投标技巧
调整后四个分项工程的总报价为 A’+B+’+C+’D’=28. 6+36.4+18.2+16.8=100
仍维持在调整前的水平。 但在调整后,早期施工的A’、B’两个分项工程的小计的报价为 A’+B’=28.6+36.4=65 后期施工的C’、D’两个分项工程的小计报价为
C’+D’=18.2+16.8=35； （A’+B’）-(A+B)=65-50=15
险转移、风险防范、提高利润的综合 分析和判断。
报价策略
2、竞争型策略 投标报价以竞争为手段，以开拓市场、低盈利为目标，在精确计算成本的基 础上，充分估计各竞争对手的报价目标，以有竞争力的报价达到中标的目 的。 投标人处在以下几种情况下，应采取竞争型报价策略： 经营状况不景气，近期接受到的投标邀请较少； 竞争对手有威胁性； 试图打人新的地区； 开拓新的工程施工类型； 投标项目风险小、施工工艺简单、工程量大、社会效益好的项目； 附近有本企业其他正在施工的项目。这种策略是大多数企业采用的，也叫 保本低利策略。
标
完全单价合同
人
暂定工程量的单价合同
风
准确工程量清单的总价合同
险
基于图纸可调总价合同
投标人风险
各种工程量的合同条件的风险比较
完全可调量合同
招
中标后审核调整量合同
标
投标前审核调整量合同
人
在规定的范围内可调量合同
风
投标补充增减量合同
险
投标增减量返价合同
投标人风险
常规的合同调量标准
分部分项工程量变化在 2%之内，单价，数量均不予调整， 5%之内，单价不调数量可调， 10％之内，量价可调，工期不变， 15％之内，措施项目不予调整。 或者让投标方核实量，有疑义的答疑时
自己承包的可能性高
单价高
自己承包的可能性低
单价低
5
单价和包干混合制 固定包干价格项目
的项目
单价项目
价格高 单价低
6
单价组成分析表 人工费和机械费
单价高
材料费
单价低
7
议标时业主要求压 工程量大的项目
低单价
工程量小的项目
单价小幅度降低 单价大幅度提高
8
报单价的项目
没有工程量
单价高
不
平
有假定的工程量
单价适中
投标 策略
投 标 策 略
生存型报价策略 竞争型报价策略 盈利型报价策略
报价策略
1、生存型策略 投标报价以克服生存危机为目标而争取中标，可以不考虑各种 影响因素。但由于社会、政治、经济环境的变化和投标人自身 经营管理不善，都可能造成投标人的生存危机。 首先、这种危机表现在企业经济状况，投标项目的减少。 其次，政府调整基建投资方向，使某些投标人擅长的工程项目 减少，这种危机常常危害到营业范围单一的专业工程投标人。 第三，如果投标人经营管理不善，会存在投标邀请越来越少的 危机。这时投标人应以生存为重，采取不盈利甚至赔本也要夺 标的态度，只要能暂时维持生存度过难关，就会有东山再起的 希望。
投标 技巧
投 标 技 巧
不平衡报价法 多方案报价法 突然降价法 先亏后盈法 开口升级法 许诺优惠条件 争取评标奖励
常见的不平衡报价法
序号
信息类型
变动趋势
不平衡结果
1
资金收入的时间 早
单价高
晚
单价低
2
工程量估算不准确 增加
单价高
减少
单价低
3
报价图纸不明确 增加工程量
单价高
减少工程量
单价低
4பைடு நூலகம்
暂定工程
(C’+D’)-(C+D)=35-50=-15 即承包商通过不平衡报价，在早期比用原常规平衡报价提前收回的资金15万 美元，形成了前期与后期的不平衡分配；提前收回的资金占总报价的
{（A’+B’）-(A+B)} / A+B+C+D=15/100=15%.
各种合同价格的风险比较
成本＋百分比酬金合同
招
成本＋固定酬金合同
报价策略
3、盈利型策略 这种策略是投标报价充分发挥自身优势，以实现最佳盈利为目 标，对效益较小的项目热情不高，对盈利大的项目充满自信。 下面几种情况可以采用盈利型报价策略： 投标人在该地区已经打开局面、施工能力饱和、信誉度高、竞 争对手少、具有技术优势并对招标人有较强的名牌效应、投标 人目标主要是扩大影响。 施工条件差、难度高、资金支付条件不好、工期质量等要求苛 刻，为联合伙伴陪标的项目等。
投标技巧
（2）使用不平衡报价进行调整： 若A、B两个分项报价增加30%，C、D两个分项减少30%， 则： 早期施工的A’、B’两个分项工程报价为： A’=22×(1+30%)=28.6 B’=28×(1+30%)=36.4 后期施工的C’、 D’两个分项工程报价 C’=26×（1-30%）=18.2 D’=24×（1-30%）=16.8
提出来，否则不予调整。
清单模式计价的总流程
政府定 额计价
预算成本
企业成 本计价
实体成本 管理成本
报价 上限
成本 底线
报价策略
决策
投标
报价
报价
对手资 料积累
对手成本 底线
对手文化心理
投标报价策略的作用
• 策略的作用是探讨报价的合理性、竞 争性、盈利性和风险性。
• 策略是在利润和风险之间找到平衡。 • 策略没有精确的算式，是投标人对风
投标技巧
下面通过数学演算，说明不平衡报价法的应用技术 （单位：万美 元） （1）采用常规平衡报价： 设早期施工的A.B两个分项工程报价分别为 A=22，B=28，则A+B=22+28=50； 后期施工的C、D两个分项工程报介分别为 C=26，D=24，则C+D=26+24=50。 由于A+B=C+D，前期与后期处于平衡分配的状态。 四个分项工程总报价为： A+B+C+D=22+28+26+24=100；
衡 报
价
法
投标技巧
虽然不平衡报价对投标人可以降低一定的风险，但 报价必须要建立在对工程量清单表中的工程量风险 仔细核对的基础上，特别是对于降低单价的项目， 如工程量一旦增多，将造成投标人的重大损失，同 时一定要控制在合理幅度内，一般控制在10％以 内，以免引起招标人反对，甚至导致个别清单项报 价不合理而废标。如果不注意这一点，有时招标人 会挑选出报价过高的项目，要求投标人进行单价分 析，而围绕单价分析中过高的内容压价，以致投标 人得不偿失