领导在信用社（银行）年度工作会议上的讲话：促进信贷工作健康发展开拓市场创新思维同志们：根据高理事长关于今后五年发展的总体指导思想和今年最大限度挖掘“三农”市场潜力，大力开拓城镇市场，探索小企业贷款领域，积极拓展存款市场的总体要求，全省农村信用社要认真研究并解决好规模如何扩大、质量如何提高、成本如何下降、风险如何控制、精品如何构架等业务管理与操作层面面临的实际问题。

下面我就今年全省信贷市场开发、风险控制、资金营运讲一点思路，供大家参考。

一、宏观、微观两个层面需认清和解决的问题（一）宏观层面需要提高认识的两个问题1、进一步巩固农村信贷市场制高点的垄断性经营能力。

要把农户小额信用贷款和农户联保贷款做成吉林省农村信用社知名的信贷品牌，做出品质、做出品位。

在农业基础产业及农村产业结构调整中这一品牌不仅要具有固定操作程序、快速、简便、到位，又不失其对客户需求的灵活性；既要有固定的管理模式，又要有应对市场变化的变术。

通过散的矩阵做大，通过散的灵活做优，通过这一品牌的城乡变异，也促进了城镇市场的开拓，实现小资本在大矩阵中按市场要素有序流动，成为民间资本市场的最强矩阵和农村贷款市场独占鳌头的集散地。

通过这一品牌做优，夯实农村信用社在农村信贷市场中的自然垄断地位。

2、加速扩大城区农村信用社市场份额。

亚当斯密在生产力开篇中讲到“分工产生生产力”，分工的目的是当事人职责更明确，把份内的事情做得更好。

在城区市场开发中我们必须认真研究我们能做的事和能做好的事，商业性银行做大户我们做散户，商业性银行作龙头我们做基地。

伴随着居民生活水平的不断提高和市场经济的不断完善与成熟，个贷及小企业信贷市场将成为银行最具魅力的朝阳市场。

因此，城区农村信用社研究并做好这一市场是当前和今后相当长一段时期最明智的选择，唯有理智地进入并做好这块市场，我们才有机会在城区信贷市场竞争中获得更大的份额和最大的收益。

（二）微观层面需要解决好的两个方面问题１、“三农”市场深度开发要重点解决好的三方面问题。

（1）解决好农村信贷投放盲点盲区问题。

从白城办事处调查情况看，镇赉农户贷款尚有1个亿的增量空间，有的地方农民贷款只满足了50%；通化办事处的调查结果是，农业资金满足率仅达到80%；四平郊区整村整屯农民申请不到贷款；吉林、辽源等地农村市场调查情况都有相似之处；在会议前信贷资金处的市场调查中显示，有的农村信贷员把贷款放给村长、派出所长等，有的地方80%农户贷款靠关系，有的信贷员放款吃回扣，有的村反映信贷员从来不到村里去，普通农民贷款很难。

由此可见，农村信用社“不农村”、服务“三农”“不农民”的问题在个别区域十分严重，农村农户贷款发放盲点盲区不在其数，必须引起各级领导的高度重视。

（2）解决好农户经营规模扩大后资金需求升级问题。

要根据市场经济发展规律做银行。

从2001年小额信用5百元至2千元发展到今天的5千元至3万元不等，这就是市场经济发展的必然结果，我们必须跟上经济发展节奏，与时俱进地把握信贷投放额度。

（3）解决好农村金融服务中制度与操作对接问题。

研究如何在制度框架内有所创新、有所突破，这也是制度经济学已经回答了的问题。

如：在贷款指引中规定联保贷款最高上限一般不超过5万元，那么个别养殖业优质大户超过5万元有什么不可以？关键问题是如何把握风险识别与监控关口。

２、城区市场开拓需要解决好的三方面问题。

（1）解决好制度性障碍问题。

2005年，省联社相继出台了“个人经营”、“住房按揭”、“优质客户直贷式个人住房”、“个人信用消费”、“个人授信风险管理”、“房地产开发”、“流动资金”、“承兑汇票”、“票据贴现”、“事业单位”、“项目贷款”等一系列贷款管理及操作办法，为城区市场开发解决了制度性障碍。

但对这些制度的学习、理解和把握，是今年各级信贷部门的领导及信贷人员必须认真研究的重要课题，这一问题不解决，城区市场开发就无法与其他金融机构同台竞争。

（2）解决对城区市场的理解和定位问题。

城区农村信用社的生存与发展就应当定位在城区市场。

在其他金融机构改制之机，不研究城区市场问题，不尽快在城区占领市场和收编优质客户，就会丧失城区市场开发最佳时机。

因此，今年全省城区信贷投放总的原则是：“重点发展两个个贷业务，理性发放两形资产抵（质）押贷款，稳步探索小企业流动资金贷款领域”。

（3）解决好竞争中的差异化服务问题。

一是城区信用社要重视市场需求与开发的调研工作，研究探索市场发展中各大行业动态及市场变化与发展趋势，研究其他金融机构市场产品及动向，研究制定自身差异化市场发展战略。

二是采集优质客户市场需求、合作及风险信息，制定适销对路的金融产品。

三是建立产品定价及风险信息采购机制。

市场信息的采购和风险信息的购买者的目的是当事人各得其所。

这是经济学市场学理论，也是我们在竞争中实现为客户提供产品、服务、定价等差异化服务和规避风险的基础。

四是在做小、做散中做精。

精品银行是新一轮金融竞争中的老话题新思维，如何把我们资产做得更精是精品银行的核心部分。

因此，在做小中研究做散，在做散中研究做精，在做精中研究做活（做活包括对大中客户进行优劣内分割），通过质与量的统一促进规模扩张。

二、今年信贷投向思路今年全省农村信用社信贷投放工作要在拓展启动新市场，培育发展新客户，研发推广新产品，培养提升新理念上下功夫。

（一）地处农村的信用社信贷投向1、重点支持类：（1）粮食种植业贷款。

今年全省大约投放115亿元，较上年增加12亿元；（2）畜牧业贷款。

今年重点支持“公司+农户”、“公司+基地”、养殖小区养殖户、具备规模的养殖大户和具有养殖经验的普通养殖户。

对上年养殖贷款因市场变化形成风险的要落实补救措施。

今年全省大约投放65亿元，较上年增加18亿元；（3）园艺特产业贷款。

今年要加大对蔬菜、瓜果、中草药、杂粮杂豆、烟叶、林下经济作物等贷款的投放，积极支持庭院经济。

全省大约投放45亿元，较上年增加13亿元。

（4）“劳务快车”。

今年全省大约投放5亿元，较上年增加2.7亿元。

（5）农民消费性贷款。

主要投向农民住房、非政策性生源地助学、购置农机具、家庭耐用消费品、婚丧嫁娶等消费性贷款。

2、选择支持类：位于农村的农副产品流通业、加工业流动资金贷款。

选择经营者信用好、负债低、项目起点高、流通快、加工技术含量高、有订单或市场畅销、自筹资金不低于30%的可以予以支持。

3、间接支持类：位于农村及乡镇的县级以上政府扶持的农业产业化龙头企业，只支持基地农户发展。

4、禁入类：林业、矿业类贷款。

（二）城区农村信用社信贷投向位于城区的农村信用社如果能抓住市区的三大块业务，一是大集贸商场、大物流集散市场；二是门市房、品牌店抵（质）押、住房按揭、二手房抵押贷款；三是机关、事业、金融等高收入人群工资担保联保贷款，城区信用社发展就占领了市区最优势地位。

1、重点支持类：（1）个体工商户及私人经营业主。

主要指商贸中心、物流集贸市场、摊床业户、小日杂商店、小型餐饮、小作坊、修理业户、幼儿园及其它有固定经营摊位、产品和收入的服务业私营业主。

（2）个人消费类贷款。

住房按揭、二手房抵押、家装、生源地助学（非政策性）、与保险公司联合开办的50%自有资金购置小汽车保险贷款等。

（3）个人工资小额担保、联保贷款。

本社员工及其他金融机构、机关、事业、电力、电业、电信、邮电、移动等企业员工，高收入、高地位、高技术“三高”优质客户群体。

（4）临街门市房、品牌店抵（质）押贷款。

（5）“劳务快车”贷款。

（6）各地级市规模、技术实力、社会公信力等综合指标排名第一位的市级医院，并能在信用社开立基本账户的最高限额授信贷款。

（7）水力发电厂。

中电投、大唐集团、国电电力、国家电网公司东北电网分公司所属的已入国家电网的水电发电厂抵（质）押贷款或流动资金最高限额授信贷款。

（8）有线电视收费权抵（质）押最高限额授信贷款。

2、选择支持类：（1）流转性土地使用权抵押贷款。

必须是有出让权的净地，考察是否列入开发规划、市场流转性、发展前景、市场价格等。

（2）小企业贷款。

包括流通企业、加工企业、服务业、物流业、仓储业、特产业、食品业、服装业、供热公司等。

重点审查：一是企业资信水平；二是法人代表信用记录及公信力；三是企业财务状况；四是企业产品市场供求状况；五是所处发展阶段及行业前景。

私营小企业贷款由县级联社业务部门负责调查，贷款委员会负责复审，相关审批人负责审批和审核，县级联社要建立小企业贷款分期还款制和退出机制。

（3）符合国家产业政策，为大型企业配套的小型生产加工企业，一次性抵（质）押最高限额流动资金贷款。

（4）火力发电厂。

中电投、大唐集团、国电电力公司所属的已入国家电网的抵（质）押流动资金贷款。

3、限制支持类：（1）房地产开发类贷款。

项目准入标准严格执行《吉林省农村信用社房地产开发贷款管理暂行办法》（吉农信联字[2005]89号）文件。

（2）娱乐、宾馆、旅游类。

4、禁入类：钢铁、水泥、电解铝、焦碳、洗浴及国家明令禁止的“五小”项目。

（三）认真贯彻落实贷款合理约期指导意见1、农户小额信用、联保贷款要认真落实省联社下发的按生产周期进行贷款约期的指导意见，其生产周期含销售期。

从2005年贷款发放情况看，农业贷款累放195亿元，其中在年末11-12月份到期的农业贷款近100亿元，导致年末收贷收息工作量超负荷。

其中约有40亿元贷款因约期不合理出现回收难问题，导致民间借贷在年末大幅上升，民间借贷利率急剧提高，而地处农村的信用社年末资金闲置达52亿元，其结果：一是信用社资金转存人民银行利率倒挂；二是利息收益由信用社转移到民间借贷户；三是民间资本从信用社流向借贷户，使信用社存款下降，形成了取存款—放民间借贷—还信用社贷款的民间资本及收益在信用社体外循环格局。

因此，今年必须认真解决好农户贷款合理约期问题。

2、大额贷款约期不合理。

2005年，全省100万元以上大额贷款到期12.6亿元大部分展期或转贷，存在两方面的问题，一是约期短导致贷户到期没有能力偿还，只能展期或转贷；二是借款合同一次性还清本息的约定导致贷户无力偿还，几百万或上千万元的贷款哪家企业也不会在到期日帐户上留存这么多资金待还银行贷款。

因此，今后大额贷款必须约定符合企业经营实际的分期约还制。

三、风险控制方面应当引起重视的两项工作信贷风险主要体现在信用风险、市场风险、操作风险和管理风险四个方面。

道德风险隐藏在操作风险和管理风险之中，因此，控制好操作风险和管理风险是防范道德风险的重要手段。

（一）规模化发展与风险控制目前，全省农村信用社存款余额405亿元，人均存款202.5万元；各项贷款余额262亿元，人均贷款131万元；最高贷款余额370亿元，人均最高管理贷款额186万元；全口径90亿元不良贷款，人均占有45万元。

按照多级法人条块分割的管理模式，以2000年为底数，以2005年为演变分割基数，按数学黄金分割理论分析，人均存款450万元、人均贷款最高额340万元、全口径周延经营指数50亿元，边际成本应当接近边际利润最佳黄金分割点。