格林不明白为什么这么多人参与谈判。而格 林这边只有三人，另外两人是秘书和律师。 王先生听到介绍美方律师时，茫茫无语，心 想：“要律师干吗，好像两个人刚坠入爱河 便忙着计算分手时该如何分配共同财产了”。 谈判过程中，格林提到了一些条款，王先生 都说“嗯，很好，但是我要向领导汇报”。 格林很不高兴，既然你没有决策权为什么要 派 你来谈判”。更糟糕的是，王先生的答案有 时候令格林不知所云，如“我能理解，但是 有不少问题，这很复杂”。格林追问道“那 问题出在哪呢？王先生感到很尴尬，开始沉 默不语。
七、情绪表露的差异 中国人在别人摔倒时表现出笑容，目的是让 对方释怀，别太当回事。而在美国人看来， 是在嘲讽他们。当看到中方代表面带笑容时， 便感到了羞辱。 总结：因为文化问题，利益都会退居其次。 由于一系列文化上的误解，断送了一次富有 商机的谈判，看来，双方都要修读一下对方 的文化，并在遇到问题时，一定要展现出希 望与对方沟通的姿态。
Did you have a good trip? 中国人的关心带有“教训人”的意味。西 方人好个人自由行动，不受约束，关心话语 比较笼统。
4、工作、生活方式 比如，英美人工作是工作，休闲是休闲，两 者分得很开。当美国人处于“工作狂”状态 时，最受不了的是工作拖拉，缺乏效率，边 工作 边兼顾其他。
2、跨文化交际的概念（Intercultural Communication） 跨文化交际指文化观念和符号系统迥异的 人们之间的交际。跨文化交际涉及言语交际、 非言语交际、交际手段、思维模式、价值观 念、认知行为等多种交际因素。 真正的跨文化交际研究始于20世纪50年代 末，由Edward T. Hall在著作《无声的语言》 中首次使用这个术语。
一、“关心人”言语表达的文化差异 二、“谦虚准则”差异，我国是卑己尊人， 美国人在尊人的同时不贬低自己。我们应回 答：“这些饭菜合您口味我很荣幸”。这种 差异造成格林认为王先生虚伪的印象，这为 谈判不顺埋下了种子。 三、工作休闲观念方式差异。美国人在工作 时间是“工作狂”。而我方希望建立良好的 人际关系，以图长期合作为目标，所以想在 谈判前安排一些游览活动，以便相互了解和 信任。
六、沟通风格差异。美国人表达观点直接 （低语境文化），中国人表达观点含蓄（高 语境文化）。格林认为有问题可以直接说出 来，一起直接讨论，这样才能出结果。可王 先生认为格林太强势，不能理解这是中方需 要时间的托辞。在格林的“不知趣”一再追 问下，采取了沉默，结果激怒了格林。在美 国文化中，沉默是一种非常消极的态度。
A、中国人喜欢用谦辞（卑己尊人）“您行， 我差远了”。抬高别人，贬低自己（“水落 石出”） 以自己有关的谦辞：“小、愚、敝、贱、拙” 对对方的谦辞：“令、老、尊、贤、贵、雅” B、自谦的另一种形式就是人际交往中的客套 话，比如上台发言的开场白：“本人才疏学 浅，没有准备，随便讲几句”。英美人听了会 感到迷惑，既然才疏学浅，没有准备，岂不 是浪费别人时间，拿听众开心。
二、为什么要学习跨文化交际学 1、来自不同文化圈的个体因文化差异而 导致交际的表达方式、表达含义存在差别。 2、跨文化交际过程中，常常会因文化价 值观念、礼俗原则等方面的冲突而导致交际 失败的案例。交际障碍的形成与产生，相互 间的误会与冲突，通常都是跨文化交际中的 文化差异造成的。学习跨文化交际的知识， 认识跨文化交际的本质，是为了克服跨文化 交际的失误，寻求解决跨文化交际冲突的途 径，实现交际双方的沟通和谅解，最终实现 成功且有效的交际。
E、求职求学，写申请书，语气和内容都要 自信一些，不能照搬中国传统的谦虚美德。 你谦虚，人家反而认为你无能，缺乏信心。 当英美人给你一个位置时，可能想到的是你 能干两个人的活，而你觉得你只能干半个人 的活，他们还会要你吗？（传统谦虚会产生 不良后果，不能过于贬低自己能力） 但是也不能走向另外一个极端：瞎吹。 F、英美人也不是绝对不谦虚，只是程度不同、 场合不同。英国人的一大幽默就是惊人之事 说得平淡无奇，就是英国式的“轻描淡写”。

一个处于文化休克的人，往往会怯于进行 跨文化沟通，甚至丧失跨文化沟通能力。 （1）认知的缺位。 当人们来到一个新的文化环境中，往往会忽 略新的文化与自己已有的文化之间存在的差 异，而习惯地运用已有的认知文化来思考问题. (关于“watchdog”的误用） （2）价值观差异（“个人主义“对“集体 主义”） 案例分析：“说谦虚”——中外文化对比
跨文化交际学跨文化期末 [上 ]
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一、跨文化交际的相关概念 1、文化的概念（culture）： 英国人类学家爱德华泰勒（1871年）给出 定义是：文化是一个复杂的总体，包括知识 信仰、艺术、道德、法律、风俗，以及人类 社会里所得的一切能力与习惯。 根据文化的结构和范畴，文化分为广义文化 和狭义文化。 （1）广义文化：人类在社会历史发展过程 所创造的物质和精神财富的总和。包括物质文 化、制度文化和心理文化三个方面。
最后，格林很生气，说：“我想你们公司根 本没有诚意与我们合作”。王先生和很生气， 但只是说到“别生气，我们确实想合作，但 是你看很多事情很复杂嘛。”听了如此含糊 的话，格林更生气了，不小心摔倒在座椅上， 所有中方代表都面带微笑问道：“你没事 吧？”。格林感到受到了羞辱，一言不发离 开了会议室。 第二天，格林一行离开了中国。 （案例中的文化差异归纳为七个方面）
英美文化支持个人的自由行动和完全自由的 信仰，鼓励个人奋斗和个人价值的实现，认 为是一个人的宝贵品质，应该赞颂。 3、思维方式。言语受思维方式影响 例子：因为思维方式不同，中国与欧美国家 对对“关心人”的表达 （1）中国人对外国人表达“关心”的方式 英国人患感冒，中国人会说：You should drink more water 英美人出门，中国人关照说: You should put on more clothes
四、谈判团队组织差异。中方是集体主义文 化，团队由15人组成，但代表没有决策权。 格林认为派一个没有决策权的人来谈判是对 他的不尊重，而且是在浪费他的时间。而这 不过是中国的传统文化，谈判属于一项“集 体事业”。 五、谈判个人风格差异。美方强调正式规范 的谈判，讲法律。但中国人在情感上难以接 受，把律师与打官司划等号。
格林对王先生的回答感到吃惊，竟然为如此 丰盛的宴席道歉说“招待不周”。他认为王 先生是个虚伪不诚实的人。 第二天，格林就急不可待地要求谈判。王先 生笑道：“不着急，您第一次来中国，一定 要现在市区景点转转，然后坐下来谈判”。 这时格林有点不高兴了：“如果不谈判，我 们来中国干吗？我们来中国不是为了自己玩， 而是为了公司的事物”。 尽管有些尴尬，但还是同意开始谈判。中方 代表包括销售经理、技术人员等十多人。
英美人来中国旅游，有些翻译会说: You must be tiered. you are old （你一定很累了，你老岁数大了） 我方去机场接外宾，表示关心和友好的话是： I’m afraid you must have a tiring journey （你一路辛苦了） （2）英美人表达的方式（比较笼统地表达） I hope you’ll be feeling soon. Take good care of yourself. Enjoy yourself. Have a good time.
四、跨文化商务交流的案例分析 （一则由于一系列文化上的误解断送了富有商机的 谈判的案例） 中国的一个软件公司有意与美国的一个软件公司 合作，因此邀请美国公司派人到中国商讨合作事宜， 美国派出以格林为首的三人小组来到中国，而中国 的谈判组有15人，由王先生领导。 王先生等人到飞机场时笑着对格林说：“您旅途 劳累了。”格林听后有点不太了解，但是他也没太 在意。当美方代表到达宾馆后，王先生为格林准备 了丰盛的宴席。格林先生对对盛宴感到迷惑。说到 “这么多菜我们一次吃不完。”但是，王先生回答 道：“招待不周，请多见谅。”
第二讲 文化休克
文化包罗万象，如知识、宗教信仰、文学艺 术、法律、习俗等。休克是指由于供血不足 而导致一种危急生命的病症，这种病会损害 多数器官，休克需要急救，否则病情会恶化。 一、文化休克：美国人类学家奥伯格 （Oberg）认为，文化休克是指一个人初次 进入不同于自身母语文化的全新环境后产生 的心理上的不适应，如抑郁、疑惑、暴躁、 恐惧、自闭等。
常常伴有生理上的不舒服：头痛、精疲力竭、 没有胃口、睡眠不好、常常感冒。 第三阶段，调整阶段。进一步了解对方文化、 改变自己的行为方式和思维习惯，努力去适 应，能够与该文化下的人们有效合作。 第四阶段，适应二元文化境界（适应阶段）。 “外乡人”的沮丧、烦恼消失，开始欣赏新 文化当中的好处，甚至意识到新的文化在某 一 些方面，比原来的文化更优越，从而认同对 方文化并于对方文化融为一体。
A、物质文化指的是可见的显性文化，包括建 筑文化、服饰文化等 B、制度文化包括社会制度、法律制度等 C、心里文化指思维方式、宗教信仰、审美情 趣等 （2）狭义的文化：指人们普遍的社会习惯， 如衣食住行、风俗习惯、生活方式、行为规 范等。 文化是人类把握人与自然运行规律的认识， 并自觉地应用于人类改造社会的实践。
例（2），美国人把鸡肉分成白肉和黑肉， 实质指的是鸡胸肉（white meat）和鸡腿肉 （dark meat）.不能说出成是(black meat)。 2、社会价值观。一个人或组织的价值观是 指他或他们所认为最重要的道德原则和信仰。 广义上讲是某人对整个世界、社会和他人所持 有的看法和审美观。 例子：“个人主义”价值观与“集体主义” 价值观的比较 中国推崇“集体主义”。把“个人主义” 理解为把一个人把自己的个人利益放在第一 位，只想到个人而不顾全体利益。
三、文化休克产生的原因 人类学家认为文化具有“文化中心主义” 倾向，亦即民族中心主义，是指各个国家、 各民族都常用自己的文化标准来衡量其他文 化，并很自然认为自己文化中的生活方式、 信仰、价值观和行为规范等是优越的，而其 他文化是劣等的这样一种心理倾向。 进入异域文化后，由于原来自己熟悉的一 套符号、习俗、行为模式、社会关系、价值 观念等被自己不熟悉的所替代，导致心理上 产生焦虑感 。