2020/5/27
客户资产状况
• 资产应按用途划分为自用资产和金融资产在此基础上，再 按资产名称划分为定期储蓄、债券、股票投资等。
• 在资产价值上，不仅要了解资产的成本，还要确定其市场 价值，以便于对客户的理财效果进行评价，发现问题。
• 负债应按用途分为消费负债和投资负债,在此基础上按负债 的支出的具体项目进行细分，如房贷、车贷和信用卡消费 负债；
• 金融理财师在无法获取相关且充足的信息和文件时， 可以采取以下措施：
• 将自己与客户的合同的服务范围控制在那些已经获取充足 和相关信息的领域。
• 在将无法取得充足信息和文件的情形向客户通报后，决定 解除与客户的合同。
• 在限定理财服务范围的合同关系中，金融理财师应将 由于限制服务范围导致的对个人理财方案和执行结果 的负面影响，及时告知客户。
2020/5/27
家庭理财调查问卷
• 家庭理财调查问卷
2020/5/27
分析和评价客户当前财务状况
• 设定理财相关参数
• 设定理财参数原因 • 设定有关的理财参数
• 有关个人参数假设 • 有关经济环境参数假设
• 检验目标达成可能性
• 全生涯资产负债表 • 理财目标仿真分析方法 • 理财目标仿真分析步骤
• 另外，按期限区分流动负债和长期负债。
2020/5/27
客户的保障情况
• 包括客户家庭各成员的各项社会基本保障、单位提供的团 体保障和商业保险三个方面。
• 金融理财师要具体了解商业保险的种类、保障范围、保险 期限、缴费金额和缴费期限等方面。
2020/5/27
客户纳税情况
• 客户过去一年的税单是最好的依据。 • 金融理财师应当采取各种合法途径，获取关于客户收人来
年金或个人退休账户的结转 遗产的或获得意想不到的一笔横财
为教育融资的压力 投资或个人资产的缩水，证券市场的低迷
投资复杂性的不断增加 婚姻状况的转变 孩子的出生
照顾、护理老人的义务 购买、卖出或开始经营一家小型企业
潜在的、实际的失业 大额的健康护理支出
个人债务的增加
2020/5/27
CFP执业者的判断 7.3 7.0 5.5 4.4 3.7 3.6 3.5 3.4 3.1 3.1 2.9 3.6 2.5
2020/5/27
客户收支状况
• 金融理财师要确定客户的收入来源。如工作收入、理财收 入、转移性收入和其他收入。
• 在工作收入方面，应当区分即期收入和递延收入。 • 金融理财师在收集个人的资料后，可以根据家庭各成员的
收入，确定家庭的收人情况。 • 支出应从三个方面进行归纳：
• 按生活支出和理财支出分为两大类 • 按支出时间划归为日常支出、月度支出或年度支出 • 按人归属，以便按家庭成员进行支出情况分析。
2020/5/27
具人有士理。财需求的目标客户群 • 财富净值较低，但积极规划未来的群体，如
大学生。
• 具有极高的家庭责任感，对子女有很高期许 的人群。
• 家庭或居住环境面临较大改变，需要做特殊 调整安排的人群，如婚姻状况改变、生养子
2020/5/27
客户服务需求分析——美国
激发客户寻找理财规划咨询服务的主要生活事件 意识到退休临近
源、个人债务以及个人生活状况的相关信息和文件。 • 这些信息可以通过客户直接获取，也可以通过客户面谈、
调查问卷、客户记录和客户文件等其他途径获取。
2020/5/27
对客户信息收集不足处理
• 金融理财师应当使客户认识到，个人理财规划方案的 合理性和可行性依赖于其所提供信息的完整和准确； 不完整和不准确的信息对确定个人理财方案存在着潜 在的风险。
• 供需缺口调整
2020/5/27
设定理财参数的原因
• 理财规划方案是一个长期的规划，客户的收入、支出会随 着时间的推移而不断的发生变化，理财的环境也会影响投 资效益和支出。因此，在理财规划方案制定时，要对客户 未来的现金流量进行考量和规划，就必须先对相关条件（ 参数）进行预测。
• 需要注意的是，这些参数的预测必须结合目前的理财环境 和客户自身的实际基础之上，如客户的职业发展，家庭生 命周期等，并对未来有合理的预期。具体的确定方式包括 客户确定、双方共同确定或合理预期等方式。
客户服务需求分析——中国
• 建立退休基金。 • 建立应付生活中突发性事件的“应急基金”。 • 管理或减少现有的个人债务。 • 为一项家庭购买或更新进行财务准备。 • 为假期或旅行进行财务准备。 • 为子女或自己建立教育基金。 • 对未来生活提供保险保障。 • 对收入或资产进行合法的税收规避。 • 积累财富。 • 产生现期收入。
2020/5/27
不同年龄阶段消费者选择理财服务原因
青年时期
中年时期
退休以后
• 管理、降低个人 • 建立应急准备金
债务
• 为教育融资
• 为家庭购买、更 • 为家庭购买、更
新进行储蓄
新进行储蓄
• 建立教育基金 • 针对收入进行避
税
• 针对收入进行避税 • 积累财富 • 增加收入 • 为继承人准备遗产 • 为未来的医疗支出 准备资金 • 为未来提供保险
个人理财规划_综合理财 规划方案
2020年5月27日星期三
个人理财规划执业操作流程
2020/5/27
建立和界定与客户关系
• 寻找目标客户群
• 客户类型 • 客户需求服务分析
• 理财服务推介
• 掌握引导客户进行需求面谈的原则（ＴＯＰＳ） • 需求面谈时机与面谈重点
• 明确与客户关系
• 确定金融理财师服务类型 • 披露金融理财师重大利益冲突 • 列明收取费用项目及支付方式 • 其他需求确定的内容
2020/5/27
有关个人参数假设
• 退休年龄：退休年龄可依据国家政策相关规定结合客户自 身的实际情况确定，如客户是公务员，按照国家规定的退 休年龄确定，客户是私营企业者，可在60岁左右的基础上 ，依据客户自身的愿意进行调整。
• 平均寿命：依据我国人均寿命结合客户自身家庭平均寿命 预测。
2020/5/27
收集客户信息
• 收集客户财务与非财务信息 • 对客户信息收集不足的非财务信息
• 家庭基本状况
• 包括客户的婚姻状况、家庭成员的人数和各个成员的年龄以及抚 养和赡养人口状况等。
• 客户收支状况 • 客户资产状况 • 客户保障情况 • 客户纳税情况