第三步： 推介利益
（1） FABE法则
内容
说明
表现的六个方面
1.特征 （Feature )
2.功效 ( Advantage )
3.利益 (Benefit )
4.证据 (Evidence)
因素、特色、差异
安全性 (Safety )
产品的特性怎么样？
效能性 (Performance )
这些特性会做什么？有什么功能？ 外表性 (Appearance )
第一步：访问前准备
（一）意义 ➢ 加速推销效率 ➢ 提炼出良好策略 ➢ 增强临场应变能力
（二）要点 ➢ 区域内潜在客户盘点，分级分段分路线计划，制定路线手册（客户卡） ➢ 制定挑战性目标，自我挑战每项目标 ➢ 严格按时间表路线开展作业
第一步：访问前准备
（三）五项准备工作
①明确拜访目的：礼貌性拜访、客户调查、介绍产品、收款、抱
第三步： 推介利益
（二）顾客需求的意识化过程
无意识的需求
探询
唤起需求意识
处理反对意见
提出反对意见
成交
FABE
第三步： 推介利益
（三）探询与聆听——寻找顾客的需求
（1）探询 应用提问的方式和聆听对方的表述或通过观察对方的行为寻找
实质性话题切入的过程。
把握原则
• 问题要简练、明确； • 过程要隐蔽、自然； • 过程时间不可太长。
第三步： 推介利益
（三）探询与聆听——寻找顾客的需求
（2）聆听的技巧 聆听与人们的态度有着密切的关系。美国里曼·施泰尔博士是
国际聆听协会的创始人，他对聆听的论述称为施泰尔聆听定律： L=A ×W ²
L （Listening ) A （Ability ) W （Willingness )
聆听 能力 意愿
第四步： 处理反对意见
（一）处理反对意见的程序
缓冲
诚心表示理解，以设身处地的立场去体会，感谢顾 客提出反对意见 。
探询
到底真正反对意见是什么，诚心了解更深入原因。
聆听
从聆听之中分辨出话中之话或话外之话。
答复
确切了解真正原因之下去解决反对意见。
第四步： 处理反对意见
（二）几种常见的处理技巧
类型
对策
类型
对策
4
对不了解产品好处 的客户
试用FABE法则让对方了解产品的好处。
5
对没有察觉需要的 在商谈中告之事实，不断唤醒其需要，使对方察
准客户
觉自己的需要。
6
业务员选错访问对 尽快结束这种无效的努力，安排访问其他的准客
象
户。
第四步： 处理反对意见
（三）几种常见的拒绝理由及处理方法
拒绝理由
判断
对策
1 价格太高 褒贬是买家
第五步：缔结——促成订约
（一）缔结前的心理障碍 1. 害怕遭拒绝，会很难堪； 2. 犹如向顾客乞讨，不好意思开口； 3. 看到对方为难的反应或反对意见，觉得不必强求； 4. 想象中要求定货是幅可怜的模样。
正确的心态——
（1）帮助顾客尽快获得产品而满足其需要； （2） 为顾客服务是很自豪的事情； （3）被顾客拒绝是商业活动很平常的事情。
第五步：缔结——促成订约
（四）缔结的方法
(1)选择法：是买A还是B？ (2)行动法：给您开单子？给您搬进来吧！ (3)建议法：您买**吧，这个更适合您！ (4)引诱法：现在购买有优惠
第五步：缔结——促成订约
（五）注意事项 (1)签约时不能露出兴奋的表情； (2)除了必要的话以外不要多讲，言多必失。 (3)和约或定单内容要明确而简单。 (4)最好避免第三者在场。 (5)签约后，要让客户感觉他的决定是明智的； (6)签约完成后进早告辞，不宜久留。
演示证明的条件 必须对产品有深入的了解； 产品必须适合表演； 非常熟悉产品的表演过程； 事前必须有充分的准备。
第三步： 推介利益
（2）演示证明法
演示证明的原则 1.演练的过程必须强调产品的特点； 2.演练一定要与说明密切配合，一面做，
一面说(多提出具体的数字)； 3.多利用五觉（视觉、听觉、触觉、嗅觉
二 知识和公 后服务 、与竞品优缺点的比较。
项 司政策
②熟悉公司现行的所有销售政策。
第一步：访问前准备
（三）五项准备工作
第 三 项
道具的准 备
①随身用品：笔记本、笔、计算器、名片、裁纸刀、胶带等。 ②产品样品及产品说明书、报价单、发票、合同文本、企业三证等。 ③广宣用品：POP、DM、布旗以及其他小礼品等。
与人交谈，开始的30秒钟最重要，这段时间就决定了对方要听 下去，还是请你走开；
好的开场白是推销成功的一半，开头的一两句话，往往决定了 一笔生意的成败。
第二步：访问的开启
（二）要点
要点
要 点 一
建立和谐 的气氛是 培养顾客 的开始
要 点 二
建立可靠 性解除对 方的猜忌 和抵触
说明
以对方关心的话题为主要切入话题； 聆听对方的话（话中之话）； 不和对方争论； 设身处地的谈话方式； 逢反对意见，先聆听探明原委后再做回答。
怨处理等。
第 一 项
制订拜访 计划和预 估达成目 标
②确定拜访对象：客户、准客户；决策者、影响决策者、财务部 门等。
③制定访问路线：做出访问路线图并规划访谈时间。
④制定拜访目标：销售目标、收款目标、铺销成交目标、抱怨处
理等。
①熟知七点产品知识：产品的种类、生产工艺和流程、产品的性
第 熟悉产品 能和特点、产品所能带给顾客的利益、交货期限与产品价格、售
坦诚——消除戒备心； 礼貌——尊重对方； 态度平和——缩短距离。
8个关键词
自信 积极 真诚 幽默 礼貌 微笑 仪表 准时
第二步：访问的开启
（三）开启的常用方法
序号
常用方法
说明
这是一种较为轻松、柔和式开场方法。主要手段是利用 1 新闻话题开场法 最新的和较有吸引力的题材，比如天气、兴趣、新闻、
—— 优质
C （Convenience) —— 方便
D （Difference) —— 不同、新奇
第四步： 处理反对意见
处理反对意见是推销过程的又一重要环节。
在遭到顾客拒绝时，能化危机为契机，把绊脚石变成垫脚石，化 拒绝为接纳，这是业务员对拒绝应有的基本态度。
不论准顾客因何而拒绝，也不管他用什么样的借口来拒绝，处理 拒绝时最重要的原则就是必须剔除假拒绝，找出对方拒绝的真正原因， 然后对症下药，才能化拒绝为接纳。
准时； （六）上天赐予我们两只耳朵，一张嘴巴，就是要我们多听少说； （七） FABE法则 是推销的核心技术； （八）坦然面对顾客的拒绝。
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产品的功效对客户有什么好处， 能带来什么利益？
舒适/方便性 (Comfort /Convenience ) 经济性 ( Economy )
消除疑惑的深层次说明。
耐久性 ( Durability )
第三步： 推介利益
（2）演示证明法
演示证明法是通过对产品的生动化演练，把产品的功能和特性 淋漓尽致的表现展现。
第 四 项
规范仪容 仪表
①仪容：发型、胡子、眉毛、口红、眼睛、香水等； ②仪表：服装、领带、鞋子、袜子
① 可能遭受到的拒绝——应变对策；
第 五 项
调整心理 状态
②推销失败——控制好节奏； ③预先演练作业内容；
④调整心理状态，充满信心的应对可能出现的挫折。
第二步：访问的开启
（一）开启的目的 ➢ 获得对方注意并鼓励对方的参与； ➢ 明确访问目的，获得了解； ➢ 为商谈的进行建立融洽气氛 。
第五步：缔结——促成订约
（三）购买的信号 (10)非常注意业务员的动作与谈话，眼神锐利，一副担心上当的样子； (11) 肩下垂或 放开双手； (12)再一次拿起说明书看； (13)点头示意次数增加； (14)眼睛发亮注意倾听； (15) 表情安详面带微笑； (16)坐姿逐渐向前倾或略有倾直的姿势； (17)有举手核算或写字的举动
附: 推销训练三角锥
学者的头脑 head
（1）知识
（3）态度
（2）激情
艺术家的心 heart
劳动者的脚 foot
（4）手段、方法
技术人员的手 hand
总结
（一）天才的推销员不如专业的推销员； （二）推销的核心是“说服”； （三）说服的最高境界在“不经意间” ； （四）掌握好头30秒的时间； （五）记住8个关键词：自信、积极、真诚、幽默、礼貌、微笑、仪表、
10
赠送礼品法 赠送礼品的一套话术。
第三步： 推介利益
（一）明确顾客的利益—— 顾客需求是什么？
销售商 ➢ 企业实力、市场前景； ➢ 分销模式； ➢ 利润空间； ➢ 企业广宣投入； ➢ 市场费用支持； ➢ 售后服务。
消费者 ➢ 经济实用； ➢ 便利性； ➢ 安全； ➢ 独特有个性； ➢ 体面； ➢ 售后服务
名人、球赛等开场，以引起对方的兴趣。
2
称赞式开场法
真诚的赞美是世界上最动听的语言。比如荣誉（店前的 各种牌匾、店内的陈列、顾客数量多等）
3
自我介绍法 提供服务
4
样品介绍法 用样品吸引顾客的注意
5
搭关系接近法 设法找出自己与对方的关系，进而缩短与对方的距离。
第二步：访问的开启
（三）开启的常用方法
序号
和客户谈毛利水平； 强调产品品质； 从付款方式上给客户照顾。
2 满意现状
刚刚购得，或习惯 探询这样做的理由，并从中寻找纰
某一品牌
漏和商机，重新进行利益推介。
3 购自朋友 可能是推辞
赞扬对方对朋友的友谊，同时希望 对方也将我视为朋友。
第四步： 处理反对意见
（三）几种常见的拒绝理由及处理方法