竞争对手相对薄弱或市场突破难度相对较小； 2、地产酒不强或地方保护不强，有利于实现市场化在竞争； 3、市场基础相对较好，本品知名度有比较优势，利于促进销售大幅提升； 4、是传统物流与消费特征较为典型的区域小中心，能对周边形成辐射； 5、既有经销商符合本品客户选择标准，或对本品推广重视程度高、决心大 6、通过运作突击本品市场成长的空间大；
润分配的问题很重要，人脉资源是县乡市场的王牌力量； 传统集中式批发保存完整，分销（含批零兼营）是第一大渠道，是最出
销量的渠道，餐饮渠道和团购并驾齐驱； 广告投放门槛相对较低；
县级市场销售增长点
增加城区产品铺市率，提升指名购买，开发即时购买，培育潜在购买； 增加城区终端销售的网点 增加城区分销铺市率； 开发乡镇市场，发展乡镇市场的控盘性销售； 建设特殊渠道，开发区域企事业、机关、团体购买； 在着力主力产品基础上，导入格斗型产品、区隔型机会产品；
第三，创新厂商模式，建立强大的分销网络。县级市场区域面广、网络分散，高 效的分销网络是县级市场开发的关键，解决经销商管理和掌控，并协助经销商规 范运作终端是分销网络建设的关键。首先要以创新的厂家合作模式，增强经销商 的忠诚度。
第四，高效的组织保障机制。营销管理和团队建设是县级市场开发的主要难点， 对于企业的运营机制、管理系统、团队素质、管理能力都提出了较高的要求，很 多企业短期内难以解决。泸州老酒坊通过改制，形成了独立运营的品牌公司，其 先进的营销理念、健全的营销组织架构、灵活的运营机制、高效的管理和不断扩 大的营销团队，成为其全国县级市场攻略的最大优势。
经销商：难守难攻，隐形门槛其实不低 市场最大的阻力，在于分销商和零售商素质太低，不便于管理，很多人都 是从干杂店、夫妻店发家的，即使现在，批零兼营的夫妻店依然是他们 的主要生存方式，
县乡市场消费特点
人均消费量大； 消费水平低； 饮酒频率高； 意见领袖的带动作用较大； 对白酒口感、包装、文化有固有的审美倾向。 综合销量和销售额指标看，县乡市场酒水消费排名依次为：
仅作参考：一般县级市场描述： 街道：2—5个街道办事处 镇：20个左右 居委会：100个左右 行政村：200个左右 人口：约80-150万人
城乡一体化和新农村建设这两个国家战略，将会以县城作为融合点。未 来的经济热点会以县城为中心，向上下两端辐射，县级市场将成为兵家 必争之地。
资料显示，内陆县级市场白酒销量在3000—5000万元水平，而沿海发达 地区的县级市场早已过亿，白酒销量甚至不亚于当地的中心城市。
老酒坊县乡市场机会
重庆市场县级市场的销售占比： 老酒坊产品定位； 老酒坊面临的竞争格局； 县级市场业务团队业务总体素质； 老酒坊企业资源配置能力； 老酒坊未来“点状”市场发展模式的转化：
区域的点市场； 产品的点市场； 渠道的点市场；
县级市场操作程序
县级市场操作程序
目标样板市场选择 区域市场调查 规划方案制定 管理平台搭建 市场启动、发展 市场检核、巩固 推广复制
资料显示，2007年以来，在安徽、河南、山东等中原市场，单品牌在一 个县级市场销售额超过千万，甚至达到数千万的情况并不鲜见。
认识县级市场
从全国范围看，县级市场分散，主要受中心市场辐射，县级市场之间关 联度低，管理难度大；
县级市场城区、乡镇消费特点差异大，城区消费有限、乡镇配送范围广、 流量低、管理难度大；
泸州老酒坊在县级市场的机会
县级市场开发空间大、风险大，绝非易事。必须具备以下四个方面的条件：
第一，全国知名度的品牌，并有全国性持续的品牌传播。泸州老酒坊作为泸州老 窖的主要品牌，有泸州老窖强大的品牌背书，经过多年的全国性品牌传播积累， 形成了全国品牌影响力。
第二，针对全国县级市场的运作模式。准确把握市场定位，深入理解县级市场竞 争环境，针对县级市场制定特定的产品组合、价格体系、渠道模式和品牌传播。 从市场调研、市场规划、市场导入步聚、阶段性传播整合、渠道管理规范均建立 统一的操作标准，能够进行复制性扩张。
产品竞争方面，品牌多、产品杂，营销乱，中低档产品渠道竞争激烈； 媒体环境简单，手段丰富，关系敏感，媒体形态被消费者信任度低； 酒水经销商缺乏规模，意识落后，管理粗放，不利于价格、促销、标准
化服务的维护； 单位面积消费密度低，个体消费机中心不强，消费规模与层次不高。
县级市场运作的现状
知名企业：不放弃，不重视，企业资源不匹配 知名酒厂的税收成本、管理成本、物流成本都很高，不可能为县乡市场开 发二三十元的产品，产品线不支持。
目标样板市场选择
考评项目
经销商 综合实力
资金实力 业务队伍 人脉资源 酒店掌控
酒店掌控
乡镇市场直供 与厂家对赌魄力
竞争环境 优劣
区域影响 total
本品市场占有率 地产品牌占有率 地方保护影响 市场整体容量 本品成长空间 综合突破难易度评估 对周边市拥有常委六大关系 客户经营买断现状，占城区 ABC类酒店40%以上 客户直供城区ABC类酒店80%以 上，直供城区所有酒店（含C类 以上与餐饮小店）50%以上 客户酒水直供率80%以上 积极配合公司，愿意让利投放 市场或愿意成立专职队伍支持 市场推进 高于20% 50%以上
白酒县级市场营销模式
路漫漫其悠远
少壮不努力，老大徒悲伤
目录
认识县级市场 县级市场操作程序 重点市场基础调研 县级市场营销规划与战术协同 广告与氛围营造 县级市场方案实施预算 县级市场组织架构匹配
认识县级市场
认识县级市场
资料显示中国有：2000个县（含县级市）、34873个乡镇、691510个行 政村、县以下市场共计人口9.4亿；