车险综合改革后市场营销环境变化
世界面临百年未有之大变局，国内外政治经济环境变
化波谲云诡。

受科技文明发展的影响，特别是互联网科技
的广泛应用，保险业发展形态和经营模式发生了巨大变化，互联网保险工具在保险营销过程中逐渐发挥作用，冲击了
传统人传人的线下业务拓展模式，挤压了保险行业代理人
的业务发展空间。

多年以来，保险行业搭上经济持续向好发展的便车，
坐享保险业务逐年同比增长的改革红利。

当前国内宏观经
济持续下行，社会经济发展增长乏力，保险业面临前所未
有的生存压力。

不管经济增长带给保险业躺赢的喜悦和经
济衰退时形成的行业困窘，我们都在沐浴在这条波澜壮阔
的海河之中，冷暖与共。

多年以来，保险业的发展生态脏乱散差，产品生涩、
服务底下、竞争无序，就像一个繁杂无章的农贸市场，保
险公司恶意竞争、车主狠心要价、中介游走在两者之间左
右逢迎，企业文化、品牌、声誉、服务、体系、培育等等
行业操守被抛弃脑后，甚至突破监管红线，一心营造低价
优势，疲于价格竞争。

汽贸公司、修理厂、洗车店、杂货
铺纷纷进入保险行业分一杯羹，整个保险市场虎走狼行、
鸟雀纷飞。

近几年，车险市场乱象治理频频，但禁而不止！监管
和行业对违规手续费行为的调查暗访，上演了一幕幕猫捉
老鼠的悲喜剧。

保险公司为迎合市场费用竞争需求，不断
翻手续费支付的手法，虚构合作第三方服务机构，辗转腾
挪支付手续费，被誉为业务创新！对市场实时、足额兑现
手续费，成为保险公司业务获取的核心竞争能力。

历史对
车险市场乱象治理，监管乏力、行业疲惫、市场依旧。

车险综合改革落地，交强险限额提升、商业险保障升级、价格折扣放宽，保险经营主体的赔款压力骤然增大，
前端佣金和后端赔款的两端经营指标被市场强制调节，保
险公司主观的手续费竞争欲望下降，不同公司的手续费标
准相差较小，保险市场趋于平静。

近一个月的市场实践，车险综合改革对中介行业和中
小公司在车险领域经营不利的效果逐步显现。

首先，改革
后各家公司采用了更多调节保费的风险因子，自主定价系
数更加复杂，同车不同价成为行业普通现象。

无规律可循
的定价规则，只能依据系统计算保费为准，使代理人失去
了以往凭经验报价的展业便利，增加了展业精力、降低了
沟通效率。

其次，各家公司保费报价和佣金比例相差不大，代理人利用不同业务渠道的信息比对，获取较大中间费用
差额的环境不再。

大公司机构健全，服务网点众多，去中介成为其战略
发展方向。

保险手续费比例下降，保险公司市场费用支付
压力减轻，不再寻求中介机构作为手续费处理渠道，中介
机构失去了为保险公司腾挪资金的特殊作用，获取费差的
利益丧失、账户现金流将发生枯竭，中介机构面临生死危机。

车险综改后，保险公司机构规模和经营能力将在市场
显露绝对竞争优势，行业马太效应进一步凸显，强者恒强，中小公司在车险市场面临的发展环境进一步恶化。

保险经营的核心是获取大数法则溢价，保险行业没有
不能承保的风险，只有不适应的自身禀赋和经营基础。

改
革后，车险使用正负折扣的调整幅度进一步扩大，对于普
遍亏损的特二罐车和重型自卸货车，大公司可以通过提高
折扣适应风险程度，增大承保规模，实现经营收支平衡，
而中小公司的先天承保能力和经营规模所限，只能避开高
风险业务类型。

中小公司承保风险选择范围较小、业务结
构简单，大多以10座以下非营业客车和轻型普通货车承保
为主，这些车型业务市场竞争激烈，各家公司通常使用较
低折扣系数报价。

大公司可以通过丰富的车险业务结构，
高低不同搭配使用折扣系数，大货车高折扣、非营业客车
低折扣，阶段性整体回溯折扣系数均值，将不超行业自律
阈值。

而中小公司依据风险偏好承保的低折扣业务，不利于回归自律阈值以内，只有被动提高单均折扣，自主提高低风险车险保费金额，造成小公司保险价格高、大公司价格低的销售市场形态。

大公司具有业务规模的经营条件，有效支撑了其推行低折扣、低费用的营销战术，行业逐渐分化为大公司凭借直销团队保费低、手续费低，而中小公司依赖中介渠道保费高、手续费高的市场发展形态。

长此以往，这种高低不同的定价规律被消费者摸透，并形成大公司保费更加便宜的消费共识，这种消费共识一单形成，大公司虹吸市场保费的能量惊人，中小公司和中介代理群体都将逐渐从车险市场挤出。