加他们的知识和提高收集传递分析信息的能力。 ❖ 再次，推销人员应与助手建立良好的人际关系，
并通过效益与酬劳挂钩的方法来调动推销助手的 积极性。
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6. 文案调查法 ❖ 文案调查法，指推销人员通过收集整理现有文献
资料，以寻找准顾客的方法。 ❖ 主要途径：年鉴，电话簿，行业协会资料，等等。
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❖ 注意事项 （1）要对资料的来源与资料的提供者进行
资信分析，以确认资料与信息的可靠性。 （2）注意资料的时效性及因为时间关系而
出现错漏等。
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任务实施
一、分析产品特点 刘山在寻找顾客之前，结合公司产品的制作材质、 功能、价位等几个特点进行分析，将产品与适合 的顾客做了对应的标注，并动手制作了两张表格 来体现上述思路。 在了解了公司生产的各类家具信息之后，经过分 析，刘山认为可以将公司生产的家具分为民用家 具和办公用家具两类，针对不同的产品，分别采 用不同的方法寻找顾客。
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小案例
❖ 有一次，一位推销员下班后到一家百货公诉买东西，他 看中了一件商品，但觉得太贵，拿不定主意要还是不要。
❖ 正在这时，旁边有人问售货员： ❖ “这个多少钱？”问话的人要的东西跟他要的东西一模
一样。 ❖ “这个要3万元”女售货员说。 ❖ “好的，我要了，麻烦你给我包起来。”那人爽快地说。
推销员觉得这人奇怪，一定是有钱人，出手如此阔绰。 ❖ 推销员心计一生，何不跟踪这位顾客，以便寻找机会为
时处理。
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二、寻找准顾客的方法 1. 地毯式访问法（Cold Canvass） ❖ 地毯式访问法，俗称“扫街”，在对推销对象
一无所知或知之甚少的情况下，推销人员直接走 访某一特定区域或某一特定职业的所有个人或组 织，以寻找准顾客的方法。
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❖ 注意事项 （1）要减少盲目性。 （2）要在总结以前经验的基础上，多搞几
❖ 1% 是由于老客户去世了； ❖ 3% 是由于老客户搬迁，离开了原来的区域； ❖ 4% 是非常自然的流动—因为好奇心而不断更换品牌； ❖ 5% 是由于购买了朋友或亲人推荐的产品； ❖ 9% 是由于选择了更便宜的产品； ❖ 10%是由于长期对产品有抱怨情绪； ❖ 68%是由于客户的需求得不到关注，他的抱怨得不到及
第六章 寻找与识别顾客
学习目标 了解并熟悉寻找顾客的必要性。 理解并掌握目标顾客的含义。 理解并掌握寻找目标顾客的方法。 理解并掌握顾客资格鉴定的内容，并 学会建立顾客档案。
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引例
❖ 某企业的一位推销员小张干推销工作多年，经 验丰富，关系户较多，加之他积极肯干，在过 去的几年中，推销量在公司内始终首屈一指。 谁知自从一位新推销员小刘参加推销员培训回 来后，不到半年，其推销量直线上升，当年就 超过小张。对此小张百思不得其解，问小刘： “你出门比较少，关系户没我多，为什么推销 量比我大呢?”
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4. 个人观察法 ❖ 个人观察法：推销人员通过对周围环境的直接观
察和分析，以寻找准顾客。
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5. 委托助手法 ❖ 委托助手法，就是推销人员雇佣一些低级的推销
人员寻找顾客，自己则集中精力从事实质性的推 销活动。安排“探子”，事后提成。
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注意事项
❖ 首先，应注意对推销助手的挑选与聘用。 ❖ 其次，要为推销助手开办必要的培训课程，以增
值，又有支付能力购买这种商品的个人或组 织。准顾客是我们的推销对象。
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准顾客的条件
两个基本条件： ❖ 能从购买的商品中获得利益。 ❖ 具有支付能力。
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是不是有了一定的客户群就不需要寻找顾客了？ (一)有利于推销工作的顺利进行 (二)有利于BM曾经做过一个调查，研究老客户为什么选择了离开。 调查的结果如下：
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❖ 小刘指着手中的资料说：“我主要是在拜访前，分析这 些资料，有针对性地拜访，比如，我对124名老顾客分 析后，感到有购买可能的只有94户，根据以往经验， 94户中21户的订货量不大，所以，我只拜访73户，结 果，订货率较高。其实，我的老顾客124户中只有57 户订货。订货率不足50％，但是节约出大量时间去拜访 新顾客。当然，这些新顾客也是经过挑选的，尽管订货 概率不高，但建立了关系，还是值得的。”
解关于新顾客的情况。 (4)在推销人员访问过介绍的顾客后，应及
时向现有顾客(介绍人)汇报情况。
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案例
❖ 推销员从顾客的口中得知顾客的朋友要买车，一 点一点引顾客说出朋友的联系方式以及喜好。
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3.广告拉引法 指推销人员利用广告等促销手段，直接向广大 消费者或产品的最终购买者告知有关产品推销的 信息，刺激与诱导消费者的购买动机。然后，推 销人员再向由广告吸引拉近的顾客进行推销活动。
他服务。
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❖ 于是，他跟在那位顾客的背后，他发现那个人走进了一 幢办公大楼，大楼门卫对他甚为恭敬。推销员更坚定了 信心，这个人一定是位有钱人。
❖ 于是，他去向门卫打听。 ❖ “你好，请问刚刚进去的那位先生是….” ❖ “你是什么人？”门卫问。 ❖ “是这样的，刚才在百货公司时我掉了东西，他好心地
捡起来给我，却不肯告诉我大名，我想写封信感谢他。 所以，请你告诉我他的姓名和公司详细地址。” ❖ “哦，原来如此。他是某某公司的总经理…..” ❖ 推销员就这样又得到了一位顾客。
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❖ 注意事项 (1)由于广告已成为一门专业性很强的学科
与职业，所以对于如何确定广告主题，如何选 择广告媒介体，如何确定与实现广告占位策略， 广告费用的提取与分配等，最好聘请专业人士 咨询与管理，或者委托广告公司全权代理。
(2)推销人员可以利用物品广告来招徕顾客。 这些物品广告都能使企业的产品信息在目标顾 客心中留下印象，从而招徕顾客。因此，物品 广告也是推销人员寻找目标顾客的一种方法和 途径。
种访问谈话的方案与策略。
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2. 介绍寻找法 ❖ 推销人员在访问现有顾客时，请求为其推荐可能
购买同种商品或服务的准顾客，以建立一种无限 扩展式的链条。
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❖ 注意事项 (1)取信于现有顾客。 (2)对现有顾客介绍的未来顾客，推销人员
也应进行可行性研究与必要的准备工作。 (3)推销人员应尽可能多地从现有顾客处了
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任务导入
中和公司是广东一家家具制造商，成立三年，凭借 优秀的产品品质和良好的售后服务占有了华南部分 市场。现委派业务员刘山开拓华东市场，推销公司 的产品。刘山做业务很努力，也很有头脑。面对林 立的楼群、熙攘的人流，他考虑如何寻找顾客呢?
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第一节、寻找准顾客
一. 谁是准顾客 ❖准顾客：既能因购买某种推销商品而获得价