1、客户基本简介与概况 2、客户决策层的组织架构 3、客户主营产品或服务 4、客户业务基本情况 5、客户近期的亮点新闻 6、客户对接人的权责 7、客户对接人的直接联系方式 8、客户对接人的兴趣爱好 9、客户对接人的禁忌
（四）拜访前7种工具的准备
1、公司统一印发的名片 2、笔记本及备用笔2支 3、电话本及名片册 4、企业及产品推广材料 5、辅助证明材料 6、项目建议书或样品 7、自我形象整理的工具
应对策略：
对此类客户，应采取先争强后示弱，以表示钦佩，建议 信任，从而让其认可事实。
（七）圆滑难缠型
类型分析：
此类客户，精明细心，思路清晰，反应较快，灵活多变 真心朋友较少。
应对策略：
对此类客户，应采取定点思维，单刀直入，直奔主题 从而让其认可事实。
（一）亲近度关系升级6大策略
1、建议专家形象 2、尽可能争取面对对不沟通机会 3、提供产品或服务最新信息 4、对客户家庭背景了解并提供帮助 5、对客户事业相关信息了解并提供帮助 6、建议迎合与客户相关的兴趣爱好
一、问开始 二、问兴趣 三、问需求 四、 问痛苦 五、问快乐
六、问成交
1、用心认真去听 2、用诚恳的态度去听 3、听客户说话时一定要有一些动作回应 4、听的过程中要记录客户的观点及要求 5、听的过程中，重点部分要给客户确定
6、不要生硬的打断客户说话
7、你没有听明白的地方一定要请教客户重复一遍
8、集中精神“听话中话”
1、没有问题就没有商机
（商机是来自于能克服别人无法克服的问题）
2、没有拒绝就没有销售
（拒绝是销售的一部分，差异在于将“NO”转换成“YES”）
3、没有需求，不等于不需要创造
（没有需求，才是创造需求的最佳时机）
4、成功者找方法，失败者找借口
（销售过程层层关卡，可以是借口也可以找方法）
1、沟通的目的：消除客户疑虑，达成共识
第一部分：狼性五种特征解密及锻造 第二部分：获取目标准客户五大法宝 第三部分：销售沟通十一项核心技术
第四部分：客户七种异议解除方法
第五部分：促进成交七大策略 第六部分：黄金服务致胜九大法则
狼性特征——激情无限、超强自信
1、时刻充满激情是狼的猎食根本 2、坚信自己可以猎获食物是狼的唯一
狼性锻造——激情无限、超强自信
（五）产品价值塑造的4项法则工具
1、“产品特性”是指特殊的功能、品质
2、“产品优点”是指优势和卖点 3、“产品价值”是指给客户带来的好处
4、“产品证明”成功案例或资质的一种举证说服
（六）产品价值塑造3维故事法
1、讲述自己成功销售的故事并附事实
2、讲述客户介绍的销售并附事实 3、讲述同事成功销售的故事并附事实
（三）自我吹嘘型
类型分析：
此类客户喜欢自我夸奖，虚荣心强，喜欢在别人面前炫 耀自己见多识广。高谈阔论，很难接受别人意见。
应对策略：
对此类客户，首先要光一名“忠实的听众”，认同、 羡慕、钦佩、满足及虚荣心，从而让其认可事实。
（四）豪放型
类型分析：
此类客户乐观开朗，处事果断，往往缺乏耐心，容易感 情用事。
狼性锻造——立即行动、善于谋划
狼性特征——勇于竞争、抢占先机
1、勇于竞争是狼性的必然 2、抢占先机是狼性的制胜法宝
狼性锻造——勇于竞争、抢占先机
1、客户家庭背景了解（个人）
2、客户休闲方式及兴趣信息收集（个人） 3、客户个人事业信息收集(个人） 4、客户运维模式情报收集分析（组织） 5、客户使用同类产品分析及升级（组织） 6、客户非相关供应商关系建议（组织）
（五）拜访前6种专业的准备
1、你提供给客户的产品和服务好处 2、你提供的产品或服务最大的两三个卖点 3、客户为什么一定要买你的产品和服务 4、你公司最大的竞争对手是谁，相互强弱点分析 5、客户的竞争对手了解 6、与销售无关的金融、历史、国际形式
（一）沟通的原理
1、沟通的目的：消除客户疑虑，达成共识
2、沟通的原则：和为贵，赢为果（多赢）
3、沟通的方式：文字、语调、肢体语言（比重）
（二）销售“问”的两种方式
销售成功是“问”的成功
1、“开放式问”——让客户进行发散式思维
2、“封闭式问”——让客户进行聚焦式思维，二选 一
1、客户沉默寡言或说话比较勉强
2、你希望推动谈话质量
3、你需要让客户说出他的顾虑、观点和感受
（四）人情关系升级6大策略
1、寄送生日贺卡及礼物 2、短信定期发送对客户有帮助的信息 3、帮助客户愿意为某人付出超过自己的人 4、挖掘了解客户个人困难，并尽可能帮其解决 5、在公众场合给足客户面子 6、邀请客户参加你的人脉聚会
（五）博弈关系升级6大策略
1、提升客户对你的超强信任度 2、充分对产品的性价比进行展现 3、从供应商转变为亲近朋友 4、充分了解竞争对手的相关信息 5、建立内线搜集情报 6、满足客户需求之上的需求
4、你想了解客户的性格和兴趣
5、你想快速拉近与客户的距离
1、你需要将谈话引导至某一个具体的话题上 2、你对事实确定，但想进一步确认 3、你与客户谈话时间受限制 4、客户谈话偏离你想要的主题 5、你想确认客户对你的认同度
1、问客户简单易答的问题 2、尽量问客户“是”的问题 3、问客户的问题一定不要脱离主题 4、问引导性问题 5、能用“问”的不用“说” 6、连环三段式发问，不可盘问
1、接受新的观念比较慢，自身不愿意改变 2、很难向其产品或服务展示说明 3、财务状况很不好 4、凡事持否定态度、疑心太重
5、成交成本较高，后续长期合作可能性不大
1、电话营销 2、名片交换 3、参加行业研讨会 4、参加商业聚会 5、让老客户转介绍 6、让别人资源互换 7、会议营销 8、网络营销
（一）拜访前4种心态准备
1、有刚性及长期需求（组织） 2、有购买的实力（组织） 3、对你个人认可，有好感（个人） 4、有决策权或参与决策权（个人）
5、有文化、有素质（个人）
1、接受新的观念比较快
2、对产品或服务有刚性需求
3、对你所在的行业或公司持肯定态度
4、在行业或社会具有很强影响力（转介绍） 5、可以长期战略合作 6、成交快速并且成本不高
（二）信用度关系升级6大策略
1、竖立个人守信重诺的标杆 2、展示个人处理事情能力 3、引导客户进入你的人脉体系，展现你的人脉广度 4、大客户案例举证 5、超越客户服务标准的期望 6、企业相关荣誉及资质展现
（三）利益关系升级6大策略
1、满足客户价格利益 2、满足客户质量利益 3、满足客户服务利益 4、满足客户时间利益 5、满足客户个人利益 6、满足客户第三方利益
3、大胆要求法——
（在谈判气氛融洽的情况下，大胆要求客户）
（四）付款方式谈判的6项原则
1、你的付款底限在哪里 2、是否有风险，风险是否可控 3、利润是否与风险成正比 4、是否有长期合作的可能 5、在客户关心的其它地方让步，保证付款底线 6、虚设领导，懂得休场
（五）回款谈判的7种策略
1、利用关系回款策略 2、合同条款式回款策略 3、博得同情式回款策略 4、利益诱导式回款策略 5、威胁推进式回款策略 6、死缠硬泡式回款策略 7、诉诸法律式回款策略
异议是客户在购买过程中产 生的不明白的、不认同的、质疑 的或拒绝的意见或理由！
1、异议表明顾客有购买欲望 2、异议是顾客希望你给他一个购买的理由
3、异议表明你给顾客的利益仍然没有满足他
4、异议视为顾客希望获得更多的讯息 5、不可用夸大不实的话来处理异议
1、善于察言观色 2、重点强调产品的价值 3、巧妙的让价策略 4、客户利益的满足
2、诚恳接受客户的建议，给出采纳方案 3、虚心接受客户的批评，表明改正决心 4、主动提出学习请教的实例 5、记录客户所说的重点，以表示认同
1、您说的很有道理
2、我非常认同您的观点
3、我很能理解您的想法
4、这个问题问得很好 5、非常感谢您的建议 6、是、对、没错
（一）谈判做准备与布局的8个重点
1、客户企业背景相关概况 2、客户方谈判人员组成结构 3、客户方谈判人员权责及素质 4、客户方有可能会出现的抗拒点 5、你的竞争对手相关概况 6、你的谈判底线在哪里 7、你的谈判最大限度权责在哪里 8、你的谈判团队人员权责及素质
应对策略：
对此类客户，必须掌握火候，不必绕弯子，建立朋友关 系，从而让其认可事实。
（五）沉默寡言型
类型分析：
此类客户老成持重，反应冷淡，不轻易说出看法。
应对策略：
对此类客户，最有效的办法就是用“问”的方式其认可 事实。
（六）吹毛求疵型
类型分析：
此类客户，不容易接受别人的意见，喜欢挑刺。一味唱反 调，抬杠，争强好胜，喜欢与人辩论。
5、产品核心技术展示
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
1、大客户案例举证 2、大客户的评价 3、资质及荣誉的展示 4、企业品质 5、个人承诺及保障
1、客户关心的售后服务条款重点说明 2、相关售后服务标准条款以书面形式呈现给客户 3、大客户售后服务评价 4、售后服务团队实力展现
1、要真城、发自内心的去赞美 2、用细节去赞美 3、赞美客户身上的闪光点 4、借用第三者的“口”对客户进行赞美 5、赞美与客户相关联的人或事
6、自我对比赞美法
1、您的见解真的很独特 2、您真的让人很佩服 3、感觉跟您学到了很多 4、您非常专业 5、我可以经常向您请教吗？
6、如果早点认识您就好了
1、客户挑剔时不可打断，在其观点基础上发表看法
2、沟通的原则：和为贵，赢为果（多赢） 3、沟通的方式：文字、语调、肢体语言（比重）
（二）拜访前8项礼仪的准备
1、男士着装标准商务 2、女士着装大方得体 3、见面问好方式 4、见面握手方式 5、使用名片的标准 6、强化规范自己的随意行为 7、遵守时间的必须原则 8、就餐注意事项
（三）拜访前客户背景的9项准备