三、教学手段与方法
•
基本原则是以调动学生积极性为核心，以参与和体验
为要求，以岗位技能实体化训练为关键环节，教师和学生
分别组建“两大学习型团队”在“三种公司实体”中，通过专 项模拟---综合模拟---实战经营的“三段式”训练，即 “233” 实体化训练模式，培养学生的五大能力，实现从认识—— 设计——实施——运用的一体化技能训练。
• 在此阶段通过课程模拟超市进行专项训 练，从各种零售业态的种类入手，分别进 行商场策划、商圈分析、店址选择、店面 设计、商品规划、商品陈列、商品采购与 存储、柜台销售及商场服务的专项训练。 在全面掌握商场销售理论知识的基础上， 结合实际，在课上或课外，组织学生个人 或模拟超市进行方案设计。
• 2.专业综合模拟商场---星海股份有限公司， 2003年成立，学生自主管理，自负盈亏。由学生 发起，采取募集方式，设立股份有限公司，经营 范围主要是学生日常生活用品和学习用品的销售 ，同时为企业提供咨询服务，协助企业进行市场 调查，进行商品代理或代销，营业额每年近万元 。该公司办公场所也是工商系的综合实训室，现 已经成为渤体系、形成真实的职业环境势在必行。
•
在这样的前提下，设计本门课程的内容体系，提出了
精选课程内容，保证教学质量的教改思路，通过知识、能
力的分支延伸和实践性教学环节的内容放大，构建本课程
的体系框架，全面进行课程整合。并且加强实务训练，注
重技能培养，所选择的内容一定是高职学生这一特定层次
能用得上，而且是必须用的。
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教学安排
• 第一章授课内容结束后，成立模拟超市（商场） ，结合第二章的内容设置组织结构和岗位职责， 成立学习团队，以模拟超市为载体进行商圈的调 查分析，店址选择等，从第三章开始进入商场销 售实务的业务篇，模拟超市按照业务流程进行各 项训练，综合模拟。一个学期的前半学期以教师 讲授指导为主，辅之以专项训练，后半学期以学 生到实训基地海佳超市实战经营为主，辅之以学 生交流教师指导评价为辅。期间兼职教师和企业 一线管理人员做专题讲座和业务指导。
•
• 在此阶段通过星海公司以课程模拟超市为 单位进行综合模拟训练，围绕一项业务进 行商品的策划、采购、陈列、仓储、销售 等综合技能的训练。
• 直接从营业员做起，培养学生成为店长（卖场 销售经理）。
• 为实现这一目标，围绕店长（卖场销售经理） 岗位必须具备的商圈调查分析能力，商品结构 规划能力，商品陈列与促销能力、柜台销售服 务能力、商品盘点与核算五大能力，以模拟超 市为载体开展教学，打破以往学科体系，通过 设计策划多个专题项目进行训练。
习型团队的组织模式----教师团队和学生团队。①教师团队 指工作团队，课程组建课程组，其成员共同构建合作、协调 的团体，在这个团队中有深厚学术功底的教师，有丰富实践 指导经验的双师教师，有专兼职实训教师，团队成员共同教 研，开发实践课题，相互取长补短，形成了强大的凝聚力与 战斗力，有效解决了师资短缺的弊端，有效提高实践教学质 量；②学生团队指学习团队，采取自愿组合的原则，打破行 政班级的限制，由学生根据各自的爱好与情感，自愿组织成 5-8人的课程模拟商场或超市，以团队合作、自我控制为基本 教学管理方式，教师由知识传授者和教学过程的监督者转变 为学习与实训的指导者和协调者，并注重学生之间的相互学 习
课程培养目标
营业员
店长 卖场销售经理
商
柜
商
商商
品
台
品
品圈
盘
销
陈
结调
点
售
列
构查
核
服
促
规分
算
务
销
划析
能
能
能
能能
力
力
力
力力
二、教学内容设计与组织安排
•
如何进一步提高学生的职业素质、加强实践能力，使
之就业时能实现“零距离”上岗，还必须使教学内容与企
业需求、教学环境与企业环境良好对接。所以设计有针对
性的教学内容，与商场的销售经营相适应，进一步完善教
教学内容
讲授
一 商场基础知识
2
二 商场组织机构与职责 2
三 商品进货与存货
4
四 商品结构与布局
6
五 商品陈列
6
六 商场促销
10
七 柜台销售服务
10
八 商品盘点与防损
6
九 柜组销售核算
3
合计
49
课时分配 实训
2 2 2 2 10 16 14 6 1 53
小计 4 4 6 8 16 26 22 12 4
商场销售实务
（第一章）
Shang chang xiao shou shi wu
商场销售实务课程是市场营销、工商管理 （超市与连锁）专业的核心骨干课。通过 这门课程的学习，主要让学生从营业员做 起，具备店长或卖场销售经理的各种商品 管理知识和销售服务能力，符合专业领域 岗位群的任职需要。
课程培养目标
教学 商圈分析与店址选择、商品结构规划、进货、理货、 陈列、防损、商场促销、柜台服务技巧，柜组核算
内容
教师团队
课程模拟公司
专项模拟
方式
团队 综合模拟公司 三段式实 综合模拟
学生团队
注册实体超市
实战经营
方法
学习
体化训练
商场销售实务课程建设模型
组织两大学习团队
• • 依据《学习型组织理论》探索新的教学组织形式，提出了学
教学内容设计
• 通过工作业务流程，围绕店长、卖场销售经理这 一岗位必须具备的五大能力设计教学内容，每一 种能力又以工作流程为主线建立项目驱动体系， 使学生立体理解职业过程，能将所学直接运用于 实际工作中，构建整体性的职业意识与职业能力 结构，从而，最大限度地实现教学过程与职业过 程的吻合与对接。
教学内容与课时分配
构建三种训练实体
• 1.课程模拟超市。通过竞聘产生经理或 店长，以模拟超市活动为主取代班级授课 主体形式，所有实训活动均以模拟超市为 单位进行，模拟超市在其“店长、经理” 的主持下，每个学生承担各种经营角色， 共同策划，共同实施，紧密协作，相互配 合，活动结束后，相互考核，共同评估， 并可以实行模拟超市轮值主持制度，即每 个训练阶段可分别由一家模拟公司负责主 持，“轮流执政”。
•
职业技能实体化训练模式是在2005年教改立项中提出
来的。它不是简单的实验室模拟教学，而是通过成立模拟
公司（超市）到实体公司（超市），进行真实的业务经营
，由学生自主管理，自负盈亏，通过三种实体公司的运营
，对商场销售技能进行有效的针对性训练。如图
培养目标：
店长（销售经理）
以绩效评价为主的立体化考核
商圈调查分析 商品结构规划 商品陈列与促销 柜台销售服务 商品盘点与核算