重点，体验到华为高端智能手机是一件能够媲美任何品牌手机 的艺术品。
３．渠道策略 华为智能手机销售渠道应当尽量缩减对与手机运营商合作 的依赖，而着手开拓智能手机销售渠道范围。通过构建自身特有 的销售布局网络，与各大连锁商场、手机连锁销售点开展进一步 协作，强化与小规模手机行的往来，掌握市场实时动态，充分明 确获悉消费者需求，机动有针对的制定销售对策，减弱来自运营 商的局限。自消费者实际需求出发，推出更与市场实情相符，更 为吸引消费者的智能手机。此外，还可强化线下、线上的协作，借 助线下实体店消费者亲身体验与线上支付购买有机融合，实现 对流通成本的有效控制。促进销售渠道的丰富、多元化，扩大渠 道覆盖面，可对市场发展做出及时应对，提升市场竞争力。 ４．促销策略 就产品促销而言，华为可大规模借助各式各样活动，采取购 买手机送赠品诸如价格折扣、赠送充电宝等方式。利用消费者想 要得到便宜的心理，多元丰富的促销手段可有效提升华为智能 手机销售额。在促销人员方面，华为应当合理地控制长期促销人 员的数量，于各大黄金假期、不同手机卖场周年店庆等前期，聘 请大量的短期促销员，同时要开展好促销前培训工作。与长期促 销员相较，临时促销在聘请方面有着更为机动灵活、节约成本以 及符合促销推广需求等优势。 四、结束语 总而言之，移动互联网飞速发展，手机技术含量不断提升， 手机应用推陈出新。不论是日趋白热化的智能手机市场竞争，还 是智能手机快速发展的各项技术，均为全面手机行业带来诸多 的机遇及巨大的挑战。全球经济一体化、市场经济逐步深入背景 下，现代企业内外部环境不断转变，如此需要华为结合市场转变 形成新营销战略及采取针对的策略，方可在市场中占据有利的 位置。
［５］林丹丹．试论国产智能手机的可持续发展道路—— —以华为为例 ［Ｊ］．商，２０１４，（０２）：１６２－１６３．
［６］陈蓓．华为智能手机在我国的市场营销策略［Ｊ］企业改革与管理（下 月刊），２０１５，（０７）：７２．
作者简介：姜浩杰（１９９４－ ），男，汉，江苏无锡，浙江财经大学东方 学院，本科，研究方向：市场营销
今信息技术飞速发展，部分互联网企业好比微软、３６０ 等着手开
拓手机市场，且各大运营商采取定制机形式进入手机市场，一系
列潜在竞争导致国内手机市场利润逐步被瓜分，国产手机生产
商发展道路极为坎坷。
（２）核心技术方面挑战。伴随中国劳动力成本的逐步提升，
国产手机生产商成本价格优势必然会不断减弱，由于唯有充分
图 １ 竞争价格定价法示意图
厚待遇，显然能够提升国产智能手机的渠道优势。
而言，其不断采取“找出需求，迅速对需求作出回应，实现方案创
２．劣势分析
新”等来达成产品差异化的目的，从而实现对竞争对手进行超越
（１）核心竞争力方面劣势。国产手机生产商投入手机技术研 的目地。总体而言，华为能够获取现在的成绩，得益于其始终坚
发方面的相关人力、物力相对欠缺，研发主力军大多注力于手机 持以消费者为中心，在产品上可充分认识消费者需求，且能够对
低成本，造就了国产手机与国外手机相比有着更低的制造销售
（２）个性定制方面机遇。在当前张扬个性化的社会，手机个
成本，进而提升了国产手机一定的生产成本竞争力。就 ２０００ 元 性定制风潮逐步到来并呈现出逐步扩大的趋势，国产手机生产
以下价格的手机产品，国外手机生产商鲜有涉足，但凭借其收益 商应当把握住该机遇，切实对消费者需求予以迎合。
于企业自身不同方面的协调发展，市场营销在其中便扮演着十
４．机遇分析
分重要的角色。
（１）市场潜力方面机遇。伴随 ４Ｇ 网络的盛行及运营商的大
一、中国智能手机市场营销环境分析
规模宣传，消费者之于智能手机的认知得到了极大的提升，基于
１．优势分析
此，今后国内手机市场将有着极大的消费潜力，强烈的市场需求
（１）成本价格方面优势。出于中国劳动力的廉价及原材料的 势必会提升手机生产商盈利空间。
竞争力薄弱的问题，在加上国产山寨机在国内市场肆意涌现，破 场份额，这一阶段便可推行竞争价格定价法。竞争价格定价法作
坏了国产品牌在消费者心中的形象。
为一类通过主动竞争手段开展定价的方式，定价期间可自四方
３．挑战分析
面内容出发，如图 １ 所示。
（１）潜在竞争方面挑战。就好比苹果、三星等国际品牌主攻
高端手机领域，造成 ＨＴＣ 等品牌营业额不断下降，再加上现如
机普及率全面提升，俨然转变成人们日常生活中的必需品。中国 的依赖，限制了自身的发展，国产手机大都应用安卓系统，应用
拥有一个庞大的手机需求市场，华为企业专门从事开展通信网 系统不仅单一，还存在严重同质化问题，国产手机生产商无法获
络技术与产品开发研究、生产及销售，华为获得的全面成效凸显 取持久的市场竞争力。
获悉产品发展动态，企业核心竞争力不足。
场地位。
（２）品牌效应方面劣势。国产手机生产商过去很长一段时间
２．价格策略
பைடு நூலகம்
均不重视自身品牌的锻造，即便现如今华为、中兴等手机品牌在
华为在市场中经营发展已有一段时间，不仅有着愈来愈雄
国内市场产生了相应的影响力，然而在国际市场中则依旧存在 厚的企业实力，还有了企业自身一定的特色及较大的运营商市
可观，得到了国产智能手机生产商的青睐。
二、华为智能手机市场营销策略
（２）渠道方面优势。现阶段，各大运营商急切想朝有着更高
１．产品策略
附加值的 ４Ｇ 服务方向迈进，如此便要得到深刻认识国内文化的
企业产品在开拓市场、占领市场方面扮演着十分重要的角
手机生产商给予的支持。国内品牌获取了国内各大运营商的优 色，自然华为公司十分重视其自身推出的产品。就华为产品策略
参考文献： ［１］于春玲，申森．高科技品牌创建要素与能力分析基于华为的案例
研究［Ｊ］．中国软科学，２０１０，（Ｓ１）：３１３－３２０． ［２］Ｖ Ｓｈａｎｋａｒ，Ａ Ｖｅｎｋａｔｅｓｈ，Ｃ Ｈｏｆａｃｋｅｒ，Ｐ Ｎａｉｋ． Ｍｏｂｉｌｅ ｍａｒｋｅｔｉｎｇ
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境、华为智能手机市场营销策略的找寻国产智能手机企业最佳市场营销策略研究适用提供一些思路。
关键词：华为智能手机；市场营销；策略
DOI:10.14013/ki.scxdh.2015.28.016 近些年以来，手机市场飞速发展，市场竞争日趋白热化，手 的关键技术价值链，造成国产手机生产商对国外技术造成极大
３０ ２０１５年 ２８期 总第 ８０３ 期
营销策略
３．渠道策略 现阶段，华为智能手机多采用两类销售模式，一类是与三 星、诺基亚手机相似的销售模式，也就是自运营商需求出发研制 而成的手机，随后运营商会通过特定销售渠道对该手机展开销 售，该模式实质上是一类对运营商进行直销的销售模式；另一类 是通过市场调研研究，对市场、消费者需求有了明确定位，经对 市场展开细分后，构建起一个汇集服务、培训销售的综合的分销 商供应平台，如图 ２ 所示。现阶段，这一分销商供应平台大体上 实现了华为智能手机的市场营销战略规划，为华为创造了有序 提升的收益。华为正为该平台发展完善而不断做出努力。
营销策略
华为智能手机市场营销策略研究
■姜浩杰 浙江财经大学东方学院
摘 要：中国拥有一个庞大的手机需求市场，华为企业专门从事开展通信网络技术与产品开发研究、生产及销售，华为获得的全
面成效凸显于企业自身不同方面的协调发展，市场营销在其中便扮演着十分重要的角色。文章通过分析中国智能手机市场营销环
境，阐述华为智能手机市场营销策略，对华为智能手机市场营销策略优化展开探讨，旨在为相关人员基于中国智能手机市场营销环
应用层软件开发、手机结构外观设计等外层内容上，而关于手机 消费者需求作出迅速回应，能够逐步研发出新产品来适应瞬息
核心部件的诸如操作系统、芯片等相关技术则大部分集中于国 万变的市场发展需求，此外华为不断把自身产品与市场竞争对
外生产商中，未有核心技术造成国产手机生产商难以第一时间 手产品显现出禅意画，从而在市场竞争中占据有利位置，巩固市
图 ２ 华为智能手机营销渠道结构示意图 ４．促销策略 在几年前，华为在推行促销策略方面十分谨慎，强调产品品 质高过任何虚拟内容，结果自然是仅有少部分的终端产品在社 会媒体中投放了广告，而相关企业形象、业务、产品等方面则鲜 有广告投入。近些年，华为提升了对互联网、广告的重视程度，并 相关采取各式各样的行动。就好比，华为新产品预约广告可在各 大主流媒体中见到，华为 ｍａｔｅ８、荣耀发布的消息更是铺天盖地， 结合相关数据显示，２０１４ 年 ７ 月，在各大手机品牌网络广告总投 放费用中位列第一，投放费用 ９１２ 万元，约占费用 ４５１９ 万元的 ２０．２％。 三、华为智能手机市场营销策略优化 １．产品策略 华为针对产品开发环节，应当适当起用部分年轻的专业技 术人员，这是因为虽然资历深的技术人员有着良好的专业素养， 手法也相对娴熟，然而却存在思维观念相对落后的问题，通过引 入一批青年才俊为企业带来激情活力，促进产品研发创新，通过 老技术人员与新技术人员协作的方式，研制出具备独特功能、设 计的产品。此外，华为还可邀请一些手机狂热爱好者进行亲身体 验，就智能手机开展测评，给予改良的建议及意见。 ２．价格策略 长时间以来，华为所推行的低廉价格策略属于众多国产手 机制造商的一贯策略，同样也得到了社会大众的一定认可。然而 如果要提升企业盈利，于短期内得到高额盈利，尽可能快速地收 回投资便要求华为推行高价策略。首先，华为应当继续向市场输 出各式各样的中低端产品，基于此，华为要加快脚步推出高端产 品。然后在开展市场宣传过程中，尽可能凸显不同品质智能手机 在材质、性能方面所存在的区别，大量搭建智能手机体验区，及 发挥品牌效应使消费者认识华为高端智能手机的优点，帮助消 费者提升手机产品选择自主性。最终转移消费者对性价比的侧