提问方式
继续例子
客 户：嗯…让我考虑一下，我没有时间啊。
销售员：我了解您很忙有许多事情做，但是，除了没时间以外，您对我们培训还有什么顾 虑呢？ 《开放式》
客 户：目前我所面对的问题就是时间。
销售员：LINDA，其实一个好的培训课程，不但能提升你的知识、技巧，同时能提高您工 作的能力，以至提高工作的效率。对于时间问题，我们的课程安排在周末，我想对您 应该有帮助。不如我先给你留一个名额，您认为好吗？ 《封闭式》
发掘客户需求的策略
潜在需求不能预示成功 明确需求为成功标志 发掘可能成为明确需求的潜在需求 将潜在需求变为明确需求 整合部门需求增加需求强度

第三篇
需求的挖掘
提问方式
开放式与封闭式
开放式问题
➢ 一个不能够直接以“是”或“不是”来回答的问题。
封闭式问题
➢ 一个可以用“是”或“不是”来回答的问题，或以“硬性选择”
几乎完美的现状 满意程度的下降 变成问题和困难 成为愿望－需要－行动的企图
客户需求的种类
潜在需求 明确需求 两种需求的区别对待 销售大忌－产品介绍回应潜在需求
请你区分下列陈述是暗示需求还是明确需求？
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9.
我们每年在培训上就要花很多钱 我们一直想找一个和我们比较密切合作的培训供应商 我们想找一个可以帮助经理如何做激励的课程 对于目前公司的管理情况，我们正考虑如何改善 最近我在忙着和经理们开会 我想了解一下贵公司在管理方面的培训有哪些？ 之前我们做过管理方面的培训，但效果一般 我们这次在准备五月做关于销售管理的培训 我想了解一下贵公司在培训方面，哪方面比较擅长
➢ ”这样的课程内容必定能满足学员的 需求，对吗？“
➢ ”你要留几个名额给你们呢？
④ 打破沉默
➢ “你时常来这里吗？” ➢ “你好，我是[公司]的[姓名]。你是
哪个公司的呢？”
⑤ 调整焦点
➢ “是您或是顾客觉得我们的产品太 贵？”
➢ “您和那个产品比较呢？”
⑥ 建立联系
➢ “今晚能来参加我们的聚会吗？” ➢ “你喜欢哪一类运动呢？”
➢ 销售员：您说的对，我也很赞同您的观点，我们这个课程是美国领导力中心的品牌课 程，整个课程通过许多专家设计出来的，这样保证了课程的系统性和权威性，这样一 来就保证你的上课质量,可以学到有价值的知识。同时美国领导力中心的首席讲师NICK 将做本次培训主讲讲师。NICK先生有丰富的管理及实践经验是一位出色的将师，对与 这个培训您认为它是否更有吸引力呢？ 《封闭式》
每当在“封闭式问题”后得到一个负面的答案，记得重问 一个“开放式问题”
➢ 问完后，不要担心沉静的气氛。
提问方式
用途
① 认定需求
➢ “你认为免费试听有帮助吗？” ➢ “我们如何才能达到你的要求呢？”
② 澄清事实
➢ “你认为一个有品牌的课程对学员 有？”
➢ “哪一类的培训课程较适合贵公司 呢？”
③ 套取承诺
客户要的是利益，而非特点；所以我们理所当然要证明给客户们知道有 什么利益可图。
➢ 让客户认同
指引他们的决策和让他们亲口说出他们的决定
销售技巧
回旋式推销法SPIN
探听 情况
讨论 难题
暗示 困境
确定 需求
询问关于客户 的现况以便摸 清他的底
讨论关于客户 的难处和不满 从客户谈吐中 获取启示，了 解困境。
大客户销售中的客户需求
需求的定义：愿望与需要 需求的开发周期长 需求受多种因素影响，非个人意愿决定 需求理性化而非感性化 决策不能满足需求的严重后果 客户对销售方问题解决能力的信任度
客户的不同的类型和性格特征
产品的使用者 有影响力者 采购者 决策者 中间关键人：内线
如何发掘客户的需求
暗示关于客户 难处所带来的 后果，以便令 困境更加清澈 及突出
提出关于解决方 案的重要性以便 迎合客户的需求 和欲望。指出我 们如何能达到他 的需求
销售技巧
交涉法
注意
兴趣
欲望
行动
引起对方注意的 有趣话题
接着展开双方面 的沟通，“推销 利益”特点（是 什么），优点 （为什么）和利 益（能带来什么 好处
顾问式销售技巧
2010.01.29
引言
课程大纲
提问技巧 特优利方法 处理抗拒技巧 成交技巧
目的：
✓ 市场的专业人才 ✓ 怎样创造声望 ✓ 怎样解决难题 ✓ 提高成功率
第一篇
顾问式销售理论
大客户销售的特征
销售周期的延长 推销技巧导致拒绝 客户对价值和解决方案的关注 售后服务的权重 决策失误的风险 团队做出的决策 客户对于销售方信赖度高度重视
顾问式销售的四个阶段
初步的接触 需求的了解 能力的展示 承诺的获得
顾问式销售的理念
停止扮演推销员的角色 从说服客户转变为理解客户 成为为客户发现潜在问题的专家 帮助客户意识问题的存在和严重性 从以产品为核心转变为以客户为核心 为客户提供解决方案 成为客户的顾问
第二篇
客户的需求
气氛
冒犯对方
➢ 揭露对方的私隐、痛脚或 其他极不愿意被讨论的事 情
➢ 踩到他的尾巴
特优利方法
销售技巧
销售的原则
➢ 展示特点
大多数的产品、促销活动或服务都拥有一个以上的特点；因此，我们应该把他们 分开而又有系统的呈献给客户
➢ 解释特点（优点）
不要假设客户已全明白，我们应该解释他的优点。
➢ 引导客户明了其利益
提问方式
例子
➢ 销售员：早上好LINDA，我们将在下个月开办《情景领导》，这是全球上百万职业经 理人推荐的课程，这也是他们都选择的领导模式，您认为这个课程够值得来听吗？ 《封闭式》
➢ 客 户：不怎么样，我已经有听过很多类似的课程了。
➢ 销售员：您认为怎样的培训课程才是一个好的培训呢？ 《开放式》
➢ 客 户： 我认为一个好的培训课程，课程要有系统性，并且讲师要有经验及背景同时 有好的演讲技巧。
把需求和利益的 距离拉近；包括 解决他们的疑问， 混乱和抗拒
《保持沉默》 客 户：好吧，既然你说得这么动听，就给你一个机会吧。
提问方式
四项须避免的事情
垄断交谈
➢ 没有给予客户机会表达或 发问
➢ 一个优秀的销售员是个懂 得发问并让客户谈论的人
不能满足需求
➢ 不能认出并满足客户的需 要和需求
过度紧张或胆怯
➢ 不能为客户提供信心 ➢ 不能为整个讨论建立轻松