关于合同谈判中应注意的几个问题

摘要：针对合同谈判中应注意的几个问题，介绍了关于合同风

险问题，对合同风险因素的分析主要有外部风险、合同谈判时的业

主方风险、项目资金的来源调查、项目所在地的政治和环境风险和

市场条件变化对成本的影响，探讨了企业的内部风险，主要是技术

风险的防范、项目施工的工期保证、重视合同实施过程中的资金风

险和分包管理的风险。

关键词：合同谈判同风险项目资金项目施工

中图分类号：f4 文献标识码：a 文章编号：1009-914x（2013）26-593-01

0引言

合同谈判是否能够成功取决于双方合同谈判人的素质，这些都

表现在合同谈判人员的谈判策略和合同谈判技巧，运用得是否得当，更加不容忽视的是合同谈判人的全面考虑和规避。在许多情况下可

能一点失误，就可能全盘皆输，使合同得不到签约。因此要想得到

合同谈判的成功，并且能在签约后使合同得到落实成功取得盈利，

就必须对合同谈判中应注意的风险因素进行充分估计、论证，并切

实做好防范措施。这样才能使合同得到落实并使企业收到效益。

1关于合同风险问题

在市场经济发展中，合同的法律问题越来越引起企业间的重视，合同风险就是指在合同谈判过程中，合同谈判人应考虑自己企业内、外部的不利因索，合同谈判人要把这些潜在的不利因素充分考虑到，因为这些问题随时可能导致合同谈判的失败，或者合同谈判即使成功，也难以将合同落实，有的合同可能也会由于各种理由被罚没，

有些合同业可能面临技术风险、工期风险、价格风险、收益风险等。

2 对合同风险因素的分析

2.1 外部风险—由项目背景引发的风险。

世界经济全球化对我们已经不陌生，但在不同国家间的合同谈

判却要谈判人考虑到双方的义务和责任，因此作为合同的责任人，

应尽可能多地了解对方谈判国项目的背景情况，如资金来源、业主

企业的信誊、项目所在地情况各种因素的影响等，这有益于制定合

同方案。

2.1.1合同谈判时的业主方风险

在市场经济中，双方的文职不是一成不变的，有时作为业主方

在整个项目中占有极其重要的作用，所以对于业主方的资信和经营

情况必须要摸清，做到心中有数。其次，还要了解业主方的组织机

构情况和审批决策程序。因为一个项目能否成功与业主的管理习惯

和审批决策程序有很大关系。

2.1.2 项目资金来源调查

在国际合同的项目谈判中，通常的资金来源为世行贷款、亚行

贷款，日本协力基金贷款、政府贷款、出口信贷、业主自筹等。在

这些资金来源中，有可能形成风险因素的主要有出口信贷和业主自

筹资金。出口信贷项目前期工作投入较大，合同执行中存在着利率

和汇率以及收汇方面的风险，对企业压力很大；业主自筹资金则必

须了解资金来源，对于国外银行，要按国际惯例评估。

2. 1. 3项目所在地的政治和环境风险

项目所在地政局稳定与否，包括战争、社会动乱、政府腐败、

罢工、经济制裁等，这些情形都应在合同谈判时子以考虑。同时也

要研究项目所在地的法律法规现状及其变动情况。采取必要的措施，在项目建设期或运营期，尽可能地控制和规避由于政治风险而导致

的工程款超支情况。

2. 1. 4市场条件变化对成本的影响

在市场环境中，紧缺就会出现价格变化，因此，由于国内设备

和原材料涨价，无法获得或者无法按期获得所需物资的情况，这就

属于市场条件变化的风险。例如，某水电站项目在应对这方面风险

中所采取的措施就很有代表性。该项目在2008年中标时，钢材大约3000元/t，铜5000元/t。等到2009年底签约后，由于原材料价格

猛涨，2009年钢材涨到5500元/t，铜已经涨到32000元/t。分包制

造厂家纷纷提出，原报价已不能承受，要求大幅度上调价格，平均

涨幅15%左右，否则就认可毁约。这虽然给公司带来两难困境：但

如不接受工厂要求，对外将面临违约；接受工厂要求，将面临亏损。项目组以中标时间和正式签约时间间隔较长，合同价格失效为由，

向业主提出追加资金的请求。同时出示齐全的项目往来文件及涨价

相关的依据，本着实事求是的原则，终于说服业主，成功地追加了

项目款，使项目顺利执行。

2. 2企业的内部风险

这是合同谈判中应注意的主要方面。有些来自外部的风险不是

合同谈判人能够操控的，而来自内部的许多风险，是可以从合同企

业的内部管理机制中得到有效预防。

2. 2. 1技术风险的防范

技术风险主要是指对招标书中明示和隐含的技术要求是否清楚，能否全面满足要求。主要表现在对项目选用设计方案是否合理可行；项目施工方案是否可行；在保证全面落实标书要求的前提下，费用

预算是否具有竞争力；对建设和运行过程中可能发生的技术问题是

否有应对方案和措施；对分包单位的技术质量管理措施是否有效。

2.2.2项目施工的工期保证

这是指合同谈判时按合同规定的工期要求编制的项目管理计划，它从设计、采购、施工、质量管理、工程款支付等方面入手，以期

确保合同工期的落实。

2.2.3重视合同实施过程中的资金风险

1）由于收款进度拖延引起的资金风险。由于业主、银行、工程

进度等原因，造成计划收款时间拖延，公司就需要垫付更多的资金，这样就可能造成我公司资金压力大，县至造成项目无法执行。

2）支付条款风险。支付条款引发的风险主要是由于支付条件不

明确，对我方的要求不合理，或业主的支付能力及信誊有问题，出

现业主不能按规定的时间、金额支付工程款项，迫使我方垫付资金，增加财务费用，并减少我方的收益。因此，对招标文件支付条款中

的付款进度等，合同谈判前应子以重视。应重点分析支付进度和条

件是否明确，哪些条件对我方不利，如有问题，应在合同谈判文件

中注明我方要求，并在合同谈判时与业主进行沟通，争取改善支付

条件。

3）汇率变化引起的资金风险。国际工程项目通常都会遇到汇率

风险，合同谈判人可以登陆中国银行的网站，查看一段时期以来的

外汇走势以及相关的汇市信息，对已经发生的汇率波动及其对工程

项目的影响进行监测和分析，作为自己对远期汇率估计的依据，以

减少盲目性。另外，国外土建施工分包在实施过程中，可

通过与当地有实力和业绩的施工企业合作，并争一取用当地的货币

支付工程款。在合同实施后应积极运用套期保值、福费庭融资、保

理等金融产品来提前锁定l_率，有效规避远期收汇风险，保证工程

款的收回。

2. 2. 4分包管理的风险